En Ny Vinkel på Inntektsgenerering med RevOps
I en tid hvor kostnadene for å tiltrekke seg nye kunder stiger, og konverteringsratene synker, har inntektsgenerering blitt en sentral prioritet for alle bedrifter. Ved å ta i bruk RevOps-modellen, kan virksomheter nå nye høyder innen vekst. Denne strategien kan også være nøkkelen til din suksess!
Revenue Operations, eller RevOps, er en forretningsmodell som forener markedsførings-, salgs- og kundeserviceteam. Særlig B2B-organisasjoner adopterer denne modellen i raskt tempo for å forbedre teamets effektivitet og øke avkastningen på investeringen.
Er du interessert i å lære mer om RevOps? Da har du kommet til rett sted. La oss dykke rett inn i sakens kjerne.
Hva Er RevOps?
RevOps-modellen innebærer at salgs-, markedsførings- og kundesupportteam samarbeider for å skape en samordnet inntektsprosess. Denne tilnærmingen integrerer markedsføringstrakten, salgsprosessen og strategier for kundelojalitet for å forene data, mål og prosesser.
Målet med RevOps er å øke inntektene betydelig samtidig som man sikrer ansvarlighet og oversikt i alle ledd. Modellen gir også inntektsteamene mulighet til å bygge sterke tillitsforhold til kundene sine. Prosessen omfatter viktige endringer i strategi, implementering av RevOps-roller og bruk av relevante verktøy.
Hvorfor Velger Bedrifter RevOps?
Tidligere opererte mange avdelinger i bedrifter med egne, separate oppgaver. Det var ofte mangel på sammenheng mellom kundeopplevelser og andre team, og kombinerte analysedata var ikke tilgjengelige. Dette skapte utfordringer for bedrifter som ønsket å forbedre sin inntektsgenerering.
Med RevOps har bedrifter nå mulighet til å implementere helhetlige strategier på tvers av hele organisasjonen for å oppnå økt inntekt.
De viktigste årsakene til at bedrifter velger Revenue Operations-modellen er:
- Den stadig økende betydningen av markedsføringsteknologi i dagens forretningsmiljø.
- Behovet for enhetlig ledelse på tvers av markedsføring, salg og kundeservice.
- Et krav om en tilkoblet og personlig kundeopplevelse i stor skala.
Videre velger bedrifter å implementere RevOps for å unngå flaskehalser, operasjonell ineffektivitet, manglende kontinuitet i kundeopplevelsen og mangel på innsikt i muligheter for inntektsgenerering.
Fordeler med RevOps
Forutsigbar Veekst
Med RevOps kan organisasjoner oppnå mer nøyaktige prognoser for inntektsvekst. Dette muliggjør utarbeidelse av en strømlinjeformet plan for inntektsgenerering. I tillegg kan man planlegge og teste ulike strategier, inkludert markedsføring og investeringer, ved hjelp av prediktive data.
Samarbeid På Tvers av Team
Når team jobber sammen, oppstår det nye inntektsmuligheter gjennom innovasjon. RevOps legger til rette for tverrfaglig samarbeid, der team kan finne løsninger på problemer ved hjelp av nye perspektiver, og raskt og effektivt nå sine mål.
Engasjerte Medarbeidere
I et RevOps-miljø er klare og samarbeidsorienterte mål i tråd med de overordnede organisasjonsmålene. Ansatte som forstår hva selskapet forventer og hvordan de kan bidra til suksess, er mer motiverte i sitt arbeid.
Reduserte Kostnader
Bedrifter som implementerer RevOps-strategier kan oppleve betydelige reduksjoner i markedsføringskostnader. Effektive prosesser, ressursallokering, nøyaktige prognoser og samkjørte team er noen av RevOps-drevne funksjoner som bidrar til lavere kostnader.
Åpenhet
Med etablert RevOps får bedrifter et sentralisert datasystem som fungerer som en felles kilde til pålitelig informasjon. Dette eliminerer alle inkonsistenser og datahull, slik at virksomhetene trygt kan ta datadrevne beslutninger.
Økt Kundetilfredshet
Kundetilfredshet i alle faser av kundereisen er avgjørende for kundelojalitet. RevOps kan tilpasse teamene internt og gi kunder fordeler som raskere responstider, personlige tilbud og engasjement.
Forskjeller Mellom Sales Ops og RevOps
Siden RevOps er et relativt nytt konsept i forhold til Sales Ops, kan det for noen være forvirrende. Det er imidlertid to forskjellige modeller. Denne delen vil forklare hvordan de skiller seg fra hverandre.
Sales Ops-teamet fokuserer primært på salg, mens RevOps-teamet omfatter flere områder, inkludert markedsføring, salg og kundeservice. Sales Ops jobber hovedsakelig med å øke inntektene gjennom salg, mens RevOps er opptatt av å drive inntektsvekst i hele selskapet.
Mange bedrifter har allerede et Sales Ops-team, mens de fleste fortsatt er ukjente med RevOps. Hvis bedriften din allerede har et Sales Ops-team, kan du vurdere å inkludere et RevOps-team i tillegg. Da kan salgsteamet fokusere på salg, mens RevOps-teamet kan arbeide i kulissene for å samle inn og administrere data.
Viktige RevOps-Målinger
For å måle suksessen til din RevOps-strategi eller team, bør du overvåke følgende målinger:
Inntekter
Inntekter er hovedmålet for RevOps og det viktigste kriteriet for å måle suksess. Dette representerer beløpet bedriften genererer gjennom salg av produkter over en gitt periode.
Lengde På Salgssyklus
Salgssyklusen refererer til tiden det tar fra første kontakt med en potensiell kunde til kjøpet er fullført.
Denne sykluslengden kan være lengre for B2B-bedrifter siden produktene ofte involverer store investeringer, og kundene trenger mer tid til å ta en beslutning. Målet bør være å holde sykluslengden så kort som mulig uten at det går på bekostning av kundeopplevelsen.
Salgsledninger
Salgsledninger gir innsikt i fremtidige inntekter, og bør overvåkes jevnlig for å identifisere og løse eventuelle problemer før de påvirker salgstallene. Kvalifiserte potensielle kunder indikerer om markedsførings- og salgsteamene dine når den rette målgruppen.
Kundens Levetidsverdi
Det er dyrere å skaffe seg en ny kunde enn å beholde eksisterende kunder. Med økningen av abonnementsbaserte forretningsmodeller, fokuserer bedrifter mer på kundebevaring for å øke inntektene. Kundens levetidsverdi har derfor blitt en sentral faktor for et selskaps samlede inntektspotensial.
Kundebevaring
Kundebevaring viser hvor sunn bedriftens kundebase er. Det indikerer om kundene er fornøyde med tjenestene dine eller ikke. Alle team bør prioritere kundebevaring.
Pilarer i RevOps
RevOps-modellen består av tre fundamentale pilarer. Bedrifter må sikre at alle disse er etablert for å skape klarhet og ansvarlighet i alle team.
1. Prosess
Prosess refererer til de sekvensielle handlingene som er nødvendige for å nå målene dine. Det er et rammeverk, inkludert trinn, ressurser og teknologi, som teamet må følge.
En prosess med klart definerte prosedyrer og trinn vil sikre en god kundeopplevelse og forenkle samarbeid på tvers av avdelinger. Regelmessige evalueringer av hvert trinn kan avdekke behov for forbedringer.
2. Plattform
Alle eksisterende verktøy og teknologier synkroniseres for å samle inn korrekt inntektsinformasjon. Bedriftens verktøy bør være koblet til inntektstrakten for å få et realistisk bilde. Med en felles kilde til pålitelige data, får team en helhetlig oversikt og kan evaluere sin egen innsats.
3. Mennesker
Den siste pilaren er menneskene som er ansvarlige for å sette sammen og overvåke de andre pilarene. Du kan enten opprette et eget dedikert RevOps-team, eller fordele ansvaret blant eksisterende teammedlemmer – avhengig av organisasjonens størrelse.
Implementering av RevOps
- Før du implementerer en RevOps-strategi, bør du ansette en CRO (Chief Revenue Officer). Denne nye lederen vil drive initiativet videre.
- Deretter bør du gjennomføre en modenhetsvurdering for å utvikle en effektiv RevOps-strategi. Basert på din nåværende situasjon, må du utarbeide en veikart.
- Dokumenter visjon og mål for teamene dine for å skape en strategi for inntektsvekst. CRO bør diskutere dette med administrerende direktør og andre ledere før en endelig plan utarbeides.
- Endringer er komplekse for enhver organisasjon, men også en nødvendighet. Implementering av RevOps krever også restrukturering av organisasjonen. I løpet av endringsprosessen, sørg for at teamene kan kommunisere effektivt og at ansvarsområder er tydelige.
- Del den dokumenterte strategien med dine salgs- og markedsføringsteam. Forklar hvordan de kan bidra gjennom individuelle og samarbeidsbaserte innsatser.
- RevOps-team bør fokusere på å effektivisere verktøyene sine når den første strategien er implementert.
- Dette hjelper med administrering av salgsledninger, datainnsikt og salgsprognoser.
- Kontinuerlig arbeidsflyt og prosessoptimalisering er avgjørende under lanseringen av RevOps. CRO-er kan innhente tilbakemeldinger fra kunder eller teammedlemmer for å identifisere hvordan prosessene kan automatiseres og forbedres.
- Etter å ha implementert de ovennevnte trinnene, må du regelmessig vurdere resultatene. Dette vil gi deg en klar indikasjon på hvordan teamet ditt tar i bruk RevOps-modellen.
Beste Verktøy for Inntektsdrift
RevOps-verktøy er applikasjoner som muliggjør deling av data og KPIer, noe som holder markedsføring, salg, kundesupport og andre kundesentrerte team samkjørte. Disse plattformene legger til rette for samarbeid med større ansvarlighet. Her er de beste RevOps-verktøyene som kan hjelpe deg med implementeringen:
Clari
Clari er et godt valg for bedrifter som ønsker å omsette strategiske mål til resultater. Denne RevOps-plattformen forstår verdien av dagens inntekter og forhindrer tap.
Den samler automatisk data fra alle deler av organisasjonen, fra e-post og møter til utgående markedsføring og samtaler. Plattformen bruker reelle avtaledata for automatisk å generere prognoser på tvers av hver enkelt gjentakelse, overlegg, kanal, region og produktlinje.
Dermed kan selskaper ta smarte og sikre strategiske beslutninger og dele dem med aksjonærer og interessenter. Clari bruker også AI- og ML-algoritmer for å avdekke risiko og handlingsrettet innsikt fra en sentralisert database.
Plattformen kan også brukes til å administrere salgsledninger. Du får oversikt over eksisterende og fremtidige transaksjoner, slik at du kan identifisere risikoer og maksimere mulighetene.
Revenue.io
Revenue.io er en AI-drevet RevOps-applikasjon som hjelper teamet med raskere vekst. I tillegg til å skalere de beste resultatene dine, analyserer den hva som fungerer best, slik at du kan optimalisere inntektsdriften.
Plattformen gir deg både innsikt og verktøy som er nødvendige for å optimalisere inntektsytelsen i sanntid. Revenue.io tilbyr funksjoner som salgsprognoser, ytelsesinnsikt, samtaleintelligens, data- og aktivitetsfangst, prioritering av kjøpere, samtaledytt, coaching og mye mer.
Den analyserer samtaledata med AI for å utvikle anbefalinger for teamet ditt. Plattformen styrker inntektsdriften og hjelper selgerne dine til å oppnå best mulig resultat.
Gong
Gong er en RevOps-programvare som gir virksomheten kraftfulle data og nøyaktige prognoser. Ved hjelp av verktøyet kan du samle inn aktivitetsdata på tvers av organisasjonen og generere prognoser.
Den bruker AI til å analysere all kundeinteraksjon i salgs- og kundesupportavdelinger, og gir innsikt i avtaler, team og salgsledninger. Gong hjelper deg med å få oversikt over avtaleutvikling, teamytelse og markedssituasjon.
Den analyserer samtaler og lager tilpassede forslag for hvert enkelt teammedlem. Dermed vet selgerne hvilke temaer de bør diskutere mer og mindre.
HubSpot
For å dekke alle dine RevOps-funksjoner lanserte HubSpot den nye pakken Operations Hub. HubSpot CRM gir deg alle de nødvendige verktøyene for en komplett kundeopplevelse.
Hubspot støtter også integrasjon med mange populære apper og plattformer, slik at du har tilgang til data fra hvor som helst. De viktigste funksjonene inkluderer datasynkronisering, automatisering av datakvalitet, programmerbar automatisering, arbeidsflytutvidelser, teamadministrasjon og tillatelser, deling av snøfnuggdata, datasett og en tilpasset rapportbygger.
Med disse verktøyene kan du koble til apper, automatisere forretningsprosessen og lagre kundedata på en sentral CRM-plattform. Dette fører til et effektivt og samkjørt team som leverer en god opplevelse til kundene dine.
FAQ
1. Hvordan vet du at du trenger RevOps?
Din bedrift kan dra nytte av RevOps hvis du opplever noen av de følgende:
1. Rask vekst i teamet
2. Stagnerende inntekter over tid
3. Overgang fra en produktbasert vekststrategi til en produktbasert salgsstrategi
4. Manglende evne til å administrere data på en effektiv måte
2. Finnes det en bestemt teamstruktur for inntektsdrift?
Ja, det finnes en teamstruktur for Revenue Operations (RevOps). Dette innebærer at teammedlemmene som er ansvarlig for inntektsgenerering samarbeider i en gruppe. Et RevOps-team behandler ikke funksjonene separat – det kombinerer data, ressurser, prosesser og retningslinjer i én teamstruktur for å oppnå maksimal fortjeneste.
Konklusjon
De siste årene har bedrifters tilnærming til inntektsgenerering endret seg. Derfor går stadig flere bedrifter over til å implementere RevOps-modeller for å maksimere selskapets inntektspotensial med ansvarlighet gjennom hele inntektstrakten.
Denne veiledningen har dekket alle de viktigste aspektene ved RevOps, inkludert definisjon, fordeler, pilarer, målinger og implementeringsmetoder. Du har også lært om de beste RevOps-verktøyene som finnes.
Du kan også være interessert i å utforske nye trender innenfor drift som mange organisasjoner tar i bruk.