Kraften i fortellinger kombinert med data i salg
Fortellinger fanger publikums oppmerksomhet på en unik måte, spesielt når det gjelder potensielle kunder. Statistikk er viktig for å underbygge fortellingen med fakta, uten at man overlesser lytteren med ren, bearbeidet data.
Tenk deg selv som en kunde, som får en salgssamtale der selgeren overøser deg med statistikk og produktinformasjon. Hva ville din reaksjon være? Mest sannsynlig ville du be om å se på produktets nettside. Et godt salg kan gå tapt på grunn av en svak salgsstrategi.
Om salgsrepresentanten derimot hadde brukt statistikk i kombinasjon med en god fortelling, ville resultatet sannsynligvis vært et annet. Bedrifter bør derfor endre salgsstrategien fra å kun presentere tall til å bruke tall som støtte for en god historie.
Les videre for å finne ut hvordan du kan forbedre salgssamtalene dine ved hjelp av historiefortelling og statistikk. Dette vil øke selgernes evne til å omgjøre potensielle kunder til faktiske salg.
Hvordan selgere bruker statistikk i presentasjoner
En tradisjonell salgsstrategi lærer selgere å presentere så mye data som mulig om produktet, funksjoner, kostnader, rabatter, selskapets verdi og kundeservice. Selgere fokuserer gjerne mer på statistikken enn å bygge relasjon med kunden.
Typiske verktøy for datapresentasjon brukt av selgere inkluderer:
- Prislister
- Linjediagrammer
- Søylediagrammer
- Pivottabeller
- Kontrollpaneler for data
- Sammenligning av priser
La oss si en selger skal selge et domenenavn og hostingtjenester til en bedrift. De starter gjerne med å skryte av hvor bra hostingtilbyderen er. Deretter går de rett til dataene, for eksempel en tabell som sammenligner prisen på deres tjenester med konkurrentene.
Selgeren fortsetter så med å presentere rabatter, funksjoner og tekniske spesifikasjoner, og overvelder kunden med unødvendig informasjon. Hvis kunden ikke har et stort behov for produktet, vil denne salgsstrategien neppe lykkes.
Hva er fortellinger i salg?
Fortellinger i salg er når du knytter produktet eller tjenesten til en historie, der en karakter opplever problemer som produktet eller tjenesten hjelper dem med å løse.
Du har kanskje sett virale Instagram-historier og TED Talks. Skaperne av dette historiebaserte innholdet er dyktige fortellere. Ofte legger man ikke merke til at de markedsfører et produkt, men dette er et viktig første skritt i omdømmebygging. Når disse personene har mange følgere, vil produkter de anbefaler selge svært godt.
Ifølge forskning på historiefortelling, aktiverer du syv viktige deler av hjernen når du forteller en historie. Disse er:
- Behandling av seksjoner og språkforståelse
- Seksjonen som bearbeider tale
- Bearbeiding av lukt
- Forståelse av lyd
- Bearbeiding av farger og former
- Seksjonen som bearbeider berøring
- Hjernens område som tillater bevegelse
Når du bare viser grafer og diagrammer for å overbevise kunden, påvirker du kun følgende områder i hjernen:
- Forståelse og bearbeiding av språk
- Forståelse av tale
Historiefortelling er derfor et bedre verktøy enn kun å presentere statistikk. Fortellinger gir mulighet for å knytte kontakt med kunden ved å aktivere flere sanser og viktige hjerneområder.
Kunder husker en god historie lengre enn tradisjonell statistikk. I tillegg kan en overbevisende salgshistorie motivere mange kunder til å ta en beslutning om kjøp raskt.
Hva bør en salgshistorie inneholde?
En god salgshistorie skal ha evnen til å påvirke publikums hukommelse, engasjement, relasjon og handling. Derfor må historien inneholde elementer som knytter kunden til deg følelsesmessig.
#1. Gi publikum en helt de kan sympatisere med. Dette skaper en følelsesmessig forbindelse mellom kunden og historien.
#2. Helten i historien må ha et mål. Når det er et mål, vil publikum relatere seg til situasjonen helten er i.
#3. Introduser en hindring i historien. Helten må overvinne denne hindringen.
#4. Det bør også være en intern eller ekstern konflikt helten må overvinne.
#5. Sett helten i et veiskille med minst to veier. Helten må velge en vei for å nå målet.
#6. Forklar hvordan helten overvant hindringer og konflikt ved hjelp av et bestemt produkt eller tjeneste fra din virksomhet.
#7. Avslør hovedpoenget med historien. Du kan også forklare hvordan dette poenget er relevant for kunden.
#8. Hele historien bør inneholde et budskap. Dette kan være slagordet til virksomheten din eller et annet budskap dere ønsker å formidle.
Fordelen med statistikk i fortellinger
Målet med fortellinger i salg som bruker statistikk, er å redusere kognitiv belastning hos publikum. Så snart du begynner å presentere tall for kunden, vil de begynne å tenke på dataene og dens gyldighet, istedenfor å fokusere på produktet eller tjenesten.
Derfor må du fortelle en historie der produkt- eller tjenestedata er spredt utover hele historien. På denne måten vil kunden se på dataene som sekundært i historien. Med en god historie har du allerede etablert at produktet eller tjenesten er et verktøy som hjelper helten i historien, som er viktigere enn selve dataen.
Slik kan du presentere data om produktet eller tjenesten i salgshistorien:
- XX % av organisasjonene ser på AAA som et viktig mål for virksomheten.
- ÅÅ% av bedrifter som ikke overvinner visse hindringer, opplever tap av inntekt.
- ZZ% av selskapene prøver hardt å overvinne hindringen ved å bruke vår ABC-løsning.
Tips for bedre historiefortelling i salg
#1. Identifiser målene til prospektet ditt
Det er viktig å sette seg inn i prospektets forretningsmål. Sjekk gjerne sosiale medier, og ta kontakt med tredjeparter som tidligere har samarbeidet med dem. Du kan også gjennomføre innledende samtaler for å la kunden fortelle om sine hindringer og mål.
De fleste B2B-kunder har både organisatoriske og personlige mål. Lag en historie som balanserer disse målene.
#2. Plasser viktig data i starten
Ikke vent til slutten av historien med å avsløre viktig informasjon om produktet eller tjenesten. Presenter dataene i starten av historien. På denne måten holder du publikum engasjert. Hvis noen forlater presentasjonen før slutten, har de i det minste fått med seg kjernen i hva du tilbyr.
Bruk avanserte dataanalyseverktøy for å visualisere dataene. For eksempel kan du prøve Supermetrics. Det hjelper deg med å produsere datavisualiseringer av høy kvalitet i Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel og andre verktøy.
Verktøyet tilbyr skalerbare løsninger for virksomheter i forskjellige størrelser. Fra små bedrifter til store selskaper, nettbutikker og byråer vil alle finne noe de kan bruke.
#3. Gjør historien personlig
Standardiserte presentasjoner fungerer ikke alltid. Alle organisasjoner er unike. Hver virksomhet er av ulik størrelse og har forskjellige problemer, produkter, industristandarder og mål.
Bruk det du har lært i de innledende samtalene til å lage en personlig historie for hvert salgsmøte.
Hvis du holder en presentasjon gjennom et webinar, samle inn data om deltakerne ved registrering. Analyser dataene for å finne mønstre og sammenhenger blant publikum. Deretter kan du kjøre separate økter for deltakere med forskjellig bakgrunn og ulike mål.
#4. Gi eksempler fra virkeligheten
Introduser produktet eller tjenesten som et verktøy som hjelper bedrifter med å overvinne visse hindringer. Støtt opp under dette med eksempler fra tidligere kunder.
For eksempel kan du si at ABC e-handelsplattform hadde problemer med ordre før de brukte din løsning. Etter at de begynte å bruke tjenestene dine, opplevde selskapet 100 % vekst i ordre.
#5. Fremhev det viktigste du ønsker at publikum skal huske
Du må planlegge hva hovedpoenget i historien skal være, og lage historien rundt dette. Still deg spørsmål som:
- Hvorfor skal kunden bry seg?
- Hva skal publikum huske etter at historien er fortalt?
Hovedbudskapet kan være for eksempel:
- En potensiell kunde vil bry seg fordi de vil oppdage hvordan våre løsninger hjelper e-handelsplattformer med å strømlinjeforme bestilling og frakt, og dermed øke inntektene med XX %.
#6. Fang oppmerksomheten til prospektet ditt
Historien din må være informativ og fengslende, slik at kunden gir deg sin fulle oppmerksomhet. Du kan sette deg selv i publikums posisjon, eller øve på historien ved å fortelle den til en venn. Se hvordan publikum reagerer og gjør forbedringer.
Bruk et språk som er lett å forstå, og unngå bransjesjargong. Bruk korte setninger og dryss inn kraftige formuleringer for å holde publikum engasjert.
Store feil du bør unngå i salgshistorier
#1. Svak innledning
Sørg for å introdusere helten, målet og hindringen tidlig i historien. Gi nok hint slik at publikum føler seg som en del av historien. En slik strategi vil sørge for at kunden lytter til deg i starten. Hvis ikke, vil du miste oppmerksomheten deres, og noen kan forlate møtet.
#2. Fokus på løsningene
Historien skal dreie seg om kunden og deres problemer. Produktet eller tjenesten er et verktøy for å overvinne utfordringer, men bør aldri være hovedfokus i historien.
#3. Kun inkludering av statistikk
Unngå å kun bruke svart-hvitt-tall i tabeller, diagrammer og grafer. Å vise tall vil ikke ha betydning for publikum før de kan relatere seg til dataene.
Mange salgspresentasjoner har ikke den forventede konverteringsfrekvensen fordi selgeren fortsetter å snakke om tall og statistikk.
#4. For mye produktinformasjon
Produktinformasjonen bør allerede være tilgjengelig på nettstedet eller i en butikk. Det er ikke nødvendig å bruke verdifull tid på det. Du kan bruke noen få ord for å introdusere produktet. Du kan også legge vekt på produktet eller tjenesten når du presenterer statistikken.
#5. Glemme å forklare fordelene
Kunder kan finne produkt- og tjenestefunksjoner på nettstedet ditt. Men de fleste nettsteder forklarer ikke fordelene på en lettfattelig måte.
En salgshistorie er den perfekte muligheten for å forklare fordelene med produkt- og tjenestefunksjoner. Du kan knytte kundens perspektiv til disse funksjonene, og fortelle hvordan dette bidrar til at virksomheten vokser. Hvis du ikke gjør det, vil historien mislykkes.
#6. Diskutere kostnader i begynnelsen
Å røpe kostnadene for produktet eller tjenesten i starten av historien kan ha en negativ effekt. Kunder reagerer ofte negativt når de hører om priser.
Unngå derfor å snakke om pris i begynnelsen. Fortell historien og skap en sammenheng mellom produktet og kundens virksomhet eller behov. Ta deretter kontakt med kunden med et personlig tilbud når de uttrykker at de ønsker å kjøpe.
#7. Bruke ord som ødelegger salget
Mange selgere påvirker historien negativt ved å bruke følgende ord eller setninger:
- Konkurrent
- Innbetaling
- Men
- Kontrakt
- Gratis prøveperiode
- Stol på meg
- Jeg tror vi kan gjøre det
- For å være ærlig
- Er du beslutningstakeren?
#8. Ignorere innvendinger
Kunden kan komme med innvendinger under eller etter presentasjonen. Ikke ta innvendinger som et endelig nei. Hvis du gjør det, slutter du å følge opp kunden, og du kan miste et potensielt salg. Kom heller med motargumenter og fortell kunden at du vil ta kontakt med et personlig tilbud for å løse innvendingen.
Statistikk til historier – avsluttende ord
Vi har nå introdusert deg for det grunnleggende om historiefortelling i salg, og gitt deg tips til hvordan du kan improvisere fortellingene i din virksomhet. Vi har også forklart hva du bør unngå å gjøre.
Du har nå kunnskapen du trenger for å bruke det du har lært i salgssamtaler, presentasjoner, webinarer og personlige salgsbesøk. Lykke til med salget!
Du kan også være interessert i å lære om verktøy for salgspipeline-administrasjon, som for eksempel Zoho Bigin.