Innsidesalg er en utbredt salgsstrategi som anvendes aktivt av bedrifter globalt.
Veien fra en potensiell kunde til en inngått avtale kan være både givende og utfordrende.
Det krever betydelig innsats å identifisere leads, etablere kontakt og initiere dialog. Det mest krevende stadiet er imidlertid å konvertere disse leads til betalende kunder eller fullføre en salgsavtale.
I denne prosessen er det mange elementer som må håndteres og forberedes. Dette kan fort bli overveldende dersom man benytter manuelle metoder som i tidligere tider.
I dag finnes det et bredt spekter av teknologier som kan støtte innsidesalg og øke effektiviteten og produktiviteten til salgspersonalet.
Denne artikkelen tar for seg innsidesalg og noen av de verktøyene som kan inngå i salgsprosessen.
La oss starte!
Hva innebærer innsidesalg?
Innsidesalg er en populær og mye brukt salgsmodell, utbredt i B2B, SaaS, teknologi og diverse B2C-industrier. Innsidesalg innebærer at salgsprosessen styres eksternt, hvilket betyr at selgerne ikke jobber fra et fysisk kontor. Denne modellen er i større grad avhengig av teknologi for å forstå kunden, deres adferd og engasjement for å oppnå høyere konverteringsrater. Dette står i kontrast til tradisjonelle systemer hvor salg krever fysiske møter.
I innsidesalg er det selgernes oppgave å identifisere potensielle kunder eksternt, for deretter å pleie, kvalifisere og konvertere dem til faktiske kunder. Dette krever grundig kunnskap om bransjen de opererer i, samt produktene som presenteres for potensielle kunder. Selgerne må besitte både myke og harde ferdigheter for å svare på spørsmål fra potensielle og eksisterende kunder, samt hjelpe dem med å løse sine utfordringer.
Noen av de typiske oppgavene for en innsideselger inkluderer:
- Lead sourcing: Salgspersonell må etablere en ideell kundeprofil ved å identifisere selskaper og individer som mest sannsynlig vil ha nytte av og bruke produktet eller tjenesten. Verktøy for salgsinformasjon kan bistå i jakten på potensielle kunder som samsvarer med den ideelle kundeprofilen.
- Prospektering: Etter å ha funnet potensielle kunder, kan selgerne organisere dem og forberede den innledende kontakten. De kan nås via e-post og telefonsamtaler, samt raskt følge opp de som har vist interesse for løsningene via sosiale medier, telefon eller e-post.
- Planlegging av møter: Ved å organisere møter med potensielle kunder kan man lytte til deres behov og utfordringer, og adressere disse gjennom demonstrasjoner og presentasjoner som viser hvordan løsningen vil være fordelaktig for dem.
- Avslutning av avtaler: Salgspersonell forhandler med potensielle kunder og arbeider for å konvertere dem til betalende kunder. Ved behov kan de også overføre prospektet til en feltselger for endelig avtaleinngåelse.
Innsidesalg kontra eksternt salg
| Innsidesalg | Eksternt salg |
| Salgsrepresentanter identifiserer og pleier potensielle kunder fullstendig eksternt. | Selgerne har personlig kontakt med hver kunde, der fokuset rettes mot et mindre antall, men godt målrettede leads. |
| Kommunikasjonen med potensielle kunder skjer via e-post, telefon, webkonferanser, CRM-systemer og lignende. | Møter avtales via telefon og e-post, og CRM-systemer benyttes for å dokumentere detaljer og avtalestatus. |
| Salgssyklusen er kortere ettersom salgspersonell jobber med flere avtaler samtidig og bringer dem til avslutning. | Salgssyklusen er lengre da selgerne må reise til forskjellige lokasjoner for å møte kunder og inngå avtaler. |
| Dette er en kostnadseffektiv modell med stabil lønn og faste arbeidstider for selgerne. En engangsinvestering i internett, datamaskin og programvare er nødvendig. | Dette er en kostbar modell med høy lønn for salgspersonell, samt kostnader forbundet med reise og opphold. |
Fordeler med innsidesalg for virksomheten
Raskere salgsprosess
Innsideselgere kan bruke mer tid på salgsarbeid enn eksterne selgere. Dette skyldes at innsideselgere ikke trenger å bruke tid på reise til ulike steder for å møte kunder. De kan utføre alt arbeid eksternt, fra leadsourcing til pleie, møter og avtaleinngåelse. Dette frigjør tid som kan brukes på prospektering, oppfølging av leads og salg.
Raskere respons
Innsidesalgsteam kan raskt respondere på henvendelser via telefon eller e-post, dersom en potensiell kunde er usikker eller trenger bistand. Dette eliminerer behovet for fysiske besøk, og kunden slipper å vente på at selgeren skal komme til deres lokasjon. Som resultat vil potensielle kunder oppleve en raskere responstid fra innsidesalgsteamet.
Lavere salgskostnader
Innsideselgere jobber eksternt med en engangsinvestering i verktøy og datamaskiner, uten at det er behov for reise og overnatting for å møte kunder. I tillegg har de en stabil lønn. De totale salgskostnadene er derfor betydelig lavere enn for eksternt salg, som er forbundet med høye reisekostnader og kompensasjon.
Skalerbart team
Det er vanskeligere å skalere eksterne salgsteam ettersom ansettelse av selgere er stedspesifikk, og man trenger selgere med lokalkunnskap og fleksibilitet til å endre territorier. Dette er ikke tilfellet ved ansettelse av innsideselgere, da disse jobber eksternt og gjør det enklere å skalere teamet.
Effektivt samarbeid
Innsideselgere jobber sammen som et team. Ved behov kan en selger overføre samtalen til en annen for å gi kunden mer utfyllende informasjon eller forklare noe på et annet språk. Eksternt salg er derimot avhengig av at én person håndterer en potensiell kunde, da det innebærer fysiske møter.
Viktige teknologier for innsidesalg
Telefon
Kommunikasjon via telefon er fortsatt en utbredt praksis innen salg. Salgsrepresentanter bruker CRM eller automatisk oppringingsprogramvare med innebygd telefoni for å kontakte potensielle kunder. Disse verktøyene forenkler kommunikasjonen samtidig som de gir mulighet til å administrere samtalehistorikk, prioriterte leads, oppfølging og lignende. Man kan ringe med ett klikk, overføre samtaler, legge igjen talemeldinger og benytte andre funksjoner.
Lead scoring
For bedrifter som mottar mange leads daglig kan det være vanskelig å håndtere disse. Dette kan føre til ineffektivitet og øke risikoen for å miste leads grunnet manglende organisering og prioritering. Her kan et lead scoring-verktøy være nyttig. Det vil hjelpe deg med å prioritere potensielle leads og identifisere bedre muligheter basert på kundeprofilen og deres interaksjon med nettsiden eller appen.
CRM-programvare
Programvare for Customer Relationship Management (CRM) er et verktøy som benytter en sentralisert database for å lagre og gi tilgang til kundedata. På denne måten får selgerne en klar oversikt over alle salgsaktiviteter og kan administrere pipeline på en bedre måte. I tillegg automatiserer programvaren administrative og manuelle oppgaver, som frigjør tid som selgerne kan bruke på salg.
Verktøy for hendelsessporing
Ved å bruke verktøy for hendelsessporing kan man registrere besøkendes aktivitet og engasjement gjennom integrasjon med produktet og nettsiden. Dette gir kontekst til de potensielle kundenes intensjoner om kjøp, og hjelper til med å initiere meningsfulle samtaler og bygge gode relasjoner. Man kan spore nettsideadferd, få visuell oversikt over interaksjoner, kjøpsreiser og hvor sannsynlig det er at kunden vil kjøpe løsningen. Hver datalogg kan vedlikeholdes kronologisk og administreres effektivt.
Rapporteringsverktøy
Rapporteringsverktøy gir deg muligheten til å spore verdifulle nøkkeltall og få praktisk innsikt. Det vil også hjelpe deg med å identifisere de beste selgerne i teamet og koble deres salgsaktiviteter, som for eksempel oppringninger, e-poster, avtaler og utførte oppgaver. På denne måten kan man belønne de beste, og samtidig gi opplæring til de som trenger det for å forbedre resultatene.
System for e-posthåndtering
E-post er fortsatt en av de mest profesjonelle og brukte kommunikasjonskanalene, også i sosiale mediers tid. Organisasjoner etablerer ofte den første kontakten via e-post. Ved bruk av et e-posthåndteringssystem kan innsidesalgsteam sende e-poster i bulk, utforme og lagre e-postmaler, samt spore klikk- og åpningsrater. Det er også mulig å integrere dette med andre verktøy for å unngå hyppig bytting mellom applikasjoner og dermed forenkle administrasjonen.
Strategier for innsidesalg
Effektiv bruk av CRM-programvare
CRM-programvare er utviklet for å hjelpe til med å følge kunden gjennom salgstrakten. Den tilbyr nyttige funksjoner for effektivt å organisere utadrettet salg. Når man benytter denne programvaren bør man alltid planlegge den beste måten å nå potensielle kunder på, og planlegge forhånd for å øke sjansene for å bli vurdert og unngå å irritere dem. Det kan også være lurt å planlegge oppfølging, og sørge for å ha all relevant informasjon klar for kunden.
Bruk verktøy for salgsinformasjon
Ved å benytte verktøy for salgsinformasjon kan man finne den beste måten å kommunisere på og inngå avtaler. Disse verktøyene kan samle inn data om antall kontaktpunkter potensielle kunder har hatt før konvertering. Dette hjelper med å analysere antall berøringspunkter man kan forvente for hver enkelt kunde, og gir innsikt i hvilken tilnærming man kan benytte for å konvertere dem.
Gode kommunikasjonsferdigheter
Salg er en kunst, som krever at man bygger tillit hos potensielle kunder. Derfor er gode kommunikasjonsferdigheter avgjørende for å kunne opprettholde selvtillit i samtalen. Man må også være i stand til å forklare ting på en enkel måte, samtidig som man er høflig, profesjonell og vennlig. Uansett om man har den første kontakten, følger opp eller gjennomfører ettersalg, må man lytte nøye til kunden og hjelpe dem der det er mulig.
Kunnskap om produktet/tjenesten
Alt kan være forgjeves dersom man ikke har god kunnskap om produktet eller tjenesten man selger. Man må være klar over fordeler og ulemper, og i stand til å svare nøyaktig på spørsmål fra potensielle kunder.
Programvare for innsidesalg
Her er noen av verktøyene som kan benyttes for innsidesalg:
#1. Pipedrive
Hold oversikt over salgsaktivitetene ved å benytte Pipedrive for å administrere innsidesalg. Dette gjør hele prosessen enklere, mer effektiv og mindre komplisert. Denne fleksible og kraftfulle programvaren for innsidesalg tilbyr utmerkede funksjoner og brukervennlighet.
Med Pipedrive kan man bruke mer tid på salg, og mindre på datahåndtering og manuell dataregistrering. Dette er en enkel løsning som dekker alle behov for salgssporing. Den forener alle verktøy med robuste integrasjoner. Den tilbyr også en enkel og strømlinjeformet oversikt over salgsprosesser som gir klarhet og holder alle oppdatert.
Man får et tilpassbart salgsstyringssystem som er fleksibelt og enkelt å justere. Pipedrive er også tilgjengelig på mobil, slik at man kan delta i aktivt salg også når man ikke er på kontoret. CRM-applikasjonene gjør salgsadministrasjonen rask og enkel, slik at ingen viktig informasjon går tapt.
Pipedrive tilbyr CRM-verktøy for å administrere potensielle salg og øke salget. Denne intuitive programvaren gir maksimal ytelse med minimal input, og tilbyr over 200 funksjoner uten at opplæring er nødvendig. Man logger bare inn på kontoen, fyller inn detaljene for salgspipelinen og begynner salget.
Man kan prøve Pipedrive GRATIS for å få full tilgang, uten å oppgi kredittkortinformasjon.
#2. Freshworks
Freshworks tilbyr Freshsales CRM med AI-basert programvare for lead scoring, automatisering, telefoni, e-post, rapportering, hendelsessporing og mer. Dette vil hjelpe deg med å øke produktiviteten, forbedre samarbeidet og redusere anskaffelseskostnadene.
Med Freshsales kan salgsrepresentanter samarbeide med ulike avdelinger og drive avtaler gjennom salgstrakten. Det gir også ledere mulighet til å gi umiddelbar tilbakemelding og gjennomføre regelmessige møter for å skissere strategier.
Man får verktøy som CRM-programvare, telefoni, webkonferanseprogramvare og salgsakselerasjonsprogramvare som hjelper selgerne med å generere salg, planlegge avtaler og bygge en sunn salgspipeline, uten å bruke unødvendig tid på reise. Selgerne kan også benytte et e-posthåndteringssystem for å sende masseutsendelser, skrive utkast, lagre gode e-poster som maler, spore klikk- og åpningsrater, og tilrettelegge kundereisen.
Man kan også løse problemer effektivt og prioritere salgsemner ved hjelp av et verktøy for potensielle kunder. Man kan sette poeng ut fra potensielle kundeegenskaper, som stillingstittel, selskap og land, samt interaksjon med produktene, e-poster og nettsiden. Verktøyet identifiserer også potensielle leads som kan være vanskelig å oppdage, og gir mer tid til å engasjere disse.
Freshsales tilbyr også en hendelsessporingsprogramvare som kan integreres med produktet og nettsiden for å registrere de besøkendes engasjement og aktivitet. Dette gir en visuell oversikt over kundenes aktivitet, deres kjøpsreise og om de er potensielle leads. Ved bruk av rapporteringsverktøy kan man identifisere de beste selgerne og deres salgsaktiviteter, som gir innsikt i deres utfordringer, slik at man kan bistå og akselerere salget, samtidig som man belønner de beste.
Programvaren tilbyr en freemium-plan og 24/7 e-post- og telefonstøtte for alle kunder, samt en gratis 21-dagers prøveperiode.
#3. UpLead
Oppnå 95 % datanøyaktighet for B2B-prospektering med UpLead. Dette verktøyet gjør det enkelt å bygge prospekteringslister med ustrukturert data, lavt kvalifiserte potensielle kunder, og egnede kjøpere.
Med UpLead kan man finne nøyaktig kontaktinformasjon for de beste leads, som styrker salgs- og markedsføringstiltak. Man kan også benytte over 50 søkefiltre for å finne selskaper og kontakter som passer til kundeprofilen. I tillegg kan man enkelt samle inn e-postadresser, telefonnumre og annen data som teknologien de bruker, for den videre kommunikasjonen.
UpLead gir muligheten til å verifisere lead-data i sanntid, ved hjelp av e-postverifiseringssystemet, for å sikre at man alltid kommuniserer med kvalifiserte og ekte leads. Verktøyet gir også mulighet for å verifisere mobil- og telefonnumre. I tillegg kan man finne leads som aktivt ønsker å kjøpe produktet eller tjenesten, og engasjere kjøpere som har intensjon om å kjøpe, før konkurrentene rekker å nå dem.
Man kan finne mer enn 40 datapunkter for tusenvis av potensielle kunder samtidig, og eksportere informasjonen direkte til CRM-systemet. UpLead tilbyr også refusjon av kreditt for dårlig eller returnert data, noe som er imponerende. Det integreres også sømløst med løsninger som Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker og mer. Man kan også bruke chrome-utvidelser, 16k+ tekniske datapunkter og et API for å skalere prospekteringen.
#4. Copper
Få oversikt over hele salgspipelinen med Copper. Dette gir forståelse for kundereisen og salgsengasjementet, samt sporer kundedata og muligheter for selgere.
Copper bidrar til å forbedre produktiviteten og effektiviteten til salgsteamet, og hindrer at muligheter går tapt. Dette verktøyet hjelper deg med å forstå veien mot målet, ved hjelp av en intuitiv plattform som teamet enkelt kan tilpasse på få minutter.
Copper CRM forenkler hvert steg fra å finne leads, til å ha meningsfulle samtaler og avslutte avtaler. Dette er et brukervennlig verktøy som selgere kan benytte for effektivt å administrere potensielle salg og avtaler. I tillegg til å spore og organisere salgsmuligheter kan det automatisere manuell og repeterende dataregistrering.
Man kan enkelt fange leads via telefon og e-post, og kvalifisere dem raskt. Man kan også spore e-poståpninger og få avtalevarsler for å prioritere de hotteste potensielle kundene, for å bygge en sterkere pipeline. Dra-og-slipp-funksjonen gjør pipelinene enkle å tilpasse, og man får tilgang til hver salgsaktivitet og -historikk med ett klikk. Man vil også få en visuell statusindikator for å se fremdriften til hvert lead, og identifisere muligheter som har stoppet opp.
Man får også et innebygd dashbord og rapporteringssystem som integreres med Google Workspace.
Prøv gratis i 14 dager.
FAQ
Hva er cold calling i innsidesalg?
Cold calling er et forsøk på å generere forretninger fra potensielle kunder som ikke har hatt noen tidligere kontakt med selgeren. Målet er å overbevise potensielle kunder om å kjøpe selgerens produkt eller tjeneste.
Konklusjon
Innsidesalg blir stadig mer utbredt i salgsverdenen. Det er derfor viktig å forstå mer om dette, slik at man kan implementere det problemfritt i salgsprosessene. For å gjøre prosessen enklere og mer effektiv, bør man vurdere å ta i bruk verktøy for innsidesalg, som kan spare tid og tilby en rekke funksjoner og fordeler.
Man kan prøve ut disse programvareløsningene for å sette i gang salgsprosessen.