Månedlig tilbakevendende inntekt, ofte forkortet til MRR, er en svært verdifull måling for å følge med på en virksomhets økonomiske helse. Selv om konseptet er etablert, er det en beregning som ofte blir brukt.
De fleste selskaper opplever at inntektene svinger fra måned til måned. Dette gjelder spesielt for selskaper som opererer med abonnementsmodeller, hvor inntektene er basert på gjentakende månedlige betalinger, for eksempel 99 kroner i måneden for en strømmetjeneste.
For å forstå den økonomiske statusen til bedriften, er det essensielt å overvåke inntektene. Mange bedrifter følger med på daglige og ukentlige inntekter, men hva med den generelle veksten?
I denne artikkelen skal vi forklare hva MRR er og hvorfor det er en så viktig beregning.
Hva er månedlig tilbakevendende inntekt?
Månedlig tilbakevendende inntekt (MRR) er en måling som brukes for å estimere hvor mye inntekt en bedrift genererer hver måned. Det er en type inntektsberegning som skiller seg fra tradisjonelle metoder ved at den fokuserer på inntekter som kommer tilbake jevnlig.
Dette er en effektiv beregning som er både lett å forstå og viktig å spore. Den gir et mer nøyaktig og pålitelig bilde av virksomhetens inntekter og vekst, fordi den eliminerer den uforutsigbare effekten av store enkeltavtaler som kan forvrenge bildet av den gjentakende inntekten.
Abonnementsmodellen har endret hvordan bedrifter vurderer sine tilbakevendende inntektsmålinger. Når bedrifter selger månedlige abonnementer, mottar de betalingen enten umiddelbart eller kort tid etter salget. Dette kan skape en betydelig kontantstrøm i en enkelt måned.
MRR gir virksomheter et bedre overblikk over trendene i sine abonnementer, og det gir mulighet for å inkludere nye abonnementsinntekter i beregningene.
Ulike typer månedlig tilbakevendende inntekt
MRR er en nyttig beregning for å overvåke om virksomheten vokser, stagnerer eller er i tilbakegang. Det viser det nåværende forretningsscenariet og hjelper til med å planlegge for fremtidige inntektsstrategier.
MRR kan deles inn i forskjellige kategorier basert på om den går opp eller ned.
Her er noen av de vanligste månedlige tilbakevendende inntektsbegrepene:
#1. Ny MRR
Ny MRR refererer til den ekstra inntekten som genereres fra nye kunder i en gitt måned. Det viser en økning i antall nye abonnenter på dine produkter eller tjenester den aktuelle måneden.
Her er et enkelt eksempel på hvordan du kan beregne ny MRR:
Hvis du starter måneden med 50 kunder og får 10 nye kunder i løpet av måneden, så har du 10 nye kunder. Hvis hver av disse kundene betaler 50 kroner per måned, blir din nye MRR 10 * 50 = 500 kroner.
Ny MRR er viktig for å holde kontroll på kostnadene for å skaffe nye kunder (CAC). Hvis CAC er høyere enn ny MRR, må du justere markedsføringsbudsjettet for å unngå tap.
#2. Utvidelse MRR
Utvidelse MRR representerer den ekstra inntekten som kommer fra eksisterende kunder i løpet av en måned. Denne inntekten kan stamme fra oppgraderinger, kryssalg eller mersalg.
En av de største fordelene med utvidelse MRR er at det generelt er lettere å selge mer til eksisterende kunder enn å skaffe nye kunder.
En typisk formel for å beregne utvidelses-MRR ser slik ut:
Utvidelseshastighet = (Utvidelse MRR ved slutten av måneden – Utvidelse MRR ved begynnelsen av måneden)/ (Utvidelse MRR ved begynnelsen av måneden) *100
For eksempel, hvis utvidelse MRR i begynnelsen av måneden var 500 kroner og 1000 kroner ved slutten av måneden, så er:
Utvidelseshastighet = (1000-500)/ (500) * 100 = 100 % utvidelse MRR.
#3. Reaktivering MRR
Reaktivering MRR er den månedlige inntekten som genereres fra tidligere kunder som har kansellert abonnementet sitt. Det vil si at tapte kunder har returnert for å bruke produktet eller tjenesten din og betaler nå en månedlig avgift.
For eksempel, hvis 10 av dine tidligere kunder reaktiverer abonnementet og hver betaler 50 kroner per måned, vil reaktiverings-MRR være 500 kroner.
Reaktivering MRR er et positivt signal for eventuelle forretningsbeslutninger som nylig er tatt. Og den beste delen med reaktiverings MRR er at de tapte kundene allerede er kjent med merkevaren din, så det krever mindre innsats for å konvertere dem.
Hvis reaktivering MRR fortsetter å øke over flere måneder, bør du prøve å beholde disse kundene med tjenestene dine. En ting du bør unngå er å tilby store rabatter for å få tilbake kunder, da dette kan føre til økt kundefrafall.
#4. Kontraksjon MRR
Kontraksjon MRR er beløpet som bedriften taper i løpet av en måned på grunn av nedgraderinger eller rabatter som tilbys eksisterende kunder.
Selv om det kan høres ut som churn MRR, er det ikke det samme. Churn MRR refererer til kunder som kansellerer abonnementet, mens kontraksjon kan skyldes andre årsaker som for eksempel rabattkampanjer.
#5. Churn MRR
Churn MRR er den totale inntekten som et selskap taper på grunn av at eksisterende og nye brukere kansellerer abonnementet i løpet av en måned. Nye brukere kan betale for et abonnement og kansellere det innenfor en gitt tidsperiode som en del av en refusjonspolicy.
Kort sagt, det er beløpet som går tapt på grunn av abonnementsoppsigelser av nye eller eksisterende brukere.
En høy churn rate indikerer at kundene ikke har tillit til produktet ditt, og at det er rom for forbedring i produktkvaliteten.
Hvordan beregne månedlig tilbakevendende inntekt?
Det er enkelt å beregne månedlig tilbakevendende inntekt. Alt du trenger å gjøre er å ta gjennomsnittlig inntekt per bruker i en måned og multiplisere det med det totale antallet abonnementer i den måneden.
Den matematiske formelen er:
MRR = Gjennomsnittlig inntekt per bruker (ARPU) * Antall abonnenter
For eksempel, hvis ARPU er 100 kroner og du har 10 nye abonnenter, blir MRR:
MRR = 100 * 10 = 1000 kroner.
Nå som du vet hvordan du beregner MRR, kan vi se på hva som utgjør en god MRR-rate.
Hva er en god MRR-rate?
Hva som regnes som en god MRR-rate varierer fra bedrift til bedrift, avhengig av markedet, kundegruppene, type virksomhet og mange andre faktorer. Her er statistikk om MRR fra KeyBank SaaS Survey Results.
Den indikerer at jo mer du bruker på markedsføring og reklame, desto høyere MRR bør du forvente:
- Bruk mindre enn 20 % av inntekten – 21 % MRR
- Bruk 20-40 % av inntekten – 24 % MRR
- Bruk 40–60 % av inntekten – 29 % MRR
- Bruk over 60 % av inntekten – 73 % MRR
Vanlige feil ved beregning av MRR
Siden MRR er en så viktig beregning for abonnementsbedrifter, må bedriftseiere være forsiktige når de beregner den.
Her er noen av de vanligste feilene som selskaper gjør når de beregner sin månedlige tilbakevendende inntekt.
#1. Inkludere engangsbetalinger
Engangsbetalinger er ikke «gjentakende», og derfor hører disse betalingene ikke hjemme i den månedlige tilbakevendende inntekten. Siden du ikke forventer å motta dem jevnlig, vil det å inkludere dem i MRR-beregningene føre til at inntektsforventningene dine blir overvurdert og den økonomiske modellen blir forvrengt.
#2. Inkludere gratis prøveperioder
Å inkludere gratis prøveperioder og deres forventede abonnementsverdi før de blir kunder er kanskje den vanligste feilen. Vi vet alle at mange prøveperioder ikke fører til salg, så å gjøre dette gir deg i utgangspunktet et konsekvent høyt antall netto nye kunder.
#3. Inkludere års- eller livstidskontrakter i en enkelt måned
Når du beregner MRR, bør du dele verdien av abonnementet med den forventede varigheten av abonnementet, selv om de betaler for en hel års- eller livstidskontrakt på en gang. Dette gjøres for å måle momentum, som er en av de viktigste funksjonene til månedlig tilbakevendende inntekt.
Hvordan bruke MRR for å spore vekst?
Hvis MRR blir overvåket og analysert grundig, gir det verdifull innsikt som kan hjelpe deg å utvikle virksomheten din. La oss se på noen av de viktigste tingene du kan lære ved å analysere MRR.
Ytelse
MRR hjelper deg med å overvåke inntektene dine fra måned til måned og gir innsikt i veksten til virksomheten.
Ved å beregne inntektene dine månedlig, får du et bilde av den gjennomsnittlige volatiliteten og eventuelle sporadiske salgsøkninger. Det hjelper deg med å beregne den jevne kontantstrømmen som er nødvendig for å bygge en bærekraftig virksomhet.
I tillegg genererer det et sett med data som du kan bruke til analyser og til å forutsi inntektsutviklingen i et gitt år.
Budsjettering
Budsjettering er viktig for alle virksomheter. MRR hjelper deg med å spore månedlige utgifter og kostnader som påløper ved drift av virksomheten. Det gir deg en klar ide om hvor du bør bruke penger og hvor du bør kutte ned ressursene. Over tid vil dette hjelpe deg å utvikle en ekspanderende forretningsplan.
Prognoser
MRR er en viktig måling for å forutsi inntekter for de kommende månedene, både på kort og lang sikt. Det hjelper deg med å forutse inntektene og planlegge strategier for å nå inntektsmålene.
For eksempel, hvis MRR er X i en gitt måned, kan du bruke dette som en standard for å beregne sannsynlig inntekt i den neste måneden. Hvis virksomheten din vokser jevnt, kan du vurdere en økning på 3–5 % i de kommende månedene.
Måter å øke MRR på
Å forbedre MRR kan være vanskelig, men det er definitivt verdt innsatsen. Her er to ting du kan gjøre med en gang for å jobbe med den månedlige tilbakevendende inntekten din.
#1. Sett en prisstrategi
Det er ikke lett å sette riktig pris på produktet ditt. Noen kunder vil synes prisen er akkurat passe, mens andre kanskje synes den er for dyr.
Det er ingen eksakt vitenskap for å beregne riktig pris for dine tjenester. En av de beste måtene er å sammenligne prisene dine med konkurrentene, og å sjekke om produktet ditt rettferdiggjør den prisen du har satt.
Du kan alltid fortsette å teste prisene ved å gjøre A/B-tester etter å ha analysert dine nåværende kunder. Sjekk kundens betalingsevne og funksjonene du tilbyr, og eksperimenter deretter med prisene.
#2. Finn mersalgsmuligheter
Mersalg er salgsstrategier for å øke den gjennomsnittlige ordreverdien (AOV) fra kundene dine. Det bidrar til å generere en jevn flyt av utvidelses-MRR, noe som vil hjelpe deg med å øke den månedlige tilbakevendende inntekten over tid.
Segmenter kundene dine etter hvor de er i kundereisen og foreslå logisk mersalg på ulike stadier i kjøpsprosessen. Det kan være på produktsiden når noen legger til et produkt i handlekurven, eller under betalingsprosessen. Generelt er mersalgskonverteringer høyere for eksisterende brukere enn for nye.
#2. Forbedre produktkvaliteten
Å forbedre produktet ditt er den mest effektive måten å redusere churn-raten på. I stedet for å fokusere på å skaffe nye kunder, bør du se på eventuelle problemer med produktet som får kunder til å velge konkurrentene dine.
For å oppnå dette, må du ha et godt produkt og tilby kundestøtte av høy kvalitet, i tillegg til å oppfylle kundens behov som forbedrer opplevelsen av produktet ditt.
#3. Gjør oppgraderinger enklere
Tilby forskjellige prisplaner og gjør det enkelt for kundene å oppgradere til dyrere planer. Du kan også utforme en skalerbar inntektsmodell hvis produktbruken din inkluderer en ubegrenset bruksverdi.
Hvis du for eksempel selger en SaaS-løsning med ubegrenset brukstid, kan du begrense den til et visst antall brukere, for eksempel 10. Når disse 10 er oppbrukt, må brukeren betale for å legge til flere brukere.
Siste ord
Vi har nå sett på hvorfor du bør overvåke MRR, hvordan du sporer den og hvordan den kan brukes.
Månedlig tilbakevendende inntekt er en verdifull beregning, og selv om det ikke er et nytt konsept, blir det ofte misforstått.
Som nevnt tidligere, er MRR en god måte å måle veksten til virksomheten din på. Det er ikke bare et økonomisk begrep, men en viktig beregning som kan hjelpe deg med å prioritere strategier og fokusere på den fremtidige inntektsmodellen din.
Nå kan du vurdere å se på de beste abonnementsadministrasjonstjenestene for SaaS-selskaper.