Som selger er ditt primære mål å sikre avtaler og generere inntekter for virksomheten. For å oppnå dette, trenger du en fleksibel salgsplan som legger til rette for kontakt med kunder, bygger tillit, og til slutt overbeviser dem om å gjennomføre et kjøp.
Vi skal nå se på ulike strategier du kan benytte for å øke salgseffektiviteten og nå dine mål, fra sosiale medier til produktdemonstrasjoner.
La oss først se nærmere på hva en salgsplan innebærer og hvorfor den er avgjørende, før vi går inn på de konkrete strategiene.
Hva innebærer en salgsstrategi?
En salgsstrategi defineres som de metoder og teknikker en bedrift bruker for å selge sine produkter eller tjenester. Salgsteamet vil benytte en rekke tilnærminger, metoder og prosesser for å generere potensielle kunder, etablere relasjoner og sikre avtaler. Disse elementene er beskrevet i detalj i denne artikkelen.
En salgsstrategi kan være både bred og generell, eller svært spesifikk og målrettet, eller en kombinasjon av begge. Noen selskaper bruker ulike strategier for forskjellige produkter, markeder eller kundegrupper, mens andre foretrekker én enkelt strategi for alle produkter og markeder.
Fordelene med en flerdimensjonal salgsstrategi
Hvorfor er det så viktig å ha en solid salgsplan? Her er noen av de viktigste fordelene:
- Økt effektivitet: En klar plan gir salgsteamet mulighet til å arbeide mer effektivt og optimalisere bruken av tid og ressurser.
- Bedre koordinering: En god salgsstrategi bidrar til å samordne målene til salgsteamet med virksomhetens overordnede mål, slik at alle jobber mot samme resultat.
- Høyere inntekter: Ved å benytte effektive salgsmetoder og strategier kan du øke antall potensielle kunder, antall avsluttede salg, og dermed også inntekter og overskudd.
- Større kundetilfredshet: Ved å utvikle sterkere relasjoner med kundene kan du øke kundetilfredsheten. Tilfredse kunder er mer tilbøyelige til å kjøpe igjen og anbefale merkevaren din til andre.
Ulike typer salgsstrategier
En salgsstrategi er en plan som viser hvordan en bedrift skal markedsføre og selge til sitt definerte målmarked. Det finnes flere kategorier av salgstaktikker, hver med sine egne fordeler og ulemper. La oss se nærmere på noen av hovedkategoriene og hvordan de kan gagne din bedrift.
#1. Inngående salgsstrategi
En inngående salgsstrategi benytter verktøy som innholdsmarkedsføring, sosiale medier, søkemotoroptimalisering (SEO) og lignende, for å tiltrekke potensielle kunder til virksomheten din. Gjennom en nøye planlagt salgsprosess, kan du deretter konvertere disse prospektene til kunder når de viser interesse for dine produkter eller tjenester.
Inngående salgsstrategier legger stor vekt på å skape verdi for kundene og bygge tillit, noe som er viktig for å utvikle langsiktige kunderelasjoner.
#2. Utgående salgsstrategi
En utgående salgsstrategi innebærer å aktivt kontakte potensielle kunder gjennom ulike metoder, inkludert telefonsalg, direktemarkedsføring og e-postkampanjer.
Målet med en utgående strategi er å identifisere og kontakte potensielle kunder som kanskje ikke er klar over din virksomhet eller dens tilbud. Selv om utgående salgsmetoder noen ganger kan oppfattes som påtrengende, kan de være effektive for å generere leads og øke inntektene.
#3. Kontobasert salgsstrategi
I stedet for å fokusere på et stort publikum, konsentrerer kontobaserte salgsmetoder seg om et lite antall kunder eller kontoer med høy verdi. Denne strategien innebærer å tilpasse salgs- og markedsføringsinnsatsen til de spesifikke behovene og preferansene til hver enkelt kunde, med mål om å skape langvarige relasjoner og øke inntektene.
Kontobasert salg kan være spesielt effektivt i konkurranseutsatte markeder, eller der det er et bredt spekter av kundekrav.
#4. Kanalsalgsstrategi
En kanalsalgsstrategi involverer et tett samarbeid med distributører, forhandlere eller andre bedrifter for å markedsføre dine produkter eller tjenester. Ved å utnytte kanalpartnernes kompetanse og ressurser, kan du nå nye kunder og utvide markedsrekkevidden.
Kanalsalgsstrategi kan være spesielt nyttig i situasjoner der lokalkunnskap er viktig, eller der det finnes komplekse distribusjonsnettverk.
#5. Direkte salgsstrategi
Med en direkte salgsstrategi selger du produktene eller tjenestene dine direkte til kundene, enten via ditt eget salgsteam eller en e-handelsplattform. Dette gir deg større kontroll over kundeopplevelsen og salgsprosessen, samtidig som du åpner for muligheter for kryssalg og mersalg.
Direkte salg kan være en god strategi i markeder der det er høy merkevarekjennskap, eller der salgsprosessen er avhengig av personlige relasjoner.
La oss nå se på noen teknikker som kan øke konverteringsraten og hjelpe deg med å avslutte avtaler mer effektivt.
Bruk av sosiale medier
Sosiale medier er et effektivt verktøy for å komme i kontakt med forbrukere og generere leads for bedrifter. Ved å bygge en sterk tilstedeværelse på sosiale medier og publisere verdifullt innhold, kan du tiltrekke nye kunder og utvikle relasjoner med dem.
Gratis produktprøver
Tilbud om gratis produktprøver er en velprøvd salgstaktikk som gir flere fordeler. Det bidrar til å bygge tillit hos potensielle kunder ved å vise at du har tro på produktet eller tjenesten. Bedrifter viser at de står for produktet og lar kundene oppleve det selv før de tar en avgjørelse.
I tillegg til å gi potensielle kunder mulighet til å oppleve verdien av produktet, hjelper gratis produktprøver også med å avdekke eventuelle problemer tidlig i prosessen. For å sikre avslutningen av avtalen er det også viktig å følge opp potensielle kunder, samle tilbakemeldinger og svare på eventuelle spørsmål eller bekymringer.
Telefonsalg (Cold Calling)
Selv om telefonsalg av mange anses som utdatert, kan det fortsatt være et effektivt salgsverktøy hvis det gjøres riktig. Sjansen for å lykkes kan økes betydelig ved å utføre markedsundersøkelser på potensielle kunder og tilpasse tilnærmingen til deres behov.
I motsetning til inngående leads, gir telefonsalg deg muligheten til å kontakte potensielle leads direkte, som ennå ikke er klar over ditt produkt eller din tjeneste. Ved å bruke informasjonen om utfordringer målgruppen møter, kan salgsteamet forbedre sine salgsargumenter. Videre kan salgsteamet øke sjansene for å avslutte avtaler gjennom dialog og tillitsbygging. Telefonsalg kan være et forfriskende avbrekk i en digital tid der mye av salget skjer via sosiale medier eller e-post.
Demonstrasjonsvideoer
Demonstrasjonsvideoer kan hjelpe potensielle kjøpere med å forstå hva en virksomhet har å tilby. De gir en visuell representasjon av produktet eller tjenesten og gjør det mer minneverdig.
En kort demovideo som fremhever produktets unike salgspoeng og inneholder en oppfordring til handling, vil fungere best. Både historien og det visuelle i videoen bør være engasjerende. Demovideoer kan brukes på alle nivåer i salgsprosessen for å vekke interesse, redusere bekymringer og stimulere potensielle kunder til handling, noe som fører til raskere avslutninger.
En menneske-først-tilnærming
I denne tilnærmingen blir kundens behov satt i første rekke. Løsningene tilpasses, og tillit og relasjoner bygges for å skape en positiv kundeopplevelse som øker sjansene for en vinn-vinn-situasjon.
Salgsteamet kan skreddersy sine løsninger til den enkelte kundes behov, noe som fører til økt kundetilfredshet og høyere salgstall.
I en menneske-først-tilnærming presenteres produktet eller tjenesten som en løsning på kundens problem, i stedet for som et generisk tilbud. Dette skaper en sterkere følelsesmessig forbindelse med kunden og øker muligheten for å avslutte avtalen.
Salgskonsulenter må aktivt lytte, kommunisere åpent og vise sin ekspertise for å bygge tillit og gode relasjoner. Dette gjør at de fremstår som pålitelige kilder til informasjon, noe som øker kundens tillit og resulterer i en mer lønnsom transaksjon. Rettidig og høflig kommunikasjon, verdiøkende tjenester og rask løsning av alle problemer er også en del av menneske-først-tilnærmingen.
Regelmessig oppfølging
Konsekvent oppfølging er et nøkkelelement i enhver salgstilnærming. Leads trenger ofte tid til å vurdere før de tar en avgjørelse, og derfor er det viktig å holde kontakten med potensielle kunder.
Det krever en balanse å være pågående uten å være masete. Det kan hjelpe å sette opp og følge en oppfølgingsplan. Dette bidrar til at bedriften din forblir aktuell for potensielle kunder uten å virke påtrengende.
Kontakt inngående leads innen 24 timer
Inngående leads, som kommer fra kilder som nettsiden din eller sosiale medier, er ofte mer kvalifiserte og aktive. Derfor er det viktig å kontakte dem raskt. Forskning viser at sjansene for konvertering øker med så mye som 60% hvis du kontakter potensielle kunder innen 24 timer. Sørg for at du har et system på plass for å svare på henvendelser på en rask og effektiv måte.
Be om tilbakemelding fra kunden
Det er avgjørende å forstå kundenes ønsker og behov. En måte å oppnå dette på er å be om deres meninger.
Spør kundene hvordan du kan forbedre deres opplevelse. Dette viser ikke bare interesse for deres synspunkter, men hjelper også med å identifisere dine egne forbedringsområder.
Mersalg og kryssalg med eksisterende kunder
Det er betydelig lettere å selge til eksisterende kunder enn å finne nye. Derfor er det viktig å implementere en plan for mersalg og kryssalg.
Dette innebærer å tilby komplementære produkter eller tjenester til kunder som allerede har kjøpt fra deg. Du kan utforske nye salgsmuligheter ved å analysere kundenes kjøpsmønstre og atferd.
Skaff henvisninger
Henvisninger er en effektiv måte å skaffe nye kunder på. Kunder som er fornøyde med dine produkter eller tjenester er mer sannsynlig å anbefale dem til venner og kolleger. Derfor er det viktig å be om henvisninger.
Du kan gjøre dette ved å tilby belønninger eller ved å be kundene spre ordet om produktene dine. På denne måten kan du utvide kundebasen din og øke inntektene.
Overbevisende salgsargument
En overbevisende salgspresentasjon kan være forskjellen mellom suksess og fiasko. Det er viktig å lage en presentasjon som er interessant, lærerik, engasjerende og spennende.
Fokuser på å fremheve fordelene med produktet eller tjenesten din og hvordan det kan løse kundenes problemer. Bruk historiefortelling for å etablere kontakt med kunden og overbevise dem om at de trenger ditt produkt.
God historiefortelling
Historiefortelling er et kraftfullt verktøy i salg. Historier er lettere å huske enn tall og fakta. Derfor kan historiefortelling forbedre salgsargumentene dine.
En engasjerende historie skaper en mye sterkere forbindelse med publikum enn et tørt salgsargument. Fortell en historie som illustrerer hvordan produktet eller tjenesten din kan løse problemer for kunden. Bruk levende bilder og emosjonelt språk for å skape en følelsesmessig forbindelse.
Riktig tankesett
Salg handler mye om mentalitet. Du må ha en positiv innstilling og tro på produktet eller tjenesten din for å lykkes. Fokuser på fordelene produktet ditt gir og hvordan det kan forbedre kundens liv. Ha tro på dine egne evner til å avslutte avtaler. Dette vil gjøre deg mer motstandsdyktig og motivert ved avslag.
Adresser usikkerhet
Mange potensielle kjøpere kan ha spørsmål eller usikkerhet rundt produktet eller tjenesten din. Det er derfor viktig å adressere disse bekymringene og tilby forsikringer.
Dette kan du gjøre ved å bruke sosiale bevis, som for eksempel kundeuttalelser eller casestudier. Du kan også tilby en gratis prøveperiode eller demonstrasjon for å berolige eventuelle bekymringer og bygge tillit.
Skap en følelse av at det haster
Å skape en følelse av at det haster kan være en effektiv måte å få avtaler i havn. Dette kan oppnås ved å tilby tidsbegrensede kampanjer eller ved å fremheve en følelse av knapphet. For eksempel kan du oppgi at et produkt er tilgjengelig i begrenset antall, eller tilby rabatter i en kort periode.
Hvordan ligge i forkant av salgsspillet: Innovasjoner og AI-integrasjoner
I tillegg til de nevnte strategiene, skal vi se på hvordan noen ledende merker og virksomheter har hatt suksess ved å innlemme innovative teknikker. Vi skal også se på hvordan AI-verktøy kan påvirke prospekter og hjelpe deg med å avslutte avtaler.
Her er noen innovative metoder og AI-integrasjoner som kan ha en positiv innvirkning på din salgsstrategi:
Sosial lytting
Ved å benytte verktøy for sosial lytting kan bedrifter få innsikt i hvilke utfordringer målgruppen deres har. Med denne informasjonen kan du posisjonere produktet eller tjenesten din som løsningen på disse problemene.
Samarbeidssalg
Samarbeidssalg handler om å skape verdi for kundene før du selger produkter eller tjenester. Det innebærer et tett samarbeid med kunder for å oppdage muligheter for felles utvikling og skape løsninger som dekker deres behov.
Resultatbasert salg
Tradisjonelle salgsargumenter fokuserer på produktegenskaper og fordeler. Resultatbasert salg handler om å forstå potensielle kunders forventede resultater og presentere produktet eller tjenesten som løsningen. Dette flytter fokuset bort fra pris og over på den verdien produktet eller tjenesten skaper.
Her er noen nyskapende salgsstrategier som bruker AI for å få avtaler i havn:
AI Chatbots
Ved å bruke en chatbot for å håndtere innledende henvendelser kan salgsteamet fokusere mer tid og ressurser på oppgaver med høyere verdi.
Salgsaktiveringsstrategi
Salgsaktivering handler om å gi selgerne de verktøyene og ressursene de trenger for å forbedre ytelsen og avslutte flere salg. Bedrifter kan forenkle repeterende oppgaver, som datainnsamling, ved hjelp av AI. I tillegg kan AI hjelpe salgsteam med å utvikle mer effektive tilbakemeldinger og forslag, og dermed forbedre salgsaktiveringen.
Noen eksempler på AI-drevne salgsaktiveringsløsninger er:
Conversica er en virtuell assistent drevet av AI som kan kommunisere med potensielle kunder via e-post og andre kanaler. Conversica bruker algoritmer for å bestemme formålet med henvendelser og kan sende kvalifiserte leads til selgere.
Gong er et verktøy for samtaleanalyse som bruker AI til å analysere salgssamtaler og gi selgere umiddelbar tilbakemelding.
Salesforce Einstein GPT er den første generative AI-en for CRM-applikasjoner. Den inkluderer AI-drevne løsninger som automatiserer e-post og kampanjer i sosiale medier, gir intelligent ruting av leads til selgere, og prediktiv poengsum for leads.
InsideSales AI er en plattform som hjelper selgere med å prioritere leads, automatisere oppfølgingsarbeid og gir prediktive innsikter i hvilke leads som mest sannsynlig konverterer.
SalesLoft AI-algoritmer analyserer kundenes atferd og gir skreddersydde råd til selgere, som f.eks. det beste tidspunktet for å kontakte kunder, og de mest effektive kommunikasjonsverktøyene.
For å oppsummere, er det viktig å ha en kundesentrert tilnærming til salg. Fokuser på å bygge relasjoner med potensielle kunder istedenfor å se dem kun som et middel til et mål. Lær om deres mål og behov slik at du kan tilpasse strategien din. Dette vil bidra til å bygge troverdighet og tillit, og øke sannsynligheten for at de vil kjøpe fra deg.
Konklusjon
Det finnes ingen universell salgsstrategi for å forbedre konverteringsfrekvensen. Det krever en kombinasjon av et riktig tankesett, effektive taktikker og en vilje til å lære av erfaring. Ved å implementere taktikken som presenteres i denne artikkelen, vil du være godt på vei til å øke salgskonverteringsraten og avslutte flere avtaler.
Du kan også utforske markedsføringsautomatiseringsprogramvare for å hjelpe virksomheten din.