Programvare som tjeneste, eller SaaS-markedsføring, gir deg en fordel når du skal nå ut til bedrifter og sluttbrukere med dine SaaS-produkter. Er det noe som fenger din interesse? Da bør du lese videre!
I det stadig voksende markedet for skybasert databehandling, utgjør SaaS-produkter de mest sentrale immaterielle varene som selges av selskaper. Ifølge en nylig undersøkelse fra Ascendix Tech, finnes det hele 30 000 SaaS-selskaper globalt, hvorav 17 000 er basert i USA. Rapporten anslår også at inntektene i SaaS-markedet vil stige til 700 milliarder dollar innen 2030, fra omtrent 284 milliarder dollar i 2022.
SaaS-markedsføring er drivkraften bak salget i dette enorme økosystemet av digitale produkter. La oss utforske denne verdenen og se hva som kreves for å lykkes med din egen SaaS-markedsføringsstrategi.
Hva er SaaS-markedsføring?
Dette markedsføringskonseptet innebærer en rekke aktiviteter, taktikker og strategier som er utformet for å øke produktets synlighet og salg. Målet er å tilby og selge abonnementsbasert programvare, web-applikasjoner og skybaserte verktøy til kunder. Det er en effektiv tilnærming for å markedsføre ditt SaaS-produkt ved å sørge for at det treffer målgruppen din på en relevant måte.
Siden SaaS-produkter er immaterielle, kan det være utfordrende å selge disse tilbudene. I tillegg er det knyttet en tjeneste til det digitale verktøyet eller programvaren du markedsfører. Denne tjenesten er også immateriell. Brukere må anvende verktøyet eller web-appen for å generere data eller innhold. Din rolle er å sikre at programvaren fungerer problemfritt. Derfor kreves det spesielle markedsføringsverktøy og teknikker for å nå kundene og selge produktet. En veldefinert SaaS-markedsføringsstrategi er nøkkelen her.
Målinger innen SaaS-markedsføring
- Unike besøkende: Antall unike brukere som besøker nettsiden din hver måned.
- LVR (Lead-to-Customer Ratio): Hvor mange potensielle kunder du må engasjere for å få én betalende kunde.
- NPS (Net Promoter Score): Måler kundenes tilfredshet med ditt SaaS-produkt.
- CAC (Customer Acquisition Cost): Hvor mye det koster å skaffe en ny betalende kunde.
- Churn Rate: Prosentandel av kunder som kansellerer eller ikke fornyer abonnementene sine.
- CLV (Customer Lifetime Value): Gjennomsnittlig inntekt generert per kunde i løpet av kundeforholdet.
- MRR (Monthly Recurring Revenue): Månedlig inntekt fra kundeabonnementer.
- Inntektsavgang: Prosentandel av tapte abonnementsinntekter innenfor en gitt tidsperiode.
- ARR (Annual Recurring Revenue): Årlig beregning av MRR.
- Customer Churn Rate: Måler hvor mange kunder som avslutter eller ikke fornyer sine månedlige abonnementer.
SaaS-markedsføringsuttrykk for SMB-er
For å bli en ekspert på dette feltet er det viktig å kjenne til noen bransjespesifikke termer. Hvis du som SaaS-eier samarbeider med et markedsføringsbyrå, vil du raskt merke at de snakker et «internt» språk. Her er en oversikt over viktige begreper:
#1. Forholdet mellom CLV og CAC
CLV:CAC-forholdet indikerer hvor effektiv og lønnsom din SaaS-markedsføringskampanje er. For eksempel, hvis CAC for et SaaS-verktøy er $50, og CLV er $200, er CLV:CAC-forholdet 4, noe som betyr at kampanjen er svært lønnsom.
#2. Kunde-onboarding
Kunde-onboarding er prosessen med å veilede brukere som har registrert seg for en gratis prøveperiode, slik at de aktivt bruker tjenesten din i reelle situasjoner. En høyere grad av bruk i prøveperioden øker sjansen for at brukerne konverteres til betalende kunder.
Når betalende kunder blir avhengige av ditt SaaS-produkt, øker sannsynligheten for at de forblir abonnenter over tid.
#3. SaaS B2C-markedsføring
Dette handler om å rette dine SaaS-tilbud direkte mot sluttbrukere. Eksempler på dette er nettbaserte notatapper, dagbok-apper, videostrømmingstjenester (som Netflix og Amazon Prime Video) og regnearksprogrammer.
#4. SaaS B2B-markedsføring
Dette markedsføringskonseptet brukes når målgruppen din er bedrifter, startups, ideelle organisasjoner og offentlige institusjoner. Selskaper som Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365 og Google Workspace bruker B2B SaaS-markedsføring for å markedsføre sine produkter.
SaaS-markedsføringskanaler
Akkurat som andre markedsføringstiltak, krever markedsføring av SaaS-produkter spesifikke kanaler for å levere budskapet ditt. Her er noen effektive kanaler du bør vurdere:
#1. E-postmarkedsføring
Dette er en kostnadseffektiv måte å markedsføre dine SaaS-produkter. Bygg en e-postliste med potensielle kunder, og send regelmessige nyhetsbrev. Nyhetsbrev kan lede potensielle kunder til landingssidene for dine SaaS-produkter.
#2. Søkemotoroptimalisering
Med SEO kan du identifisere søkeord som målgruppen din bruker i søkemotorer som Google, Bing og Yahoo. Lag deretter artikler, veiledninger, pressemeldinger og casestudier, og publiser dem på bloggen din.
Du kan også publisere artikler om dine SaaS-produkter på andre nettsteder for teknologiinnhold. Målet er å øke synligheten av dine SaaS-verktøy på internett, slik at Google og Bing viser verktøyet ditt høyt oppe i søkeresultatene.
#3. Influencermarkedsføring
For å øke synligheten av ditt SaaS-produkt på sosiale medier som Instagram, Facebook og YouTube, kan du samarbeide med influencere. Finn profilerte influencere som promoterer teknologiprodukter. Be dem anmelde dine produkter, slik at deres følgere blir oppfordret til å registrere seg for en gratis prøveperiode eller foreta et kjøp. Mikro-influencere kan være et budsjettvennlig alternativ.
#4. Affiliatemarkedsføring
SaaS-markedsføring er avhengig av tilknyttet markedsføring. Det finnes mange pålitelige tilknyttede markedsføringsverktøy som kan hjelpe deg med å administrere dine tilknyttede programmer.
Les «Grunner til å implementere et affiliateprogram for SaaS-produktet ditt» for å lære mer om potensialet.
#5. Referansemarkedsføring
La eksisterende kunder tjene belønninger som kreditt, valuta i appen eller rabatter på abonnementer ved å benytte et referanseprogram for dine SaaS-verktøy.
Ditt SaaS-verktøy kan spre seg organisk gjennom jungeltelegrafen. Du kan også bruke programvare for å administrere kampanjen smidig.
#6. Sammarkedsføring
Noen oppstarts-SaaS-selskaper samarbeider med IT-giganter som Microsoft, Google og Apple for sammarkedsføring. Du kan utnytte det større merkets rykte og rekkevidde for å markedsføre dine produkter og tjenester.
#7. Online annonser
Hvis du har et større budsjett, kan du benytte deg av online annonsekampanjer. Du kan annonsere dine verktøy eller tjenester via Google Ads, Facebook Ads og Twitter Ads.
Hvorfor er SaaS-markedsføring annerledes?
Innen SaaS-markedsføring selger du et immaterielt produkt som brukere ikke kan ta og føle på. Derfor må du utvikle demoer, veiledninger og annet materiale som illustrerer hvordan produktet fungerer, og hvorfor det er viktig.
Et annet aspekt er tjenestene. Du selger ikke bare et immaterielt produkt, men også immaterielle tjenester. De beste SaaS-selskapene har kundeserviceteam som kontinuerlig jobber med å forbedre kundenes opplevelse med verktøyene deres.
Mange SaaS-selskaper bruker en abonnementsmodell. Det betyr at kunder har muligheten til å kansellere abonnementet sitt hvert år (eller i henhold til kontraktens varighet). For å unngå at de velger andre løsninger, må du kontinuerlig markedsføre dine produkter for å demonstrere verdien du gir.
Hvorfor er gratis prøveversjoner viktig i SaaS-markedsføring?
Gratis prøveversjoner er avgjørende i SaaS-markedsføring. Brukere får muligheten til å teste produktet med egne data, og se hvor effektivt det er. Hvis det er nyttig, vil de fleste kunder være villige til å betale.
Du kan tilby en tidsbegrenset gratis prøveperiode med alle funksjoner, eller en «freemium»-modell, der brukere har tilgang til et begrenset antall funksjoner, men blir fristet til å oppgradere.
For eksempel er Gmail gratis for alle. Men du kan abonnere på Google Workspace for bedriften din, og få premium Gmail. Dette gir deg avansert kontroll, tilpassede e-poster, arbeidsrom, ekstra lagring og sikkerhet på bedriftsnivå.
Nøkkeltrinn for å starte en SaaS-markedsføringskampanje
Her er en oversikt over trinn for å lansere markedsføringskampanjer for din SaaS-virksomhet:
- Definer målgruppen din og lag kjøperprofiler.
- Gjennomfør markedsundersøkelser for å analysere bransjetrender, konkurranse og kundenes behov.
- Lag et verdiforslag som tydelig kommuniserer fordelene med ditt SaaS-produkt.
- Sett SMART-mål for å styre din markedsføringskampanje.
- Utvikle en SaaS-markedsføringsstrategi som inkluderer kanaler, taktikk og meldinger for målgruppen din.
- Produser kvalitetsinnhold som videoer, infografikker, interaktive demoer, blogginnlegg og casestudier for å engasjere og utdanne publikum.
- Optimaliser nettsiden og landingssidene dine for konvertering ved hjelp av salgstraktverktøy.
- Lag en strategi for å generere leads og presentere ditt SaaS-produkts verdiforslag.
- Bruk sosiale medier for å øke bevisstheten rundt produktene dine.
- Overvåk og analyser SaaS-markedsføringsmålinger for å evaluere kampanjens effektivitet.
- Samle tilbakemeldinger og forbedre markedsføringsstrategien kontinuerlig.
Eviggrønne SaaS-markedsføringsstrategier
#1. Utvikle SaaS-produkter som løser problemer
Produktet ditt må løse problemer som målgruppen opplever i sitt profesjonelle eller personlige liv. For eksempel håndterer Jira Service Management IT-tjenester og arbeidsflyt for administrasjon effektivt. Derfor vil bedrifter sannsynligvis velge Jira fremfor lignende apper som ikke løser problemet like bra.
#2. Lag en kundereise
En kundereise viser de ulike trinnene en potensiell kunde går gjennom før de bestemmer seg for å kjøpe. Dette kan deles inn i tre faser:
- Bevissthet: Kjøperen innser at de har et problem.
- Vurdering: Kjøperen undersøker mulige SaaS-produkter som kan løse problemet.
- Beslutning: Kjøperen sammenligner de tilgjengelige alternativene og velger en løsning.
#3. Forklar funksjoner tydelig
Opprett en egen nettside som beskriver funksjonene til ditt SaaS-verktøy i detalj. Koble funksjonene til reelle problemer verktøyet kan løse. Legg til lenker som viser hvordan det fungerer i praksis. Lag maler for scenarier, slik at brukerne umiddelbart får se hvordan programvaren fungerer. Dette vil øke antall påmeldinger.
#4. Opprett en prisplanside
Frilansere, små bedrifter og startups har ofte begrensede budsjetter. Derfor må produktprisene være tydelig presentert på en egen side. Inkluder også informasjon om tilleggstjenester og oppgraderinger i en tabell. Dette vil oppmuntre små og mellomstore bedrifter til å registrere seg. For større bedrifter er det bedre å lage et tilbud på forespørsel.
#5. Plasser CTA-er på landingssider
Plasser «call-to-action» (CTA)-knapper på strategiske steder på nettsiden din. Disse CTA-ene kan være «Les mer», «Se nå», «Lær mer», «Bestill nå», «Kjøp nå», «Se mer», «Gratis prøveperiode» eller «Få et tilbud». Sørg for at lenkene bak disse CTA-ene fungerer. Dårlige lenker vil være skadelige!
#6. Tilby gratis prøveperioder
En gratis prøveperiode er en effektiv måte å tiltrekke, engasjere og beholde kunder. Bruk flere markedsføringskanaler for å spre budskapet om at din SaaS-app er tilgjengelig gratis. Inkluder de grunnleggende funksjonene gratis, slik at brukerne blir interessert i å bruke appen. Hold avanserte og viktige funksjoner bak en betalingsmur, slik at brukerne er villige til å betale når de opplever verdien av verktøyet for sitt arbeid eller sin virksomhet.
Det bør finnes et støtte- eller engasjementsfellesskap rundt ditt SaaS-produkt. Her kan du rekruttere produktambassadører som støtter verktøyene. Publisere også veiledninger og feilsøkingsartikler når betalende kunder, prøvebrukere og potensielle kunder stiller spørsmål.
Konklusjon
SaaS-markedsføring er et komplekst område. Denne artikkelen har forklart det tekniske på en enkel måte, slik at du skal forstå konseptet fra grunnen av. Artikkelen vil hjelpe deg med å komme i gang med din egen SaaS-markedsføringsstrategi.
Nå bør du lære om viktigheten av en kunnskapsbase for SaaS.