Etterspørselsgenerering handler om å identifisere de ideelle kundene dine og utforme en markedsføringsstrategi som leder dem mot å bli betalende kunder.
Se på det som en plan der du svarer på det kundene lurer på og gjør dem interessert i det du selger, enten det er produkter eller tjenester.
Før vi ser nærmere på ulike metoder for å generere etterspørsel, er det viktig å forstå hva det egentlig er, hvorfor det er viktig og hvordan det kan hjelpe deg med å få flere potensielle kunder på lang sikt.
La oss begynne!
Hva er egentlig etterspørselsgenerering?
Etterspørselsgenerering er en markedsføringsprosess som går ut på å skape oppmerksomhet og øke interessen for produktene eller tjenestene dine. Enkelt sagt handler det om å bygge opp langsiktige systemer for å generere leads (potensielle kunder) og deretter konvertere disse leadsene til reelle kunder.
Det er lett å forveksle etterspørselsgenerering med leadgenerering, men det er en liten, men viktig forskjell.
Hvis du vil vite mer om forskjellen mellom disse to begrepene, bør du lese videre.
Etterspørselsgenerering kontra leadgenerering
Selv om etterspørselsgenerering og leadgenerering ofte brukes om hverandre, er de to forskjellige strategier innen markedsføring.
La oss først se på hva etterspørselsgenerering innebærer.
Det handler mest om å nå ut til et publikum og gjøre virksomheten din synlig for potensielle kunder. Du kan bruke forskjellige markedsføringskanaler for å skape oppmerksomhet og informere folk om produktene eller tjenestene dine.
Leadgenerering, derimot, fokuserer kun på å konvertere kvalifiserte leads til betalende kunder. Dette skjer som regel nederst i markedsføringstrakten, der kundene allerede er kjent med hva du tilbyr og vurderer forskjellige alternativer.
Man kan si at leadgenerering er resultatet av arbeidet du legger inn i å generere etterspørsel.
Hvorfor det?
Jo, fordi kundene allerede er overbevist og klare for å kjøpe. Alt du trenger å gjøre er å overføre disse kundene til salgsteamet ditt slik at de kan avslutte salget.
Før vi går inn i detaljer, er det viktig å forstå de ulike fasene i etterspørselsgenerering, da disse danner grunnlaget for kundereisen.
Faser i etterspørselsgenerering
Som markedsfører er det viktig å kjenne til de ulike fasene i etterspørselsgenerering for å forstå hva kundene sliter med.
Før de bestemmer seg for å kjøpe noe, bruker kundene tid på å undersøke de forskjellige løsningene som finnes og vurdere hva som passer deres budsjett.
Når du har god kunnskap om disse fasene, kan du skape mer engasjerende og målrettet innhold som leder de potensielle kundene gjennom kjøpsprosessen.
Dette gjør at du kan løse kundenes problemer steg for steg, og skaper en jevn overgang gjennom markedsføringstrakten før du sender dem videre til salgsteamet.
Fase 1: Bli kjent med din ideelle kunde
Før du i det hele tatt begynner å snakke om produktene eller tjenestene dine, må du forstå hvem den ideelle kunden din er (din «kjøperpersona»). Hvis du ikke er sikker på hvem dette er, kan du prøve å svare på spørsmål som:
- Hvem skal kjøpe produktene dine?
- Hva er de hovedsakelig yrkesaktive med?
- Hvilken bransje jobber de i?
- Hvilke problemer sliter de med?
Det er greit om du ikke har alle svarene nå, men dette vil hjelpe deg med å finne ditt målmarked og gi deg et tydelig bilde av hvem du skal snakke til.
Når du kjenner din ideelle kunde, kan du begynne å planlegge hvordan du best kan lede dem gjennom markedsføringstrakten og presentere tjenestene dine som en løsning på deres problemer.
Fase 2: Utform en markedsføringstrakt
Nå er det viktig å se på hvordan du kartlegger kundens reise.
Tenk på det som å bygge en markedsføringstrakt for din ideelle kunde. Hvilke skritt må du ta for å gjøre dem om til betalende kunder?
En markedsføringstrakt består vanligvis av tre deler:
- Bevissthetsfasen
- Evalueringsfasen
- Konverteringsfasen
Du kan nå begynne å se for deg hvordan du lager en rekke trinn som får kunden nærmere merkevaren din og får dem til å stole på deg fremfor konkurrentene.
Fase 3: Sett konkrete mål
Det er viktig å sette konkrete mål for å kunne spore resultatene av markedsføringskampanjene dine.
Disse målene kan være så spesifikke som å få et salg, få noen til å laste ned en e-bok, eller en kombinasjon av ulike KPIer (nøkkeltall). Generelt hjelper disse målene deg med å forstå hvordan målgruppen din oppfører seg og trekke konklusjoner.
For å kunne beregne avkastningen på kampanjene dine må du også ha god forståelse for analyser og kundeinnsikt. I tillegg er det viktig å ha de rette verktøyene for å spore KPIer for å lykkes med denne prosessen.
Når du har fått inn kvalifiserte leads gjennom markedsføringskampanjene, kan salgsteamet starte dialog og konvertere dem til betalende kunder.
Etterspørselsgenerering: En trinnvis guide
Etterspørselsgenerering handler om å få kundene nærmere produktene dine og bygge et langvarig forhold til virksomheten din.
Man kan si at det er en kombinasjon av B2B-markedsføring og å etablere virksomheten din som en anerkjent merkevare i bransjen.
La oss se på hvilke trinn du bør vurdere når du lager en strategi for etterspørselsgenerering for bedriften din.
#1. Bygg merkevarebevissthet
Med stadig økende konkurranse er det viktig å bygge opp virksomheten din som en merkevare og etablere deg som en autoritet. Selv om dette kan virke enkelt og lite givende i starten, vil det gradvis skape et varig inntrykk som tiltrekker kundenes oppmerksomhet.
En enkel måte er å bruke innholdsmarkedsføring for å skape den nødvendige interessen, men dette er et omfattende tema, så vi skal se nærmere på det i neste punkt.
En annen måte å skille seg ut fra konkurrentene på er å få ekte anmeldelser fra eksisterende kunder. Kunder ser ofte på anmeldelser før de bestemmer seg for å kjøpe noe, og positive anmeldelser er en bevist suksessfaktor.
Du kan bruke positive anmeldelser som referanser for å øke kundenes tillit til merkevaren din.
#2. Bruk innholdsmarkedsføring
Innholdsmarkedsføring er den mest brukte strategien for å tiltrekke og engasjere kunder.
Poenget er å lage innhold som artikler, blogginnlegg, videoer, bilder, lyd osv., og publisere det på kanaler der kundene engasjerer seg.
La oss se på noen vanlige metoder for innholdsmarkedsføring som du kan bruke for å skape oppmerksomhet rundt virksomheten din.
Inbound Marketing
Inbound marketing går ut på å skrive informativt innhold og publisere det på bloggen din for å tiltrekke organiske kunder. Prosessen kan deles inn i tre hovedområder:
Du må implementere SEO (søkemotoroptimalisering), skaffe tilbakekoblinger og distribuere innholdet på sosiale medier for å få en start.
Du kan også bruke automatiseringsverktøy for e-postmarkedsføring og CRM-systemer (Customer Relationship Management) for å holde kundene engasjert og øke interaksjonen.
Sosiale medier
Sosiale medier er gratis, og du kan bruke disse plattformene til å finne din ideelle kunde. Disse plattformene gjør det enkelt å kjøre betalte kampanjer og bygge et dedikert fellesskap rundt produktene dine.
Kontobasert markedsføring
Kontobasert markedsføring innebærer å henvende seg til en spesifikk gruppe verdifulle kunder som gir jevn inntekt og krever dedikert støtte.
Bruk «blymagneter»
En «blymagnet» kan være hva som helst du tilbyr gratis til potensielle kunder i bytte mot kontaktinformasjonen deres. Du kan for eksempel tilby gratis e-bøker, rapporter eller presentasjoner på bedriftsbloggen din når noen sender inn e-postadressen sin.
Videomarkedsføring
Videoer dominerer internett og gir høyere engasjement enn bilder, infografikk og tekstbasert innhold. Du har sikkert lagt merke til veksten til dine favorittkanaler på YouTube sammenlignet med bloggbaserte publisister.
Affiliate-markedsføring
Affiliate-markedsføring vokser stadig ettersom flere ønsker å bruke de samme produktene og tjenestene som har hjulpet andre å oppnå resultater. Kunder ser ofte opp til innflytelsesrike personer i bransjen og bruker deres anbefalte produkter.
#3. Distribuer innholdet på ulike kanaler
Når du begynner å skape innhold for bloggen din, vil det ikke være nok bare å publisere det for å få de ønskede resultatene. Du må distribuere innholdet på ulike kanaler for å skape interesse.
En av de beste måtene er å bygge opp en e-postliste og kjøre e-postmarkedsføringskampanjer. Ved å sende e-post til kundene dine gjør du dem oppmerksomme på de nye artiklene dine og får dem til å engasjere seg i merkevaren din.
Over tid vil dette skape en jevn strøm av gamle brukere som kommer tilbake til nettstedet ditt, og du kan lære av kundene dine.
En annen måte er å bruke innholdet ditt på nytt på kanaler som sosiale medier, YouTube- og Instagram-snutter, bildekaruseller, Twitter-meldinger og mange flere.
#4. Plei leads
Når du begynner å publisere og distribuere godt innhold som gir verdi for brukerne, vil kundene begynne å dele e-postadressene sine.
Du kan pleie disse potensielle kundene ved å kjøre e-postkampanjer som sender ut e-poster over tid, og sakte men sikkert lede dem nærmere målet: Å kjøpe noe.
Du kan også rette markedsføring mot disse potensielle kundene igjen senere ved å bruke kampanjer i sosiale medier, og holde dem interessert i hvordan tjenestene dine kan løse problemene deres.
#5. Optimaliser kampanjene
For å få mest mulig ut av markedsføringskampanjene dine, må du optimalisere dem hele tiden. Du kan spore nøkkelindikatorene dine og analysere dataene for å forstå hvordan du gjør det.
Noen av de viktigste KPIene du bør se på er:
- Organisk trafikk
- Antall besøk
- Nye brukere kontra gamle brukere
- Mål og konverteringer
- Trafikkdemografi
- Antall genererte leads
Når du har fått viktig innsikt fra dataene, kan du justere markedsføringskampanjene dine og optimalisere dem for å få mer målrettede resultater.
Over tid vil disse endringene øke avkastningen på markedsføringskostnadene dine og hjelpe deg med å forstå hva som fungerer og hva som ikke fungerer.
#6. Effektiviser markedsføringsflyten med verktøy for etterspørselsgenerering
Etter hvert som prosessen for etterspørselsgenerering vokser, vil det å holde oversikt over alt og utføre viktige oppgaver ta mye tid.
Du kan løse dette problemet ved hjelp av automatiseringsverktøy for etterspørselsgenerering. Disse plattformene er laget for å automatisere gjentakende oppgaver, slik at du kan fokusere på å utvikle virksomheten din.
Ortto kan for eksempel forenkle B2B-markedsføringen din med sine brukervennlige funksjoner som kartlegging av kundereiser, integrering med CRM-systemer, sending av e-poster og SMS, oppretting av pop-up-vinduer og sporing av alt i oversiktlige dashbord.
Hvis du tenker på å kjøre betalte annonser for å generere etterspørsel, vil du bruke mye tid på å spore budsjetter, klikk og klikkfrekvenser på sosiale medier som Facebook, LinkedIn og Google.
I stedet for å administrere annonsekampanjer på forskjellige plattformer, kan du bruke verktøy som Metadata.io som automatiserer ting for deg og samler alle kampanjene i ett dashbord.
#7. Lag rapporter
Vi har allerede snakket om viktigheten av å sette konkrete mål.
Nå som du vet at disse målene dine genererer ukentlige, annenhver uke eller månedlige rapporter for å måle resultatene dine, er det viktig.
De fleste markedsføringsteam velger et månedlig rapporteringssystem, fordi det kan være tilfeller av mangelfulle data. Dette kan skyldes mange eksterne faktorer, som helligdager eller andre geopolitiske hendelser.
Disse rapportene hjelper deg med å spore de beste søkeordene dine, nye tilbakekoblinger, utføre rutinemessige SEO-sjekker, sjekke nettstedets hastighet, klikkfrekvens og mye mer. Det gir deg også et grunnlag for å lage en liste over kommende oppgaver som kan forbedre resultatene i de kommende månedene.
Oppsummering
Selv om målet er å generere inntekter for virksomheten, er etterspørselsgenerering en velprøvd måte å lykkes med markedsføring.
Uansett hva dine behov er, er det viktig å vite hvor og hvordan du kan bruke strategier for etterspørselsgenerering for å øke antallet potensielle kunder og salg.
Strategiene som er beskrevet ovenfor, er velprøvde metoder for å lede kundene jevnt gjennom markedsføringstrakten med så få hindringer som mulig.
Til slutt, før du starter en strategi for etterspørselsgenerering, bør du sjekke ut listen vår over de beste verktøyene for å lage popup-vinduer, slik at du kan generere kvalifiserte leads for virksomheten din.