Det totale adresserbare markedet gir innsikt i potensielle inntekter dersom du skulle oppnå en fullstendig markedsandel.
Begrepet «Total Addressable Market», eller TAM, er vanlig i forretningsplanlegging. Det er et uttrykk du sannsynligvis vil støte på. Men hva betyr det egentlig, og hvordan er det relevant i næringslivet?
Denne artikkelen forklarer hvordan du enkelt kan beregne TAM og komme i gang med denne prosessen.
La oss begynne.
Hva er Total Addressable Market (TAM)?
Det totale adresserbare markedet representerer den maksimale inntekten et produkt eller en tjeneste kan generere innenfor en spesifikk markedskategori. Det hjelper bedriftseiere og investorer å forstå hvor stort det potensielle markedet er.
TAM er også viktig for oppstartsbedrifter, da det hjelper dem å evaluere selskapets verdi og den nødvendige finansieringen for å vokse. Det gir viktig innsikt, som estimering av markedsføringskostnader, målretting av kundesegmenter og beregning av kostnader for å skaffe nye kunder.
TAM tar hensyn til produkter og kundegrupper som oppstarten kanskje ikke har utforsket ennå. Ved å analysere oppstartens markedsmuligheter og eksisterende konkurranse, bidrar vurderingen til å fastslå den faktiske markedsstørrelsen.
Hvorfor er TAM viktig?
Det er spennende å starte en bedrift og forutse potensiell fortjeneste. Men en usikker tilnærming til å måle markedsstørrelsen kan enten gjøre eller ødelegge virksomheten.
TAM gir et realistisk bilde av markedsstørrelsen for en bestemt virksomhetskategori. Det er et viktig verktøy som hjelper deg å avgjøre om du skal satse på et eksisterende kundesegment eller implementere en ny strategi.
Investorer er alltid interessert i å vite TAM for å sikre at de investerer i en virksomhet med vekstpotensial. En overdreven markedsstørrelse kan føre til feil strategiske beslutninger som påvirker virksomhetens inntekter og vekstanslag. Beregning av TAM oppfordrer gründere til å undersøke produktene sine grundig for å vurdere om de passer inn i et konkurransepreget marked.
Det hjelper også med å analysere nøkkelenhetsøkonomien for produktet. For eksempel gir markedsstørrelsen informasjon om produktpris, produksjonskostnader, logistikk, gjennomsnittlig ordre per kunde, fortjeneste per salg og mer.
Hvordan beregne TAM?
Å beregne TAM med en matematisk formel virker enkelt.
I sin enkleste form er det resultatet av gjennomsnittlig inntekt per bruker (ARPU) multiplisert med det totale antall potensielle kunder i målmarkedet.
Her er formelen for å estimere det totale adresserbare markedet:
TAM = ARPU * det totale antall potensielle kunder.
Selv om formelen ser enkel ut, er det vanskeligere å beregne det totale antall potensielle brukere i det reelle markedet. Mens denne statistikken kan tjene som et utgangspunkt, finnes det andre metoder som gir en mer realistisk TAM.
Her er fire populære metoder for å beregne det totale adresserbare markedet:
- Ovenfra og ned (Top-down)
- Nedenfra og opp (Bottom-up)
- Verditeori
- Eksterne forskningsselskaper
La oss se nærmere på hver metode.
Ovenfra og ned (Top-down)
Top-down-metoden starter med en bred tilnærming.
Først vurderes det totale antallet potensielle kunder i målmarkedet. Deretter begrenses det til et mindre nisjemarked ved å ekskludere brukere basert på demografi og andre kriterier.
Et diagram for en top-down-tilnærming vil se ut som en omvendt pyramide. Den øverste delen representerer en stor brukerbase, som gradvis begrenses til et spesifikt publikumssegment.
Denne ekskluderingsprosessen innebærer flere antagelser og er avhengig av tilgjengelige data som ikke alltid gjenspeiler fremtidige trender. For eksempel tar den ikke hensyn til produkter som kan endre eksisterende industristandarder.
Nedenfra og opp (Bottom-up)
Bottom-up-metoden er mer nøyaktig da den bruker pålitelige data og et mindre marked som utgangspunkt. Her tar selskapet utgangspunkt i en basispris kombinert med et innledende antall kunder, og deretter skalerer prognosen for å dekke hele markedet.
Denne metoden er nyttig fordi dataene som samles inn er basert på eierens erfaring i stedet for å stole på data fra eksterne byråer. Det eliminerer også noe av usikkerheten som finnes i top-down-metoden.
Verditeori
Verditeorien beregner det totale adresserbare markedet ved å vurdere verdien et produkt gir til sluttkunden. Produktpriser reflekterer ofte hvor mye en typisk kunde er villig til å betale for å få verdi fra produktet.
Verditeori er nyttig når nye produkter introduseres i et marked eller når produkter selges til eksisterende kunder. Det er spesielt effektivt for nye produkter som skaper en ny kategori i et eksisterende marked og som tilbyr merverdi sammenlignet med konkurrentene.
Resultatet er produktet av det totale antallet brukere og prisen de betaler for produktet.
Eksterne forskningsselskaper
Selskaper som Gartner og IDC publiserer rapporter som ofte presenterer sektorielle TAM-er. Dataene er profesjonelt samlet, pålitelige og lett tilgjengelige, men det kan begrense din evne til å få en dypere forståelse av markedet gjennom egen forskning.
Disse selskapene bruker enten top-down- eller bottom-up-metoder for å analysere kundenes atferd. De har erfarne medarbeidere som kan definere og beregne det faktiske antallet potensielle brukere i markedet. Disse nye brukerne definerer et nytt adresserbart marked.
Forstå SAM og SOM
Total Addressable Market (TAM) representerer det maksimale potensialet for en kundebase et produkt eller en tjeneste kan nå. Det finnes andre begreper som er knyttet til TAM og som hjelper deg med å få et mer detaljert bilde av kundebasen.
Nå som du har en bedre forståelse av det totale adresserbare markedet, er det på tide å se på SAM og SOM.
Hva er SAM?
Serviceable Available Market (SAM) er en delmengde av Total Addressable Market. Enkelt sagt representerer det den faktiske delen av målmarkedet som et produkt eller en tjeneste kan betjene.
Ved nøye analyse av markedsmulighetene er det bare mulig å erobre en del av markedsandelen på grunn av konkurranse.
Faktorer som geografiske begrensninger, brukerdemografi, regionale lover, forretningslover, produktkannibalisering og introduksjon av nye produktkategorier påvirker også SAM.
Hva er SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) er en undergruppe av SAM. Det representerer realistisk hvor mye av SAM et produkt eller en tjeneste kan oppnå.
SOM er det viktigste aspektet for et selskap å fokusere på, og det krever grundige markedsundersøkelser. Dette inkluderer analyse av SAM-ytelse basert på geografiske områder, og deretter utvikle markedsføringstiltak for å optimalisere SOM i et bestemt lokalt marked.
Optimalisering av SOM-verdien er avhengig av selskapets gjennomføringsevne. Prosentandelen av SOM avhenger også av selskapets ressurser, økonomiske evner og konkurransekraft.
Forskjellen mellom TAM, SAM og SOM
TAM representerer hele markedsandelen for et produkt eller en tjeneste, mens SAM og SOM er undergrupper av TAM. I et Venn-diagram vil du se at SOM er den minste markedsandelen, som faller inn under SAM.
Tenk på følgende eksempel:
Det amerikanske bilmarkedet, med en estimert verdi på 104,1 milliarder dollar i 2023, som forventes å vokse med 25 % CAGR hvert år, er et eksempel på et totalt adresserbart marked. Dette markedet inkluderer tohjulinger, tunge kjøretøy og elektriske kjøretøy.
Introduksjonen av elektriske kjøretøy har skapt en ny kategori i bilindustrien. Denne nye kategorien representerer Serviceable Available Market (SAM).
EV-kategorien forventes å nå 137,43 milliarder dollar innen 2028 i USA. Dette har ført til at mange nye produsenter, leverandører og forhandlere ønsker å dra nytte av denne muligheten. En del av elbilindustrien som betjenes av en bestemt produsent er et eksempel på et Serviceable Obtainable Market (SOM).
Fordeler med å forstå TAM
Å beregne TAM før du starter en ny virksomhet gir et solid grunnlag for produktstrategi og gjennomføring.
Her er noen grunner til hvorfor gründere bør bruke tid på å beregne TAM:
- Forstå vekst: TAM hjelper bedrifter å se hvordan de kan utvide produktkapasitet og geografisk rekkevidde.
- Estimere inntekter: TAM-tall kan ofte være overdrevet. Ved korrekt analyse kan TAM hjelpe deg å forutsi realistiske inntekter og fortjenestetall.
- Investering: TAM hjelper med å vurdere om det er verdt å investere i et nytt prosjekt og hva slags avkastning du kan forvente.
- Gap-analyse: TAM hjelper med å identifisere potensielle hull i markedet og konkurranse om oppstartsproduktet.
Oppsummering
La oss oppsummere de viktigste punktene i artikkelen.
TAM er en viktig faktor for bedrifter å forstå. Det handler om størrelsen på mulighetene for virksomheten din. TAM representerer det bredeste spekteret av kunder eller brukere du kan nå, og hvor stor andel du kan forvente å få til å bruke produktet eller tjenesten din.
Med TAM kan du bedre forstå mulighetene som finnes for produktet eller tjenesten din. Du kan også se hvor mye investering som trengs for å lykkes i et gitt marked. I tillegg kan du bruke TAM sammen med dine egne data for å vurdere vekstpotensialet for virksomheten din.
Leter du etter flere markedsføringsartikler? Ta en titt på vår detaljerte veiledning om hvordan du bestemmer deg for å gå til markedet etter at du har beregnet TAM.