Monthly Recurring Revenue, eller MRR, kan være en av beregningene som er mest nyttige å spore i virksomheten din. Det er ikke et nytt konsept, men det er et konsept som brukes ofte.
De fleste bedrifter må forholde seg til inntekter som varierer fra måned til måned. Dette gjelder spesielt for abonnementsbedrifter, der månedlige betalinger er tilbakevendende, for eksempel $9,95 per måned for et OTT-abonnement.
Det er viktig å spore inntektene dine for å vite hvor mye penger du får inn. De fleste bedrifter sporer inntektene de tjener daglig og ukentlig, men hva med veksten?
Denne bloggen vil hjelpe deg med å oppklare hva MRR er og hvorfor du bør bruke det.
Innholdsfortegnelse
Hva er månedlig tilbakevendende inntekt?
Monthly Recurring Revenue (eller MRR) er en beregning som brukes til å beregne hvor mye inntekt virksomheten din tjener hver måned. Det er en inntektsstil som er forskjellig fra den tradisjonelle måten fordi den fokuserer på tilbakevendende inntekter.
Det er en veldig effektiv inntektsberegning fordi den er lett å forstå og viktig å spore. Den er mer nøyaktig og pålitelig for å måle virksomhetens inntekter og vekst fordi den fjerner den uforutsigbare virkningen av trinn- og stigekontrakter som kan forvrenge tilbakevendende inntektsrapporter.
Abonnementsforretningsmodellen endrer hvordan selskaper ser på sine gjentakende inntektsmålinger. Når bedrifter selger sine månedlige abonnementer, tar de inn pengene med en gang eller i det minste ganske kort tid etter salget. Det kan føre til en betydelig kontantstrøm på en måned.
Den månedlige gjentakende inntekten (MRR) gjør det imidlertid mulig for bedrifter å se trender i abonnementene sine bedre og inkludere nye abonnementsinntekter i beregningene sine.
Typer månedlige gjentakende inntekter
MRR er en god beregning for å spore virksomhetens vekst, stagnasjon eller fall. Det indikerer gjeldende forretningsscenario og hjelper til med å planlegge fremtidige forretningsinntektsstrategier.
Basert på variasjonene kan MRR deles opp i forskjellige typer avhengig av bevegelsen i en oppadgående eller nedadgående retning.
Her er noen månedlige gjentakende inntektsvilkår som du bør være oppmerksom på:
#1. Ny MRR
Ny MRR representerer den ekstra inntekten generert kun fra nye kunder i en gitt måned. Det viser en økning i antall nye kunder som abonnerer på produktene eller tjenestene dine den måneden.
Her er et enkelt eksempel på beregning av nye månedlige gjentakende inntekter generert i en gitt måned:
Hvis du starter en måned med 50 kunder og får 10 nye kunder ved månedens slutt, får du 10 nye kunder. La oss si at de betaler $50/måned, så din nye MRR vil være 10*$50 = $500.
Ny MRR hjelper deg med å holde oversikt over Customer Acquisition Cost (CAC). Hvis kostnaden for kundeanskaffelse er høyere enn den nye MRR, må du revidere markedsføringsbudsjettet, slik at du ikke ender opp med tap.
#2. Utvidelse MRR
Utvidelse MRR representerer den ekstra inntekten oppnådd fra eksisterende kunder i løpet av en måned. Disse inntektene kan komme fra oppgraderinger, krysssalg eller mersalg.
En av kjernefordelene med Expansion MRR er at det er lettere å oppselge noe til eksisterende kunder i stedet for å skaffe nye kunder.
En typisk formel for å beregne MRR ser slik ut:
Utvidelseshastighet = (Utvidelse MRR ved slutten av måneden – Utvidelse MRR ved begynnelsen av måneden)/ (Utvidelse MRR ved begynnelsen av måneden) *100
For eksempel, hvis utvidelses-MRR i begynnelsen av måneden var $500 og $1000 ved slutten av måneden,
Utvidelseshastighet = (1000-500)/ (500) * 100 = 100 % utvidelse MRR.
#3. Reaktivering MRR
Reaktiverings-MRR er den månedlige inntekten du tjener fra dine tidligere kansellerte abonnementsmedlemmer. Enkelt sagt, noen tapte kunder har returnert for å bruke produktet eller tjenesten og betalt en månedlig abonnementsavgift.
For eksempel, hvis 10 av dine tapte kunder reaktiverte abonnementene sine og hver betaler $50/måned, er reaktiverings-MRR $500.
En reaktiverings-MRR indikerer et positivt signal for enhver nylig forretningsbeslutning. Og det beste med reaktivering MRR er at disse tapte kundene allerede er klar over merkevaren din, og derfor krever det mindre innsats å konvertere dem.
Hvis verdien av reaktiverings-MRR fortsetter å øke over måneder, prøv å beholde disse kundene med tjenestene dine. Som et advarselstiltak bør du unngå å tilby store rabatter for å få bort kunder fordi det kan øke avgangen din.
#4. Sammentrekning MRR
Kontrakts-MRR er beløpet bedriften din taper i en gitt måned på grunn av nedgraderinger eller rabatter som tilbys eksisterende brukere.
Selv om det kan høres ut som churn MRR, er det annerledes. Churn MRR indikerer kanselleringer av abonnement, men sammentrekning kan skyldes andre årsaker som et ryddesalg eller store rabatter.
#5. Knyttet MRR
Churn MRR representerer det totale beløpet en bedrift taper på grunn av avmelding av eksisterende og nye brukere i en gitt måned. Nye brukere kan betale for produktabonnementet og kansellere det samme innen et spesifisert antall dager som en del av refusjonspolicyen.
Kort sagt, det er beløpet som går tapt på grunn av abonnementsoppsigelser av nye eller eksisterende brukere.
En høy churn rate indikerer at kunder mangler tillit til å bruke produktet ditt, og det er rom for forbedring i produktkvalitet.
Hvordan beregne månedlig tilbakevendende inntekt?
Det er enkelt å beregne månedlig gjentakende inntekt. Alt du trenger å gjøre er å ta den gjennomsnittlige inntekten per bruker i en måned og gange den med det totale antallet nye abonnementer i den måneden.
Den matematiske formelen går slik:
MRR = Gjennomsnittlig inntekt per bruker (ARPU) * Antall abonnenter
For eksempel, hvis ARPU er $100 og du har 10 nye abonnementer, blir MRR
MRR = $100 * 10 = $1000.
Nå som du vet hvordan du beregner MRR, åpner dette et nytt kapittel som diskuterer en rimelig MRR-rate.
Hva er en god MRR-sats?
God MRR-rate varierer fra virksomhet til virksomhet avhengig av marked, forbrukerdemografi, virksomhetskategori og mange flere faktorer. Her er MRR-rentestatistikken samlet fra KeyBank SaaS Survey Results.
Den sier at jo mer du bruker på markedsføring og annonsering, desto høyere MRR bør du forvente:
- Bruk mindre enn 20 % av inntekten – 21 % MRR
- Bruk 20-40 % inntekt – 24 % MRR
- Bruk 40–60 % inntekt – 29 % MRR
- Bruk over 60 % inntekt – 73 % MRR
Vanlige feil ved beregning av MRR
Siden MRR er en avgjørende beregning for abonnementsbedrifter, må bedriftseiere være forsiktige når de beregner den.
Her er noen av de vanligste feilene som SaaS-eiere gjør mens de beregner sin månedlige tilbakevendende inntekt.
#1. Inkludert engangsbetalinger
Engangsbetalinger er ikke «gjentakende», og derfor hører disse betalingene ikke hjemme i månedlig gjentakende inntekt. Siden du ikke forventer å motta dem ofte, vil det å inkludere dem i MRR-beregningene føre til at inntektsforventningene dine blir overvurdert og den økonomiske modellen blir forvrengt.
#2. Inkludert gratis prøveversjoner
Å inkludere prøveversjoner og deres forventede abonnementsverdi før de blir kunder er kanskje den vanligste feilen. Vi vet alle at mange forsøk ikke blir til salg, så å gjøre dette gir deg i utgangspunktet et konsekvent høyt antall netto nye og tilbakebetalte kunder.
#3. Inkludert års- eller livstidskontrakter i en enkelt måned
Når du beregner MRR, bør du dele noens abonnementsverdi med den forventede lengden på abonnementet deres, selv om de betaler deg fullt på forhånd årlig eller kjøper et livstidsabonnement. Dette skyldes momentummåling, en av de primære bruksområdene for månedlige tilbakevendende inntekter.
Hvordan bruke MRR for å spore vekst?
Hvis observert og analysert nøye, gir MRR dyp innsikt for å hjelpe deg med å vokse virksomheten din. La oss se noen kritiske innsikter du kan få etter å ha analysert MRR.
Opptreden
MRR hjelper deg med å holde oversikt over inntektene dine måned-til-måned og gir innsikt i virksomhetens vekst.
Å beregne inntektene dine på månedlig basis gir gjennomsnittlig volatilitet og sporadiske salgsspurt. Det hjelper deg å beregne den jevne kontantstrømmen som trengs for å bygge en bærekraftig virksomhet.
Dessuten oppretter den et sett med databaser som du kan utføre analyser på og forutsi inntektsfremgangen i et gitt år.
Budsjettering
Budsjettering er avgjørende for enhver bedrift. MRR hjelper deg med å spore månedlige utgifter og utgifter som påløper ved forretningsdrift. Det gir deg en klar idé om hvor du bør bruke penger og hvor du slutter å kutte ned ressursene dine. Over en periode vil dette hjelpe deg med å utvikle en utvidende forretningsplan.
Prognoser
MRR er en viktig beregning for å forutsi inntekter for kommende måneder, både på kort og lang sikt. Det hjelper med å forutse inntektene og legge strategier for innsatsen som trengs for å nå inntektsmålene.
Som et eksempel, hvis MRR er X i en gitt måned, kan du bruke den som en målestokk for å beregne sannsynlige inntekter i neste måned. Hvis virksomheten din vokser jevnt, kan du vurdere en økning på 3–5 % i de kommende månedene.
Måter å dyrke MRR på
Ytterligere forbedring av MRR er vanskelig. Det fortjener imidlertid arbeidet. Følgende er to ting du kan gjøre akkurat nå for å jobbe med gjentatte inntekter fra måned til måned.
#1. Sett en prisstrategi
Det er ikke lett å sette riktig pris for produktet ditt. Noen brukere vil finne det en riktig passform, mens andre kanskje synes det er dyrt.
Det er ingen direkte vitenskap for å beregne riktig prissetting for bedriftstjenestene dine. En av de beste måtene å sammenligne prisene med konkurrentene og sjekke om produktet rettferdiggjør beløpet.
Du kan alltid fortsette å teste prisene ved å utføre A/B-tester etter å ha grundig analysert de siste kjøperne dine. Sjekk forbrukskapasiteten og funksjonene du tilbyr, og eksperimenter deretter med prisene.
#2. Finn mersalgsmuligheter
Mersalgsmuligheter er salgsstrategier for å øke den gjennomsnittlige ordreverdien (AOV) fra kunder. Det bidrar til å generere en jevn flyt av utvidelses-MRR som vil hjelpe deg å øke den månedlige gjentakende inntekten over tid.
Segmenter kundene dine i en gitt kundereise og foreslå logisk mersalg på ulike stadier i kjøpsprosessen. Det kan være på produktsiden når noen legger til et produkt eller under betalingsprosessen. Generelt er mersalgskonverteringer høyere for eksisterende brukere sammenlignet med nye brukere.
#2. Forbedre produktkvaliteten
Å forbedre produktet ditt er den mest effektive måten å redusere churn rate på. I stedet for å fokusere på å skaffe nye kunder, bør man ta tak i eventuelle problemer i produktet som får kunder til å bytte til konkurrentene dine.
For å oppnå dette, vil du ha et ekstraordinært produkttilbud og gi kundestøtte av høy kvalitet, i tillegg til kundekrav som forbedrer opplevelsen av produktet ditt.
#3. Gjør oppgraderingen enklere
Tilby forskjellige prisplaner og gjør det enklere for abonnentene å oppgradere til de høyere prisplanene. Du kan også komme opp med en skalerbar inntektsmodell hvis produktbruken din inkluderer noen ubegrensede bruksverdier.
Hvis du for eksempel selger et SaaS-produkt som kan brukes ubegrenset tid, kan du begrense det til en grense på 10 brukere. Etter å ha konsumert 10 kopier, må brukere betale et beløp for flere brukskopier.
Siste ord
Her lærte vi hvorfor du bør spore MRR, hvordan du sporer den og hvordan den kan brukes.
Månedlig tilbakevendende inntekt er en flott beregning og ikke engang et nytt begrep, men det blir ofte misforstått.
Som vi sa tidligere, er MRR også en fin måte å måle veksten til virksomheten din på. Det er ikke en økonomisk sjargong, men en kritisk beregning som kan hjelpe deg med å prioritere strategi og fokusere på den fremtidige inntektsmodellen.
Deretter kan du sjekke ut de beste abonnementsadministrasjonstjenestene for SaaS-bedrifter.