Salgsinnsikt (SI) er et kraftig verktøy som hjelper deg med å identifisere de rette kundene eller selskapene, fange deres oppmerksomhet, bygge et tillitsfullt forretningsforhold og til slutt sikre avtalen.
Tenk deg å ha muligheten til å vite hvilke kunder eller bedrifter som aktivt søker etter de produktene eller tjenestene du tilbyr. Det ville også være en stor fordel å kjenne til hvem som er den avgjørende beslutningstakeren i en salgsavtale. Og enda bedre, hvis du er den første som tar kontakt med kunden, lenge før andre viser interesse for å inngå en avtale, er det en uovertruffen fordel!
Du kan enkelt oppnå alt dette ved å skaffe deg de nødvendige dataene fra markedet. Her kommer salgsinnsikt og avanserte verktøy inn i bildet, og tilbyr verdifull forretningsinnsikt fra det åpne markedet.
Hvis du allerede har de salgsinnsiktsverktøyene du trenger, men fortsatt ikke ser den ønskede veksten i salgsinntektene, bør du lese denne artikkelen til bunns. Her vil du lære hvordan du effektivt kan bruke SI for å sikre flere avtaler!
Hva er salgsinnsikt?
En B2B-selger benytter seg av en rekke salgs- og markedsføringsteknikker for å samle inn, analysere og prioritere potensielle bedriftskunder. Selgere samler også inn kundeemnedata ved hjelp av salgsstrategier for å presentere sine produkter og tjenester. I tillegg innhenter de informasjon om oppdaterte firmanavn, eiere, interessenter og mer.
Disse ulike salgsteknologiene er nå samlet under et bredere begrep, nemlig salgsinnsikt. Dette omfatter alle former for datainnsamling fra markedet, som hjelper deg med å avslutte salg raskere enn dine konkurrenter.
Salgsinnsikt er mest brukt av B2B-salgs- og markedsføringsteam. Det er mulig å utnytte smart forretningsdata for å fremme salg, da slike data allerede er tilgjengelige på nettet, i trykte bransjeregistre, telefonkataloger og lignende.
Takket være salgsinnsiktsverktøy og -løsninger er bedrifters salgsprosesser ofte redusert til en enkelt telefonsamtale eller e-post for å diskutere et produkt eller en tjeneste.
Hvordan skiller salgsinnsikt seg fra forretningsinnsikt?
Salgsinnsikt (SI) er en del av forretningsinnsikt (BI), da begge involverer dataanalyse og visualisering. Mens BI samler og analyserer data fra alle avdelinger i en virksomhet, fokuserer SI utelukkende på salg og markedsføring.
BI hjelper deg med å ta datadrevne beslutninger angående forretningsdrift, HR, salg, markedsføring, økonomi og mye mer. SI, derimot, hjelper deg med å presentere dine produkter og tjenester for den rette kjøperen til rett tid, noe som øker sjansene dine for å inngå avtaler.
Fordeler med salgsinnsikt innen salg og markedsføring
- SI hjelper deg med å identifisere de mest kvalifiserte potensielle kundene, slik at du kan fokusere tid og ressurser på dem som mest sannsynlig vil konvertere.
- Det kan samle inn mer detaljerte og kundespesifikke data enn de generaliserte dataene som finnes på selskapenes nettsteder. Dette gir deg muligheten til å skreddersy salgsargumentasjonen din slik at den samsvarer med kundens preferanser.
- SI kan også hjelpe deg med å forutsi når en kunde mest sannsynlig vil foreta et kjøp. Dette gjør det mulig å opprette en tidsplan for potensielle kunder og kontakte dem på det mest hensiktsmessige tidspunktet.
- Mange SI-verktøy kan utføre grundige søk på internett for å identifisere emner og produkter som kundene dine er interessert i. Uten SI ville du brukt mange dager på internettundersøkelser.
- SI eliminerer flere trinn i salgssyklusen. Du kan inngå avtaler raskere ved å kontakte den rette kjøperen til rett tid.
Typer salgsinnsiktsdata
Data som samles inn under en SI-prosess, kommer fra følgende kilder:
- Bedriftsprofiler
- Sosiale medieprofiler til ansatte i selskapet
- Kjøpsmønstre
- Data om kjøpsintensjoner på nett eller frakoblet
- Offentlige økonomiske rapporter
- Sosiale mediekontoer
- Kundeundersøkelser og spørreundersøkelser
- Analyse av konkurrenters aktiviteter
Innsamlede data kan klassifiseres i følgende typer:
#1. Psykografiske data
Disse dataene omfatter kundenes eller selskapenes atferd og kjøpsmønstre. Du kan få innsikt i deres verdier, preferanser, budsjett, kjøpsperioder og lignende. Med kunnskap om slike data kan du tilpasse salgsargumentasjonen din i henhold til kunden.
#2. Organisasjonsdata
Organisasjonsdata inneholder detaljer om et selskaps struktur, hierarki, beslutningsprosesser og nøkkelpersonell. Dette hjelper deg med å identifisere beslutningstakeren i en bedrift, slik at du kan kommunisere direkte med vedkommende.
#3. Teknografiske data
Disse dataene omfatter programvare, servere, datasystemer osv., som et selskap bruker i sin drift. For eksempel bruker TOYOTA Microsoft 365 som arbeidsplattform. Hvis du er klar over dette, kan du kontakte TOYOTA for å tilby SharePoint-migreringstjenester og SharePoint-alternativer, forutsatt at de ikke allerede har migrert til SharePoint Online.
#4. Intensjonsdata
Salgsinnsiktens intensjonsdata inkluderer søkeordsøk, Google-søk, nettstedbesøk, tillegg av SaaS-produkter i handlekurver🛒, registrering for en gratis prøveperiode, forespørsel om tilbud, bestilling av demoer osv.
#5. Salgsutløsere
Disse utløserne omfatter ofte fusjoner, endringer i ledelse, kunngjøringer om finansiering eller lanseringer av nye produkter. Dette gir deg kunnskap om når bedriften sannsynligvis vil trenge tjenester eller produkter fra din virksomhet.
Bruke SI for kontobasert og leadbasert salg
Den mest effektive måten å øke salget på er å implementere både kontobasert og leadbasert salg. Her er hvordan SI kan være til hjelp:
Kontobasert salg
- SI bør identifisere den ideelle kontoen basert på bransje, bedriftsstørrelse, inntekt, beliggenhet og teknologibruk.
- Søk etter kontonavn i SI-verktøy for å identifisere problemer, utfordringer, siste nyheter og sentrale beslutningstakere.
- Lag en tilpasset salgspresentasjon som fremhever kundenes problemer og hvordan dine produkter eller tjenester kan løse dem.
- Salgsinnsikt skal holde deg informert om dynamiske endringer i kontoenes interesse for produkter ved å spore besøk på nettsider, sosiale medier osv.
Lead-basert salg
- Vurder og ranger de beste potensielle kundene basert på faktorer som demografi, atferd og engasjementsnivå.
- Overvåk de potensielle kundenes atferd på nettet, som besøk på nettsteder, nedlastninger av innhold og e-postinteraksjoner.
- Markedssegmenter potensielle kunder basert på egenskaper som bransje, stilling og interesser.
- SI kan hjelpe deg med å forstå de beste tidspunktene for å kontakte potensielle kunder.
Slik bruker du salgsinnsikt til å sikre flere avtaler
Bruk av SI for å øke antall avtaler som fullføres, krever en mangfoldig tilnærming, som skissert nedenfor:
#1. Finn det markedet du skal henvende deg til
SI-signaler hjelper deg med å identifisere målgruppen din ved å analysere trender og demografi. Dette sikrer at innsatsen din er konsentrert om dem som mest sannsynlig vil ha nytte av den, og det øker sjansen for å avslutte flere avtaler.
Hvis du publiserer annonser på nett eller lager tilknyttede programmer for SaaS-produkter, vet du også hvilken målgruppe du bør fokusere på. Å rette deg mot et bredt publikum er kostbart og gir ikke den avkastningen på investeringen (ROI) du ønsker sammenlignet med målrettede annonser.
#2. Lær kjøpssignaler
Det er avgjørende å identifisere kjøpssignaler, for eksempel hyppige besøk på nettstedet eller engasjement med innhold. Rask respons på disse signalene hjelper potensielle kunder til en vellykket avslutning av avtalen.
#3. Intensjonsdata i sanntid om kjøpere
Sanntids intensjonsdata avslører potensielle kunders aktiviteter på nett og muliggjør skreddersydd oppsøkende virksomhet. Denne kunnskapen gjør samhandlingene mer relevante og verdifulle. I tillegg kan du unngå de uproduktive salgssamtalene.
#4. Integrer med internt CRM
Sømløs integrasjon av salgsinnsikt med ditt CRM gir salgsteamet enkel tilgang til innsikt. Dette muliggjør informerte samtaler og personalisering.
Du kan også lage tilpassede salgsforslag og brosjyrer og lagre dem på dedikerte salgskontoer. Dette er bare mulig når du integrerer SI-verktøy med forretningsapplikasjoner som arbeidsområder, skylagring og CRM-er.
#5. Utvid den eksisterende databasen
Berik databasen din med ytterligere kundeemneinformasjon, for eksempel stillingstitler, firmadetaljer og siste nyheter. En mer omfattende database muliggjør mer presis målretting.
#6. Lag en slagkraftig salgsstrategi
Bruk salgsinnsikt til å forbedre salgstaktikken din basert på historiske data, prediktiv analyse, AI-drevet prognose osv. En skreddersydd strategi øker sannsynligheten for å inngå vellykkede avtaler.
#7. Forbedre kundeopplevelsen av salg
Ved å bruke SI-innsikt kan salgsteamet ditt ha en fruktbar samtale med kjøperne. Det er mulig å analysere markedet for å undersøke problemene kjøperen står overfor. Lag deretter en løsningspitch og presenter den for kunden.
Gjør også salgsprosessen så intelligent og informert som mulig for å unngå uenigheter med kunden. Proaktiv planlegging av demonstrasjonsøkter og omfattende støtte ved oppsett av verktøy bidrar også til en forbedret salgsopplevelse.
Les også: Freshchat: Et verktøy for å forbedre kundeopplevelsen din
Slik bruker du SI til å akselerere B2B-salgsprosessen
#1. Utarbeid en ideell kundeprofil (ICP)
En ideell kundeprofil er et strategisk rammeverk som skisserer egenskapene, kjennetegnene og kvalitetene til den perfekte kunden for ditt produkt eller din tjeneste. Det indikerer også at potensielle kunder eller prospekter som faller inn under ICP, bør konvertere lettere enn tilfeldige kundeemner.
I stedet for å kaste bort tid på tilfeldige potensielle kunder, bør du investere i å opprette en rangert liste over ICP-er. Bruk deretter SI for å komme i kontakt med potensielle kunder og overbevise dem om å inngå avtalen.
For å kickstarte innsatsen din, må du lage en omfattende ideell kundeprofil (ICP) ved å bruke innsikt fra salgsinnsikt. Fordyp deg i eksisterende kundedata og bruk SI-programvare for å trekke ut verdifull demografisk informasjon og bransjetrender.
Ved å skissere din ideelle kunde nøye kan du målrette salgsinnsatsen mot de som mest sannsynlig vil konvertere. Dette sparer ikke bare tid og ressurser, men sørger også for at teamet ditt kommuniserer med potensielle kunder som passer perfekt til løsningen din.
#2. Kvalifisering og rangering av leads
Enten du er en liten SaaS-programvareutvikler eller en stor B2B-grossistmarkedsplass som selger forretningsutstyr, vil kundeemnedatabasen din være stor. I tillegg, hvis du har få selgere, må du tildele dem potensielle kunder for salgssamtaler.
Du må velge potensielle kunder som er klare til å kjøpe om en uke eller så, sannsynligvis vil bestille store mengder, og som til syvende og sist genererer høye inntekter. Det er nesten umulig å manuelt plukke ut slike kundeemner fra en database med titusenvis av prospekter. Her kommer kvalifisering og rangering av leads ved hjelp av salgsinnsiktsdata inn i bildet.
SI hjelper deg med å kvalifisere og rangere potensielle kunder basert på bedriftsstørrelse, markedsverdi, nyere kjøpshistorikk, store problemer, nylige investeringer osv. Dette er en systematisk måte å håndtere leads på. Det gjør det mulig for salgsteamet å fokusere innsatsen der den mest sannsynlig vil gi resultater.
#3. Skreddersydde oppsøkende programmer
Personalisering er avgjørende for effektivt B2B-salg, og salgsinnsikt gir den innsikten som er nødvendig for å lage personlige oppsøkende programmer, innhold, brosjyrer, presentasjonsmateriell osv.
Du må bruke de store mengdene data som er samlet inn fra SI, til å lage målrettede budskap som tar opp spesifikke problemer, ambisjoner og utfordringer for potensielle kunder. Dette tilpasningsnivået fanger ikke bare oppmerksomheten deres, men etablerer også din troverdighet som en leverandør av løsninger.
Du kan også bruke denne taktikken til å lage personlig tilpassede annonser på nett hvis du planlegger å kjøre betal-per-klikk-kampanjer.
Husk at konkurrentene dine kan prøve å sabotere eller overbudsjettere PPC-kampanjene dine ved å bruke klikksvindel, så du må vite hvordan du beskytter PPC-kampanjene dine.
#4. Identifiser salgsutløsere
SI hjelper deg med å avdekke en rekke salgsutløsere som indikerer at kundeemnet er klart til å kjøpe programvare, maskinvare eller råvarer til virksomheten. Avansert salgsinnsiktsprogramvare vil rangere potensielle kunder basert på hundrevis av slike utløsere, som nevnt nedenfor:
- Nye offentlige eller private arrangementer
- Nye apper, nettsteder eller markedsplasser
- Søk etter nye markedsføringskanaler
- Nye ledere som nylig har begynt i selskapet
- Lederen som har annonsert nye produkter, tjenester eller geografiske lanseringer
- Økonomiske rapporter
Så snart dine SI-verktøy indikerer slike aktiviteter, må du tildele en selger som kan ta kontakt og presentere din verdiproposisjon.
#5. Identifiser muligheter for forbedring
Du må regelmessig analysere dataene som leveres av SI-verktøy for å identifisere forbedringsområder i salgsprosessen. Dette bør omfatte analyse av konverteringsfrekvenser i ulike stadier, identifisering av flaskehalser og finne områder hvor potensielle kunder faller fra. Endre tilnærmingen din basert på denne innsikten for å optimalisere salgsprosessen og øke suksessratene.
Salgsinnsikt – fremtidens trend
Ifølge Allied Market Research, vil den globale SI-markedet forventes å nå 7,35 milliarder dollar innen 2030. Dette representerer en årlig sammensatt vekstrate (CAGR) på 10,6 % fra 2,78 milliarder dollar i 2020. De fleste investeringene i denne salgsteknologien vil ligge innenfor følgende nisjer i de kommende årene:
- Kunstig intelligens (AI) som driver markedsundersøkelser, prospektering, presentasjon og salg.
- Utstrakt bruk av maskinlæringsalgoritmer for å skape datadrevet innsikt fra rådata og tekst.
- Salgs- og markedsføringsavdelinger som investerer betydelig i opplæring og kompetanseutvikling av ansatte.
- Bruk av prediktiv analyse slik at selgere proaktivt kan løse problemer som potensielle kunder og prospekter står overfor.
- Bedrifter som investerer tungt i å utvide salgskanaler til alle digitale plattformer og bruke verktøy for å automatisere generering av salgsmuligheter, rangering av potensielle kunder osv.
- Økende globale regler for kundedata vil tvinge leverandører av salgsinnsiktsløsninger til å integrere datasikkerhet og personvern i produktene sine.
Les videre om den beste salgsprognoseprogramvaren for nesten nøyaktige estimater.