Utviklingen av forretningsstrategier i en digital tidsalder
Måten bedrifter opererer på har gjennomgått en fundamental forvandling i den moderne verden. I vår digitale tidsalder er alt koblet sammen, fra forbrukere til virksomheter.
De tradisjonelle strategiene og verktøyene som var relevante i den klassiske markedsføringsepoken, har mistet sin kraft i dagens landskap. Det er derfor avgjørende å fornye våre metoder og ta i bruk moderne tilnærminger.
Tradisjonell utgående markedsføring, som telefonsalg og seminarer, leverer ikke samme avkastning (ROI) som inngående markedsføring, som blogging, sosiale medier og chatboter. Inngående markedsføring legger et solid fundament for kontobasert markedsføring (ABM). La oss dykke dypere inn i ABM.
Hva er kontobasert markedsføring (ABM)?
Kontobasert markedsføring er en forretningsstrategi (B2B) som fokuserer salgsinnsatsen direkte mot de mest verdifulle og relevante kundene. Denne metoden hjelper med å identifisere og luke ut mindre lovende kunder, og heller konsentrere seg om å engasjere spesifikke kontoer med skreddersydde tilbud, kampanjer og innhold. Disse nøkkelkontoene betraktes som individuelle markeder, og skaper en mer personlig og engasjerende prosess.
Med ABM kan markedsføringen og kundeopplevelsen fullstendig tilpasses hver enkelt konto for å øke salgskonverteringer. Hele salgsprosessen forkortes, ettersom markedsføring er involvert i selve salgstrakten.
ABM anses som en svært effektiv strategi for B2B-selskaper, IT-bedrifter og SaaS-leverandører. Hvis du driver en virksomhet innenfor disse områdene, bør du vurdere å implementere ABM.
Kilde: superoffice.com
Et godt eksempel er Personify, en ledende plattform for styring og engasjement (CME), som opplevde stor suksess ved å benytte ABM-strategien. La oss se nærmere på deres utfordringer, løsninger og resultater.
Utfordring: Personify trengte forbedret innsikt i sitt målmarked og bedre evner til å målrette sine kampanjer.
Løsning: Personify implementerte et ABM-program. Første skritt var å samarbeide med salgs- og produktmarkedsføringsavdelingen for å utvikle en ideell kundeprofil (ICP). Dette ga dem muligheten til å lage en liste over de mest relevante kontoene i sin nisje. ABM-plattformen var avgjørende for å identifisere de viktigste markedssegmentene og gjennomføre digitale annonsekampanjer. Alle kampanjene ble personlig tilpasset basert på personas og kundens posisjon. Denne tilnærmingen bidro til økt merkevarekjennskap og engasjement.
Personify opplevde en økning på 39 ganger i engasjerte besøkende på nettsiden, og en økning på 8,5 ganger i avkastningen på markedsføringsinvesteringer.
ABM har endret salgsprosessen fra:
Potensielle kunder → Engasjement → Undersøkelser → Presentasjon → Avslutning → Tilfredshet
Til dette:
Identifiser målkontoer → Presenter for målkontoer → Avslutt avtaler med målkontoer → Sikre tilfredshet hos kunder
Fordeler med ABM
Lojalitet
ABM benytter en kvalitet-fremfor-kvantitet-strategi. Den prioriterer å investere tid og ressurser i spesifikke kundegrupper. Med en personalisert og konsistent kundeopplevelse skapes større engasjement. Dette bidrar til å bygge lojalitet hos verdifulle kunder, noe som støtter virksomhetens vekst over tid.
Målrettet ROI
Med ABM-verktøy kan avkastningen for hver enkelt konto måles. Du kan vurdere tidsbruk og ressurser investert i hver konto og evaluere om de har bidratt positivt. Dette muliggjør mer informerte beslutninger, som igjen fører til at man kan konsentrere seg om de kontoene som gir størst utbytte.
Samarbeid mellom salg og markedsføring
ABM er et effektivt middel for å samkjøre salgs- og markedsføringsavdelingene. Tydelig kommunikasjon og samarbeid mellom teamene er essensielt for vekst. Hvert team arbeider mot de samme målene, med felles budsjett. Dette optimaliserer tidsbruk, pengebruk og ressursstyring. Det sikrer også en konsistent kundeopplevelse.
La oss nå se på noen av de ledende ABM-verktøyene som kan hjelpe deg med å øke konverteringer.
Demandbase
Demandbase er kåret til ABM-leder av Gartner i 2022. Denne plattformen tilbyr analyser av ABM-markedet og evaluerer ABM-leverandørenes mål. De anerkjenner den økende betydningen av ABM-løsninger når virksomheter ser fordelene med økt samarbeid mellom markedsføring og salg.
Med Demandbase kan du gjennomføre kampanjer og balansere visninger på tvers av kontoer og enkeltpersoner. Du kan evaluere hvordan klikk bidrar til avtaler, salgspipeline og inntekter på individ- og kontonivå. Med full kontroll over annonsedestinasjoner trenger du ikke bekymre deg for hvor annonsene dine vises. Dette sikrer at Demandbase bidrar til å ivareta merkevarens omdømme.
Terminus
Terminus leverer multikanals ABM til over 1000 kunder globalt, som Autodesk, Dow Jones og Gainsight. De engasjerer dine målkontoer og hjelper markedsførere med å bygge salgspipeline. De leverer bedre resultater med gode kundeopplevelser. Med Terminus kan du gjennomføre personlig tilpassede kampanjer med relevant innhold og få verdifull innsikt.
Terminus har et datastudio som lagrer alle kontodata for å lage segmenter og kjøre kampanjer. Engasjementskanaler tilbyr tjenester som chat, annonsering, e-post, salg, nettsideopplevelser, MAP og andre nødvendige verktøy. Plattformen inkluderer også Terminus Measurement-studio for å evaluere effektiviteten av hele markedsføringsprogrammet.
6sense
6sense er en plattform for kundeengasjement som øker salgspipeline og inntekter. Plattformen er designet for hele teamet og samler markedsførings-, salgs- og driftsteam. Den identifiserer verdifulle kontoer og kontakter samt deres interesseområder.
6sense sine AI-drevne evner gir innsikt og forbedrer målretting. Dette skaper konsistente og personlige kundeopplevelser gjennom hele kundereisen, fra første kontakt til fornyelse og mersalg. Plattformen gir også salgsteamet kontoinnsikt og muligheten til å måle resultater med detaljerte rapporter og analyser.
RollWorks
RollWorks er en kontobasert plattform for B2B-markedsføring og salg. Enten du skal starte en ny bedrift eller utvide en eksisterende, vil RollWorks hjelpe deg med å konvertere målkontoer til muligheter raskere enn før.
Kontobaserte programmer sikrer at rett budskap når rett publikum til rett tid. RollWorks bidrar til å generere inntekter ved å fokusere på de riktige kontoene. De bruker data og maskinlæring for å finne de mest passende målkontoene for din bedrift. RollWorks er en betrodd partner for ledende B2B-selskaper som Aircall, Dialpad og Personify.
Jabmo
Jabmo er en ideell løsning for produksjon, biovitenskap, helsevesen og forretningstjenester. De tilbyr en komplett løsning med multikanals ABM. Jabmo leverer også en plattform for markedsføringsautomatisering med administrerte tjenester. Deres globale ABM-plattform sikrer internasjonal rekkevidde og overholdelse av personvern. De engasjerer viktige kjøpsgrupper gjennom hele kjøpsprosessen.
Jabmo organiserer markedsføring og salg rundt verdifulle kontoer. De dokumenterer effekten av viktig kontovekst. Ved hjelp av kontrollgrupper kan Jabmo vise markedsføringsvekst og avkastning. Jabmo leverer ABM til globale selskaper som Siemens, National Instruments og Megger.
Marketo Engage
Marketo Engage er en markedsføringsautomatiseringsprogramvare som ble kjøpt opp av Adobe i 2018. Marketo leverer salgsinformasjon. Selgere kan raskt identifisere potensielle kunder, få innsikt i kundeatferd og gjennomføre engasjementer som fører til avtaler. Marketo har brukervennlige kampanjeverktøy som gjør det enkelt å sende personlige e-poster og legge til potensielle kunder i markedsføringskampanjer.
Du kan overvåke kundenes atferd, som e-poståpninger eller besøk på nettsiden, direkte fra en mobil enhet. Marketo Engage lar deg engasjere de riktige kundene basert på deres atferd og raskt utvikle og skalere automatiserte markedsføringskampanjer. Programvaren hjelper deg også med å evaluere hvordan markedsføring og ulike kanaler påvirker inntektene.
Folloze
Folloze er en betrodd partner for B2B-merker som Autodesk, Qlik, Aruba og Boomi. Folloze har gjennomført 300 000 kampanjer, har 1,5 millioner aktive kontoer og millioner av engasjerte kjøpere. Du kan lage personlige kundeopplevelser uten koding. Folloze gjør det enkelt å bygge markedsføringskampanjer i alle faser av kjøpsprosessen.
Folloze lar deg utnytte eksisterende data, innhold og meldinger for å tilpasse og veilede kundene gjennom sine unike kjøpsreiser i stor skala. Plattformen hjelper også med å analysere målkontoer og forstå deres behov, utfordringer og hvor de er i prosessen.
Oppsummering
ABM-plattformer kan bidra til økte inntekter, generere kvalifiserte potensielle kunder, samkjøre salg og markedsføring og skalere virksomheten. Denne B2B-strategien retter salgsinnsatsen mot de mest verdifulle og relevante kundene, og optimaliserer dermed bruken av tid og ressurser.
ABM hjelper deg med å identifisere de kontoene som gir gode resultater, slik at du kan øke engasjementet. Et vanlig problem for bedrifter i dag er lav avkastning fra mindre lovende kunder. Med hjelp av inngående markedsføring og ABM-plattformer kan du øke veksten og redusere antall kunder med lav verdi.