Historiefortelling hjelper deg med å få fullstendig oppmerksomhet fra publikum – kunden(e), mens statistikk lar deg støtte historien med fakta og ikke overbelaste lytteren med rådata.
Se på deg selv som en kunde og en salgsrepresentant som ringer og strømmer i ørene dine med statistikk og produktinformasjon. Hvordan ville du reagert? Mer sannsynlig vil du fortelle at du vil ta en titt på produktets nettside. Et godt salgsledd vil gå ut av hånden din på grunn av mangel på strategi.
Her, hvis salgsagenten fulgte den statistikkbaserte salgshistoriefortellingen, ville resultatet blitt annerledes. Derfor, som bedrift, må du endre salgsstrategien fra å presentere bare tallene til å fortelle en historie støttet av disse tallene.
Fortsett å lese for å få en grundig idé om hvordan du kan transformere salgssamtalene dine med historiefortelling og statistikk. Å gjøre det vil faktisk øke salgsagentenes evne til å konvertere et salgsemne eller prospekt til en lukket salgstransaksjon.
Innholdsfortegnelse
Hvordan bruker en salgsrepresentant statistikk for å presentere data
En konvensjonell salgsstrategi vil instruere selgeren til å presentere så mye data som mulig om produktet, dets funksjoner, kostnader, rabatter, selskapets verdi, kundeservice og så videre. Salgsagenter fokuserer mer på statistikken til produktet i stedet for å kontakte kunden.
Konvensjonelle datapresentasjonsverktøy som selgere bruker er:
- Pristabeller
- Linjegrafer
- Søylediagrammer
- Pivottabeller
- Data dashboards
- Prissammenligninger
Anta at en selger prøver å selge et nettsteddomene og vertstjenester til enhver bedrift. For det første vil de begynne å skryte av vertstjenesteleverandøren. Deretter vil representanten gå direkte videre til data, hvor du finner en tabell som viser prissammenligningen til vertstjenesteleverandøren med konkurrentene.
Selgeren vil da komme til rabatter, funksjoner og tekniske spesifikasjoner og belaste kunden med unødvendig informasjon. Med mindre kunden har et sterkt behov for produktet, vil ikke denne salgsstrategien lykkes.
Hva er salgshistoriefortelling?
Når du kobler produktet/tjenesten til en historie der en karakter står overfor noen problemer, og produktet/tjenesten hjelper dem med å overvinne utfordringen, er det salgshistoriefortelling.
Du må ha sett Instagram-historier og TED Talks gå viralt. Skaperne av dette historiebaserte innholdet er salgshistoriefortellere. Det kan hende du ikke legger merke til og produkt på tilbud med det blotte øye, men dette er det første skrittet mot omdømmebygging. Når disse menneskene har nok tilhengere og lånetakere, vil ethvert produkt de foreslår selge som varmt kaker.
I følge historiefortellingsvitenskapen påvirker du syv vitale deler av den menneskelige hjernen når du forteller en historie. Disse er:
- Seksjonsbehandling og språkforståelse
- Seksjonen som behandler tale
- Duftbehandling
- Lydforståelse
- Bearbeide farger og former
- Berøringsbehandlingsdelen
- Hjernens område som gjør at du kan bevege deg
Tvert imot, når du bare viser diagrammer og grafer for å påvirke kunden, gjør du bare en innvirkning i følgende hjerneområder:
- Språkforståelse og bearbeiding
- Taleforståelse
Dermed er historiefortelling overlegen i forhold til enkle statistikkbaserte salgsargumenter fordi den lar deg koble deg til klienten gjennom de fem sansene og andre vitale hjerneområder.
Kunder husker historien din lenger enn svart-hvitt-statistikk. Dessuten forfølger overbevisende salgshistoriefortelling de fleste forbrukere til å ta kjøpsbeslutningen på stedet i stedet for senere.
Hva skal inkluderes i en salgshistorie?
En salgshistorie lar deg påvirke publikums eller kunders evne til å huske, engasjere, relatere og handle. Dermed bør historien din ha nok elementer til å knytte kunden din til deg følelsesmessig.
#1. Gi publikum en helt som de kan sympatisere med eller føle med. Dermed oppretter du en følelsesmessig forbindelse med kundene og historien.
#2. Helten i historien trenger også et mål eller et mål. Når det er et mål, vil publikum på en eller annen måte føle seg i situasjonen der helten er.
#3. Introduser en hindring i historien. Helten i historien må overvinne dette hinderet.
#4. Det bør også være en intern eller ekstern konflikt som helten må overvinne.
#5. Sett helten din i et veikryss der det er minst to stier. Helten må velge en vei fremfor den andre for å oppnå mål.
#6. Ikke glem å indikere at helten overvant hindringene og konflikten ved å bruke et bestemt produkt/tjeneste fra virksomheten din.
#7. Avslør poenget med hele historien. Du kan også forklare hvorfor poenget er relatert til kundene.
#8. Under hele historiefortellingen bør det være konstante meldinger. Meldingen kan være slagordet eller moralen som bedriften din følger.
Fordelen med statistikk i historiefortelling
Ideen med salgshistoriefortelling med statistikk er å redusere databehandlingsbyrden på publikum. Så snart du begynner å presentere tall for kunden din, vil de begynne å tenke på dataene og deres gyldighet i stedet for å fokusere på produktet/tjenesten.
Derfor må du fortelle en historie og strø produkt-/tjenestedata gjennom hele historien. I denne situasjonen vil kunden vurdere data som et sekundært element i historien. Og ved å fortelle en historie har du allerede etablert at produktet/tjenesten din er et verktøy som hjelper historiens helt, som er viktigere enn data.
Slik kan du presentere produkt-/tjenestedata i en salgsfortellingsøkt:
- XX % av organisasjonene anser AAA som et viktig mål virksomheten trenger for å oppnå.
- ÅÅ% av virksomheter som ikke overvinner visse hindringer ender opp med å miste inntekter.
- ZZ% av selskapene prøver hardt å overvinne hindringen ved å bruke vår ABC-løsning.
Tips for bedre historiefortelling i salg
#1. Identifisere målene til prospektet ditt
Du må investere i å finne ut prospektets forretningsmål. For dette kan du sjekke innleggene deres på sosiale medier. Du kan også koble til tredjeparter som tidligere har jobbet med klienten. Alternativt kan du foreta oppdagelsesanrop for å la klienten fortelle deg sine hindringer og mål direkte.
De fleste B2B-kunder har både organisatoriske og personlige mål. Så lag historien din ved å balansere slike mål.
#2. Sett essensielle data i begynnelsen
Ikke vent til slutten av historien med å avsløre viktig produkt- eller tjenesteinformasjon. Begynn i stedet å gi dataene ut i begynnelsen av historien. På denne måten kan du hengi publikum til å være med deg gjennom hele historiefortellingen. Hvis noen drar før slutten av økten, vil de i det minste gå med essensen av merkevarens tilbud.
Du må bruke avanserte dataanalyseverktøy som hjelper deg å fortelle en historie med datavisualiseringene. For det kan du prøve Supermetrics. Den hjelper deg med å produsere datavisualiseringer av høy kvalitet i Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel og så videre.
Det tilbyr skalerbare løsninger avhengig av virksomhetens størrelse og rolle. Fra små bedrifter til bedriftsnivå, nettbutikksider og byråer, alle vil finne noe de trenger.
#3. Gjør historien personlig
Hermetiske fortellerpitcher lykkes ikke hele tiden. For alle organisasjonene er ikke like. Hver virksomhet er av forskjellig størrelse og har ulike problemer, produkter, industristandarder, mål, etc.
Bruk derfor din oppdagelsesanropsintelligens til å undersøke selskapet og lage en personlig historie for salgssamtalen eller møtet.
Hvis du gjennomfører en salgssesjon gjennom et webinar, samle inn deltakerens data under registreringen. Deretter legger du dataene i et regneark og prøver å finne et mønster og en sammenheng mellom publikum. Deretter kan du rulle ut separate økter for deltakere med ulik bakgrunn med ulike mål.
#4. Gi eksempler fra det virkelige liv
Introduser produktet/tjenesten som et verktøy som hjelper bedrifter med å overvinne visse hindringer. Deretter sikkerhetskopierer du det med eksempler fra tidligere kunder.
For eksempel kan du si at ABC eCommerce-plattformen hadde problemer med ordreplassering før du brukte løsningen din. Men da de kom til deg og begynte å bruke tjenestene dine, opplevde selskapet 100 % vekst i bestillinger.
#5. Fremhev de viktigste takeawayene
Du må planlegge den endelige takeawayen av historien og lage hele historien rundt dette resultatet. Still deg selv spørsmål som:
- Hvorfor skal klienten bry seg?
- Hva vil være det viktigste av historien når du har fullført den?
Takeaway-meldingen din kan være som følger:
- En potensiell kunde vil bry seg fordi de på slutten av historien vil oppdage hvordan løsningene våre hjelper e-handelsplattformer strømlinjeforme bestilling og frakt og øke inntektene med XX %.
#6. Fang prospektets oppmerksomhet
Historien din må være informativ og fengslende slik at publikum eller kunde gir din fulle oppmerksomhet. Du kan prøve å sette deg selv i publikumssetet eller øve på historien ved å fortelle den til en venn eller et familiemedlem. Se hvordan det falske publikumet reagerer på historien og gjør forbedringer.
Du må holde språket i historien lett å forstå og fri for bransjesjargong (hvis mulig). Bruk også korte setninger og dryss over noen kraftige tekstkopier her og der for å begeistre publikum.
Store feil å unngå i salgshistoriefortelling
#1. Svak åpning
Sørg for at du tar med helten, målet og hindringen rett i begynnelsen av historien. Gi også nok hint slik at publikum også føler at de er med i historien og ikke er fremmedgjorte. En slik strategi vil sikre at kundene blir hos deg i det minste i begynnelsen. Ellers vil du miste oppmerksomheten, og noen kan til og med falle ut av økten eller møtet.
#2. Legger vekt på løsninger
Historien skal dreie seg om kunden og deres problemer. Merkets produkt- eller tjenestetilbud er et verktøy for å overvinne utfordringen forbrukerne dine står overfor. Det bør imidlertid aldri være historiens midtpunkt.
#3. Inkludert bare statistikk
Ikke bare fyll inn svarte og hvite tall i tabeller, diagrammer og grafer. Bare det å vise dashboards med tall vil ikke bety noe for publikum før du hjelper dem med å forholde seg til dataene.
De fleste salgshistoriefortellingsøkter kunne ikke generere en forventet konverteringsfrekvens fordi selgeren fortsetter å dreie historien rundt tall og statistikk.
#4. For mye produktinformasjon
Produktinformasjon skal allerede være tilgjengelig på nettstedet ditt eller merkevarens butikk. Det er ingen grunn til å kaste bort verdifull tid på det. Du kan bruke noen få tekster for å introdusere produktet. Du kan også legge vekt på produktet/tjenesten du selger når du sikkerhetskopierer historien med statistikk.
#5. Glemte å forklare fordelene
Kundene dine kan også enkelt finne produkt-/tjenestefunksjonene fra nettsiden. Men de fleste nettsteder klarer ikke å forklare fordelene med hver funksjon på et forståelig språk.
Salgshistoriefortellingen er din perfekte mulighet til å forklare fordelene med produkt-/tjenestefunksjonene. Du kan koble kundens perspektiv med disse funksjonene og fortelle hvordan det bidrar til å vokse virksomheten. Hvis du ikke klarer det, vil historien også mislykkes.
#6. Diskutere kostnader i begynnelsen
Å røpe kostnadene for produktet/tjenesten i begynnelsen av historien kan påvirke økten negativt. Når kundene hører om prisingen av ting, tar de det negativt.
Gå derfor ikke inn på priser i begynnelsen. Fortell historien og etablere en sammenheng mellom produktet og kundens virksomhet eller krav. Deretter kan du kontakte kunden med et personlig tilbud når de uttrykker kjøpsintensjoner.
#7. Bruke salgsdrepende ord
De fleste selgere påvirker historiefortellingen negativt ved å nevne følgende setninger, ord eller setninger:
- Konkurrent
- innbetaling
- men
- Kontrakt
- Gratis prøveperiode
- Stol på meg
- Jeg tror vi kan gjøre det
- For å være ærlig
- Er du beslutningstakeren?
#8. Ignorerer innvendinger
Prospektet(e) kan uttrykke salgsinnvendinger under eller etter økten. Ikke ta innvendinger som endelige. Hvis du gjør det, vil du slutte å forfølge kunden og miste et salgsledd. Kom i stedet med tilbakevisninger til slike innvendinger og fortell kunden at du vil kontakte dem med personlige tilbud for å løse innvendingen.
Statistikk til historier – siste ord
Så langt har vi introdusert deg for det grunnleggende om historiefortelling i salg og noen tips for å improvisere din bedrifts salgshistoriefortelling. Du har også lært om ting du bør unngå under salgshistoriefortelling.
Nå har du den riktige kunnskapen til å bruke læringen i virkelige salgsargumenter, salgspresentasjoner, webinarer og personlige salgsbesøk til kunders lokaler. Lykke til med salget!
Du kan også være interessert i å lære om salgspipeline-administrasjonsverktøy som Zoho Bigin.