Hovedmålet ditt som selger er å inngå avtaler og få inn penger til bedriften din. Men for å gjøre det trenger du en fleksibel salgsplan som lar deg komme i kontakt med kunder, tjene deres tillit og til slutt overtale dem til å kjøpe.
Vi vil gå gjennom en rekke strategier du kan bruke for å forbedre salgseffektiviteten og nå målene dine, hele veien fra sosiale medier til produktdemonstrasjoner.
Men først, la oss se nærmere på en salgsplan og hvorfor den er avgjørende før vi går videre til selve strategiene.
Innholdsfortegnelse
Salgsstrategi forklart
En bedrifts metoder eller teknikker for å selge sine produkter og tjenester er kjent som en salgsstrategi. For å skape potensielle kunder, fremme forbindelser med potensielle kunder og lukke avtaler, vil salgsteamet bruke flere strategier, metoder og prosedyrer som er skissert i denne artikkelen.
En salgsstrategi kan enten være bred og generell, svært spesifikk og målrettet, eller begge deler. Mens noen selskaper kan ha flere salgsstrategier for sine ulike produkter, markeder eller kundegrupper, kan andre ta i bruk én enkelt salgsstrategi for alle sine produkter og markedsregioner de betjener.
Fordeler med multiorientert salgsstrategi
Så hvorfor er det så viktig å ha en solid salgsplan? Her er bare noen få fordeler:
- Økt effektivitet: Salgsteamet ditt vil være i stand til å yte mer effektivt og effektivt utnytte tiden og ressursene sine hvis du har en klar plan på plass.
- Bedre koordinering: En god salgsstrategi kan hjelpe til med å koordinere målene og målene til salgsteamet ditt med organisasjonen som helhet, og sikre at alle jobber mot det samme sluttmålet.
- Økt inntekt: Ved å bruke effektive salgsmetoder og strategier kan du øke antallet potensielle kunder du oppretter, antall transaksjoner du avslutter, og til slutt inntektene og fortjenesten.
- Større kundetilfredshet: Du kan øke kundelykken ved å utvikle dypere bånd med forbrukerne dine. Fornøyde kunder er mer sannsynlig å kjøpe fra deg igjen eller anbefale merkevaren din til andre.
Typer salgsstrategier
En salgsstrategi er en plan som beskriver hvordan en bedrift vil markedsføre og selge til sitt målmarked. Det er flere kategorier av salgstaktikker, som hver har sine egne fordeler og ulemper. La oss undersøke noen av hovedkategoriene av salgsstrategier og hvordan de kan hjelpe din bedrift.
#1. Inngående salgsstrategi
En inngående salgstilnærming bruker verktøy som innholdsmarkedsføring, markedsføring i sosiale medier, søkemotoroptimalisering og slikt for å trekke potensielle kunder til virksomheten din. Gjennom en nøye gjennomtenkt salgsprosess kan du i sin tur målrette disse prospektene inn til kundene dine når de viser interesse for produktene og tjenestene dine.
Inngående salgsstrategier legger stor vekt på å gi kundene verdi og utvikle tillit som fremmer langvarige kundeforhold.
#2. Utgående salgsstrategi
På den annen side er en utgående salgsstrategi å aktivt kontakte potensielle kunder gjennom en rekke teknikker, inkludert cold calling, direktereklame og e-postmarkedsføring.
Målet med en utgående salgsstrategi er å identifisere og kontakte potensielle kunder som kanskje trenger å bli mer kjent med virksomheten din eller dens tjenester. Hvis de brukes på feil måte, kan utgående salgsmetoder bli sett på som påtrengende eller plagsomme, selv om de kan lykkes med å generere potensielle salg og øke inntektene.
#3. Kontobasert salgsstrategi
I stedet for å målrette mot et større publikum, konsentrerer kontobaserte salgsmetoder seg om et lite antall kontoer eller kunder med høy verdi. Denne strategien innebærer å fokusere salgs- og markedsføringsinnsatsen din på de unike kravene og preferansene til hver kunde for å utvikle langvarige forbindelser og øke inntektene.
Kontobasert salgsstrategi kan være vellykket i markeder med mye konkurranse eller når det er et bredt spekter av kundekrav.
#4. Kanalsalgsstrategi
En kanalsalgsstrategi er å jobbe i nært samarbeid med distributører, forhandlere eller andre virksomheter for å markedsføre produktene eller tjenestene dine. Ved å utnytte ferdighetene og ressursene til kanalpartnerne, kan kanalsalgsstrategi hjelpe deg med å nå ut til nye kunder, og dermed utvide markedsrekkevidden.
Der lokalkunnskap er nødvendig for å lykkes eller når det er kompliserte distribusjonsnettverk i en bestemt bransje, kan kanalsalgsstrategi være vellykket.
#5. Direktesalgsstrategi
Ved å bruke ditt eget salgsteam eller en e-handelsplattform betyr en direktesalgstilnærming at du selger produktene eller tjenestene dine direkte til kunder. Med denne strategien kan du ha mer kontroll over kundeopplevelsen og salgsprosessen samtidig som du åpner for potensialet for kryss- og mersalg.
Direktesalgsstrategi kan være vellykket i markeder der det er sterk merkebevissthet eller når salgsprosessen er avhengig av mellommenneskelige bånd.
La oss nå se på noen teknikker som kan øke konverteringsfrekvensene for å hjelpe deg med å avslutte avtaler mer effektivt.
Bruk av sosiale medier
Sosiale medier er et effektivt verktøy for å komme i kontakt med forbrukere og generere potensielle kunder til bedrifter. Du kan trekke inn nye kunder og utvikle relasjoner med dem ved å utvikle en sterk tilstedeværelse på sosiale medier og publisere nyttig innhold.
Gratis produktprøver
Å tilby gratis produktprøver er en tidsbetrodd salgstaktikk med flere fordeler for bedrifter. Det hjelper deg å få tillit fra potensielle kunder ved å demonstrere din tro på produktet eller tjenestetilbudet. Bedrifter viser herved sitt engasjement for produktet og sin vilje til å la kundene prøve det førstehånds, slik at de kan ta en informert beslutning senere.
I tillegg til å gi potensielle kunder en mulighet til å føle verdien av produktet eller tjenesten, hjelper gratis produktprøver også med tidlig oppdagelse av underliggende problemer, og øker sjansene for å stenge avtaler. For å avslutte transaksjonen er det også nødvendig å følge opp potensielle kunder for å samle tilbakemeldinger og ta opp eventuelle dvelende spørsmål eller problemer.
Cold Calling
Cold calling, selv om det av mange blir sett på som utdatert og ikke når det tiltenkte målet, hvis det gjøres riktig, kan fortsatt være et vellykket salgsverktøy. Sjansene dine for å lykkes kan økes betydelig ved å utføre markedsundersøkelser på potensielle kunder og endre planen din for å matche deres behov.
I motsetning til innkommende leads, gir cold calling deg sjansen til å nå ut til potensielle leads direkte som ennå ikke er klar over produktet eller tjenesten din. Ved å bruke informasjonen som er samlet inn fra problemene som målgruppen møter gjennom direkte kontakt, kan salgsteamet forbedre sine salgsargumenter.
Videre, ved å delta i sanntidsdiskusjoner og utvikle tillit, kan salgsteam forbedre sjansene for å avslutte avtaler. Cold calling kan være et forfriskende temposkifte i den digitale æraen når hoveddelen av salgstransaksjonene skjer via sosiale medier eller e-post.
Demonstrasjonsvideoer
Videoer av produktdemonstrasjoner kan brukes til å hjelpe potensielle kjøpere til å bedre forstå et selskaps tilbud. De gir produktet eller tjenesten en visuell representasjon og lar kjøpere forholde seg til det på et personlig nivå, noe som gjør det mer minneverdig.
En kort demovideo som understreker produktets særegne salgsegenskaper og inkluderer en oppfordring til handling, vil fungere best. Både historien og den visuelle presentasjonen av videoen skal være interessant.
Demovideoer kan brukes av bedrifter på alle nivåer i salgsprosessen for å vekke interesse, dempe bekymringer og stimulere til handling fra potensielle kunder, noe som fører til raskere lukkede avtaler.
Mennesket-først tilnærming
I denne metoden er klientens behov tillagt primær betydning. Løsningene blir tilpasset, og tillit og rapport utvikles for en hyggelig kundeopplevelse som forbedrer sjansene for å avslutte avtaler i en vinn-vinn-situasjon.
Fordi salgsteamet er i stand til å skreddersy sine løsninger for å passe hver enkelt kundes krav, vil de kunne øke både nedleggelsesrater og kundetilfredshet.
I en folk-først-tilnærming presenteres produktet eller tjenesten som en løsning på kundens problem i stedet for som et generisk tilbud. Dette skaper en sterkere følelsesmessig forbindelse med klienten, og øker muligheten for å forsegle avtalene.
Salgskonsulenter må aktivt lytte, snakke ærlig og vise sin fagkompetanse for å etablere tillit og rapport. I kundens øyne gjør dette at de fremstår som pålitelige informasjonsleverandører, noe som øker kundenes tillit og resulterer i en mer lønnsom transaksjon.
Kommunikasjon som er rettidig og høflig, verdiøkende tjenester og rask løsning av alle vanskeligheter som kunden står overfor, er en del av folk-først-tilnærmingen.
Regelmessig oppfølging
Konsekvent oppfølging er en nøkkelkomponent i enhver salgstilnærming. Leads overveier ofte før de tar et valg. Derfor er det viktig å følge opp potensielle forbrukere for å holde seg i tankene.
Å være utholdende uten å være til sjenanse krever imidlertid en hårfin balanse. Å sette opp og følge en oppfølgingsplan er en tilnærming til dette. Å gjøre det bidrar til å holde bedriften din i hodet til potensielle kunder uten å kontakte eller sende e-post til potensielle kunder.
Nå ut til innkommende kundeemner innen 24 timer
Inngående potensielle kunder er de som kommer fra kilder som nettstedet ditt eller kontoer på sosiale medier, og som ofte er mer kvalifiserte og aktive. Som et resultat er det avgjørende å kontakte dem umiddelbart for oppfølging.
Ifølge forskning øker det å kontakte potensielle kunder innen de første 24 timene sjansene deres for konvertering med så mye som 60 %. Sørg for at du har en mekanisme på plass for å svare på spørsmål på en rettidig og effektiv måte.
Be om tilbakemelding fra kunden
Du må forstå kundenes ønsker og problemer. En måte å oppnå dette på er å innhente meninger.
Spør forbrukerne hvordan du kan forbedre opplevelsen deres. Dette viser ikke bare din interesse for deres synspunkt, men hjelper også med å peke på dine egne muligheter for utvikling.
Mersalg og krysssalg med eksisterende kunder
Det er betydelig enklere å selge til eksisterende kunder enn å finne nye. Følgelig er implementering av en oppsalgs- og krysssalgsplan avgjørende.
Dette innebærer å tilby komplementære produkter eller tjenester til kunder som tidligere har kjøpt fra deg. Dette kan utføres ved å se på kundens kjøpsmønstre og atferd for å utforske nye salgsmuligheter.
Få henvisninger
Henvisninger er en effektiv måte å finne nye kunder på. Kunder som er fornøyd med produktet eller tjenesten din, vil være mye mer tilbøyelige til å anbefale produktene dine til venner og kolleger. Som et resultat er det avgjørende å be om anbefalinger.
Du kan oppnå dette ved å gi belønninger eller rett og slett be kundene dine om å spre nyhetene om produktet ditt. På denne måten kan du utvide kundebasen din og øke inntektene.
Spennende salgsargument
En overbevisende salgspresentasjon kan være forskjellen mellom å vinne og tape en kontrakt. Det er avgjørende å lage en pitch som ikke bare er interessant og lærerik, men også fengslende og spennende.
Legg oppmerksomheten din på å fremheve fordelene med produktet eller tjenesten din og hvordan det kan lindre kundenes problemer. For å etablere et forhold til kunden og overbevise dem om at de trenger produktet ditt, bruk narrativ historiefortelling.
Perfekt historiefortelling
I salg er historiefortelling et potent verktøy. Historier er mye lettere for folk å huske enn tall og fakta. Det kan like gjerne hjelpe at du øker salgsargumentene dine med en perfekt historiefortelling.
En engasjerende fortelling knytter til publikum mye mer enn et salgsargument som er ufruktbart og blottet for en historie. Fortell en historie som illustrerer problemene produktet eller tjenesten din kan løse for forbrukeren. Skap en følelsesmessig forbindelse med kunden ved å bruke emosjonelt språk og levende bilder.
Riktig tankesett
Salg handler om mentalitet. Du må ha et positivt syn og tro på produktet eller tjenesten din hvis du vil lykkes med salg. Legg oppmerksomheten på fordelene med produktet ditt og hvordan det kan gjøre kundens liv bedre. Ha tro på dine evner til å avslutte virksomheten. Du vil bli mer drevet og robust i møte med avvisning hvis du gjør dette.
Adresse usikkerhet
Det er mulig at mange potensielle kjøpere trenger avklaring på ditt produkt eller tjeneste. Derfor er det viktig å ta tak i disse bekymringene på forhånd og tilby forsikringer.
Dette kan oppnås ved å tilby sosiale bevis, for eksempel kundeuttalelser eller casestudier. For å dempe eventuelle bekymringer og skape tillit, kan du også tilby en gratis prøveversjon eller demonstrasjon for potensielle potensielle kunder.
Skap en følelse av at det haster
For å lukke avtaler har det sitt eget sett med insentiver å skape en følelse av at det haster. Dette kan oppnås ved å tilby tidsbegrensede kampanjer eller fremme en følelse av knapphet. Du kan for eksempel oppgi at produktet er begrenset eller tilby rabatter for en kort periode.
Hvordan ligge i forkant av salgsspillet: Innovasjoner og AI-integrasjoner
I tillegg til strategiene nevnt ovenfor, ser vi på hvordan noen ledende merker og virksomheter har funnet suksess ved å inkorporere innovative teknikker. Det er også verdt å nevne hvordan AI-verktøy kan ha en positiv innvirkning på resultatet av potensielle kunder som hjelper deg med å inngå avtaler.
Her er noen mer innovative metoder og AI-integrasjoner som kan påvirke salgsstrategimiksen din positivt:
Sosial lytting
Ved å bruke sosiale lytteverktøy kan bedrifter redusere problemer som målgruppen deres står overfor. Fra den innsamlede informasjonen kan du posisjonere produktet eller tjenesten din som svaret på målmarkedets utfordringer.
Samarbeidssalg
Samarbeidssalg prioriterer å utvikle verdi med forbrukere før du selger produkter eller tjenester. Det innebærer et tett samarbeid med kunder for å oppdage sjanser for felles utvikling og skape løsninger som møter deres behov.
Resultatbasert salg
Konvensjonelle salgsargumenter legger vekt på produktegenskaper og fordeler. Å forstå potensielle kunders tiltenkte resultater og projisere produktet eller tjenesten som løsningen er hovedmålene for resultatbasert salg. Ved å gjøre dette flytter du samtalen bort fra prissetting og fokuserer på verdiøkningen produktet eller tjenesten kan gi.
Her er noen banebrytende salgsstrategier som bruker AI for å hjelpe til med å få til avtaler:
AI Chatbots
Ved å distribuere en chatbot for å håndtere tidlige kundeforespørsler, kan salgsteam bruke mer av tid og ressurser på aktiviteter som har høyere verdi.
Salgsaktiveringsstrategi
I sin enkleste form er salgsaktivering handlingen for å strategisk gi selgere verktøyene og ressursene de trenger for å forbedre ytelsen og avslutte flere salg. Bedrifter kan forenkle tidkrevende, repeterende operasjoner som datainnsamling ved å utnytte potensialet til AI.
I tillegg kan AI også hjelpe salgsteam med å utvikle mer effektive svar ved å gi innsikt og forslag, og forbedre hele salgsaktiveringstilnærmingen.
Eksempler fra den virkelige verden på AI-drevne salgsaktiveringsløsninger inkluderer:
Conversica er en virtuell assistent drevet av AI som kan kommunisere med potensielle kunder via e-post og andre nettkanaler. Conversica kan sende hot leads til selgere for oppfølging ved å bruke algoritmer for å bestemme formålet med forbrukerforespørsler.
Gong er et verktøy for samtaleanalyse som bruker AI til å gjennomgå salgssamtaler og gi salgsrepresentanter umiddelbar tilbakemelding.
Salesforce Einstein GPT er utpekt som verdens første generative AI for CRM-applikasjoner. Den inneholder en pakke med AI-drevne salgsaktiveringsløsninger som inkluderer automatiserte e-post- og sosiale mediekampanjer, intelligent ruting av potensielle kunder til salgsrepresentanter og prediktiv poengsum for potensielle kunder.
InsideSales AI er en plattform for AI-akselerert salg som hjelper salgsrepresentanter med prioritering av potensielle kunder, automatisering av oppfølgingsjobber og prediktiv innsikt i hvilke potensielle kunder som er mest sannsynlig å konvertere.
SalesLoft AI-algoritmer kan undersøke klientadferd og tilby skreddersydde råd til salgsrepresentanter, for eksempel det mest effektive tidspunktet på dagen for å kontakte kunder eller det mest effektive meldingsverktøyet.
For å oppsummere er det avgjørende å nærme seg salg med fokus på kunden. Fokuser på å utvikle et forhold til potensielle kunder i stedet for å se dem bare som et middel til et mål. Lær om deres mål og behov slik at du kan justere strategien din. Ved å gjøre dette kan du bygge troverdighet og tillit hos dem, og øke sannsynligheten for at de vil kjøpe fra deg.
Konklusjon
Det er ingen salgsstrategi som passer alle for å forbedre samtalefrekvensen. Det krever en sammensmelting av riktig mentalitet, vellykket taktikk og en vilje til å endre og lære av erfaring. Du vil være på god vei til å øke salgskonverteringsratene og avslutte avtaler ved å implementere taktikken som er foreslått i denne artikkelen.
Du kan også utforske noe markedsføringsautomatiseringsprogramvare som hjelper virksomheten din.