Vet du hvordan selskaper som Volkswagen, Coca-cola og Kellogg’s er solide merkevarer? Det er på grunn av kundesegmentering.
Selv om disse selskapene har hatt nok konkurranse, skaffet de seg en større del av markedet på betydelig kortere tid.
Og dette ble gjort mulig utelukkende basert på strategiske segmenteringsmodeller og bedre målrettingskampanjer.
Ønsker du å utnytte kundesegmentering for å øke konverteringene?
I denne artikkelen har vi avdekket det grunnleggende om kundesegmentering, hvordan det skiller seg fra markedssegmentering, og hvordan du gjør kundesegmentering for din eksisterende kundebase.
Men først, la oss forstå hvorfor strategi og bedre målretting er avgjørende for virksomheten din.
Innholdsfortegnelse
Viktigheten av strategi og bedre målretting for en bedrift
La oss være ærlige; selskaper følger ikke lenger gjetting.
En virksomhet fungerer på en strategi som fungerer som et veikart som den kan følge til det skjer et markedsskifte. Denne strategien skisserer formålet med virksomheten – budsjett, mål, målmarked og målsetning.
Den gir et omfattende veikart over hvordan en virksomhet vil etablere seg i dagens dynamiske markedsplass.
Med det inkluderer en forretningsstrategi vanligvis et målmarked som den må fokusere på over tid. Men hvorfor ikke markedet generelt?
Du skjønner, markedet er delt inn i flere nivåer og typer kunder. Og å identifisere den riktige markedsmiksen bidrar til å bygge varige relasjoner med kunder, og dermed øke effektiviteten til kampanjene dine og få positive konverteringer.
Enkelt sagt hjelper strategisk målretting deg å velge en mer engasjerende del av markedet i stedet for å fokusere på den generaliserte.
Selv sosiale medier tar markedssegmentering på alvor.
Tenk på dette: Hvem har ikke kjøpt noe fra sosiale medier de ikke skjønte at de trengte før de så det på feeden sin?
Hva er kundesegmentering?
Kundesegmentering er prosessen med å dele inn totale kunder i små grupper basert på spesifikke egenskaper, demografi og atferd.
For eksempel, i B2B-bransjen velger bedrifter å segmentere kunder basert på:
- Industri
- Inntekter
- Antall ansatte
- plassering
Mens i B2C-bransjen foretrekker selskaper å dele kunder basert på deres:
- Alder
- Kjønn
- Plassering (region- eller landsspesifikk)
- Renter
- Type enhet som brukes
Behov for kundesegmentering
La oss innse det; et felles salgsargument hjelper deg ikke med å selge til alle kunder.
Kunder er delt inn etter aldersgrenser, unike egenskaper og naturlig atferd, og du kan ikke bare selge dem ved å fortelle dem at de trenger det.
I stedet må du overbevise dem om at de trenger det. Og for å gjøre det, i stedet for å målrette deg mot et generalisert publikum, segmenterer du kundemassen i individuelle kjøperpersonas.
Deretter lager du spesifikke markedsføringskampanjer rettet mot de individuelle kundesegmentene.
Det høres ut som en perfekt teknikk for å nå mål, ikke sant?
Nedenfor er noen kasusstudier og resultater av kundesegmentering fra merker som vil gå god for teknikken vår.
#1. Superlad e-postkampanjene dine
Kundesegmentering er ikke begrenset til detaljhandel eller virtuelle butikker. Det er også dypt innebygd i markedsføringskampanjene dine på sosiale medier.
For eksempel undersøkte Mailchimp, en populær leverandør av e-postautomatiseringstjenester, sin innsikt fra segmenterte og usegmenterte e-postlister.
Gjett hva? Dette var de viktigste takeawayene:
- Kampanjer som kjøres gjennom segmenterte e-postlister hadde over 14 % høyere åpningshastighet
- Over 101 % økning i klikk
- Lavere fluktfrekvens
- Lavere avmeldings- og spampriser
Resultatene var avgjørende for at segmenterte kundelister hjalp dem med å lage og levere mer personlig tilpassede e-poster.
#2. Øk avkastning på salg
McKinsey gjennomførte en undersøkelse i butikklokalene i Europa. Rapporten konkluderte med at utsalgssteder som utnyttet kundesegmentering så en økning på 3 til 5 % i salgsinntekter. Men hvordan gjorde de det?
Gjennom kundesegmentering bestemte de hva hver kunde var villig til å betale (basert på region og inntekt per innbygger). Faktisk brukte de denne innsikten til å lage konkurransedyktige priser for produktene deres.
Dessuten fokuserte de også på målrettede kampanjer, oppsalgs- og krysssalgsstrategier for hvert kundesegment.
#3. Utforsk nye markeder
Bedrifter ønsker å ekspandere, men å benytte seg av et nytt marked med bind for øynene vil gjøre det utfordrende å finne muligheter.
Ta denne casestudien om Canon, for eksempel. Canons profesjonelle fotoutstyr var svært etterspurt i det målrettede kundesegmentet. Imidlertid ønsket selskapet å ta seg inn i markedet for lavend digitalkameraer.
Faktisk kunne dette vært Canons verste avgjørelse hvis de ikke hadde tenkt gjennom dette.
Heldigvis gjorde de det!
Canon segmenterte det laveste målmarkedet og målrettet aldersgruppen mellom 12 og 20 år.
Selv om det var et urørt segment av Canons konkurrenter, lanserte selskapet en markedsføringskampanje som spilte inn barns interesse for fotografering.
Gjett resultatene?
Canon tok en markedsandel på 40 % i markedet for lavpris digitalkamera innen et år etter lanseringen av kampanjen.
Typer kundesegmentering
Den gamle teorien sier at kundesegmentering er basert på hvem de er og hva de gjør. Imidlertid står dagens forskning for ulike typer kundesegmenteringsmodeller:
#1. Demografisk segmentering
Demografisegmentering innebærer segmentering av målgrupper basert på alder, kjønn, inntekt, sivilstatus og utdanning.
#2. Atferdssegmentering
Her grupperer du folk basert på vaner og atferd, som deres hyppige handlinger, produktbruk, nettstedet de besøker og mer. Vanligvis bruker merkevarer denne typen segmentering for å kjøre bedre annonsekampanjer til rett tid.
Prøv det ut: Se et produkt på amazon (bare se). Prøv deretter å åpne de daglige appene dine. Det er stor sjanse for at du ser en annonse for det samme produktet som kjører i en av appene dine.
#3. Psykografisk segmentering
Psykografisk segmentering dykker dypere inn i din tro. Den grupperer forbrukere basert på psykologiske egenskaper, inkludert personlighet, vaner, tro og interesser.
Ideelt sett bruker merkevarer denne segmenteringsmodellen når de ønsker å bygge en dyp fysisk tilknytning til kundene. For eksempel assosierte Coca-Cola seg med lykke og glede.
#4. Geografisk segmentering
Geografisk segmentering betyr å dele kunder etter sted – land, stat, region, by osv. Dette er en ideell segmentering når du ønsker å fokusere eller utvide virksomheten din i en bestemt region.
#5. Teknografisk segmentering
Rundt 63 % av nettrafikken kommer fra smarttelefoner og nettbrett, mens resten kommer fra stasjonære og bærbare datamaskiner.
Ikke rart hvorfor denne segmenteringsmodellen er mer utbredt i dagens verden.
Denne modellen deler kunder basert på teknologibruk – mobiler, stasjonære datamaskiner, nettbrett, apper, programvare og andre dingser som brukes til å surfe på nettet.
#6. Firmografisk segmentering
Den firmografiske segmenteringsmodellen innebærer å lage undergrupper ganske enkelt rundt tiårene eller epokene dine forbrukere ble født.
Og det er fornuftig – noen født i 1980 vil være på et annet stadium i livet, med andre behov og bekymringer, enn noen født på 2000-tallet.
#7. Behovsbasert segmentering
Det er en vanlig segmenteringsmodell som brukes av merkevarer som deler kundebasen basert på behov. Segmenteringen begynner med et enkelt spørsmål: Hvem TRENGER produktet ditt, og hvem gjør ikke det?
#8. Verdibasert segmentering
Denne segmenteringen bruker omvendt psykologi, der selskaper segmenterer kundegrupper basert på den økonomiske eller monetære innvirkningen de skaper på virksomheten.
Bedrifter blander ofte sammen markedet og kundesegmenteringen, så la oss gjøre det klart for deg.
Marked vs. kundesegmentering
Mens begge begrepene ofte brukes om hverandre, er markeds- og kundesegmentering to forskjellige kapitler i samme bok – Konverteringer.
Blant begge modellene tar markedssegmentering den høyere veien med en bredere oversikt over mål på tvers av et marked. Det innebærer å kutte og kutte det totale markedet basert på generelle undergrupper som alder, inntekt, utdanning, vane og behov.
I B2B-innstillinger er markedssegmentering basert på bedriftens størrelse og inntekt.
Derimot er kundesegmentering en ganske detaljert tilnærming med fokus på individuelle kundekarakteristikker.
Men disseksjonen går dypere for å analysere kunder inn i ulike personas.
Ideelt sett er kundesegmentering en feilfri tilnærming for markedsførere for å skape kjøperpersonas. Fordi det kan hjelpe deg med å bygge en dyptgående kundeprofil.
Slik gjør du kundesegmentering
Vi har delt inn kundesegmenteringsprosessen i fem enkle trinn:
Trinn 1: Planlegg kundesegmenteringsprosjektet ditt
For at enhver bedrift skal lykkes, er planlegging et must.
Du går ikke ut og analyserer ti og tusenvis av mennesker i ett skudd. Så du må være tydelig på prosessens mål, omfang og leveranser.
For det meste, på slutten av denne segmenteringsprosessen, vil du ha følgende:
- En liste over topp kundesegmenter i målmarkedet
- Ytterligere innsikt i disse segmentene
- Individuelle kunder personer innenfor segmentet
Trinn 2: Gjennomgå bransjedata og markedsanalyse
Når du har en plan i aksjon, start med ny markedsundersøkelse. Og nei, de eldgamle filene på PC-en din hjelper ikke fordi disse dataene er utdaterte.
Så utfør grundige markedsundersøkelser på industritrender og forbrukeratferd.
Prøv å finne svar på subjektive spørsmål som:
- Hvordan betjener bransjen kundenes behov og krav?
- Hvem er de store aktørene i min bransje?
- Hvordan segmenterer de kundene sine?
- Er det skjulte muligheter for å utforske?
Når du har en bedre forståelse av bransjen, konkurrenter og potensialet markedet har, gå videre til neste trinn.
Trinn 3: Undersøk din nåværende kundebase
Analyser din nåværende kundebase og identifiser eventuelle segmenter.
Undersøk videre disse segmentene og kundedataene de har for å velge riktig segmenteringsmodell for virksomheten din.
Når du er ferdig med å undersøke, velg fra de ulike kundesegmenteringsmodellene vi listet opp tidligere.
Trinn 4: Samle kundeopplevelsesdata
Kundeopplevelsesdata er kvalitative data som består av interaksjoner mellom en virksomhet og dens kunder.
Å få tilgang til disse dataene vil hjelpe deg med å overvåke og måle dyptgående trender, for eksempel:
- Kunder kjøpshistorikk og bruker på merkevaren din kontra konkurrenten din
- Kundeengasjementer til e-postkampanjer, nyhetsbrevregistreringer eller digitale annonser
- Gjennomsnittlig tid for å løse kundestøttebilletter og problemer
Og mye mer…
Trinn 5: Analyser kundeopplevelsesdata
Scenen vil bruke de perfekt utpakkede dataene for å bestemme kundesegmentet.
Til å begynne med, analyser både kvalitative og kvantitative data og identifiser vanlige trender – årsaker til å kjøpe/ikke kjøpe et produkt, en økning i engasjementsgrad eller andre felles interesser.
Deretter kan du evaluere disse trendene i sammenheng med andre faktorer, inkludert demografi, geografi, psykografikk og teknologi, for å segmentere kundene dine i grupper.
Og det er det; du kan videre bruke visualiseringer til å presentere disse dataene i et lettfattelig format for investorer og interessenter.
La oss nå se på noen ressurser som vil hjelpe deg å forstå kundesegmentering bedre.
#1. Markedsføring av kundeanalyse, segmentering og målretting
Dette Udemy-kurset har over 6000+ registrerte deltakere og en utmerket vurdering på 4,4 fra 2000+ studenter. Det er et alt-i-ett kurs i eget tempo for å lære kundeanalyse, segmentering og målretting.
Kurset ovenfor er ditt beste valg hvis du vil bruke segmentering for å øke konverteringen. Her er hva du vil lære av dette kurset:
Best for å analysere lokasjoner for restaurant- eller detaljhandelsbedrifter
Til slutt tilbyr toppselskaper som Nasdaq, Box, Volkswagen og flere dette kurset til sine ansatte.
#2. Kundesegmentering – en komplett veiledning
Customer Segmentation Guide-boken av Gerardus Blokdyk avdekker kundesegmenteringsutfordringene og hjelper deg å bruke kundesegmentering for å øke konverteringer.
Boken utgjør noen evidensbaserte beste praksiser for kundesegmentering samtidig som den holder seg til organisasjonens mål. Dessuten lar dets altomfattende selvevalueringsverktøy deg se hvilke kundesegmenteringsområder som trenger oppmerksomhet.
#3. Kundesegmentering – en komplett veiledning (andre utgave)
Den andre utgaven av Customer Segmentation Guide av Gerardus Blokdyk hjelper deg eksplisitt:
- Diagnostiser prosjekter, initiativer og organisasjoner ved å bruke akseptert diagnostisk praksis
- Implementer evidensbaserte beste segmenteringsstrategier
- Integrer nylige fremskritt og prosessdesignstrategier med din eksisterende segmenteringsmodell
- Bruk et målkort for egenvurdering for å få et klart bilde av forbedringsområder
Innpakning
Å utvide virksomheten din krever at du benytter deg av ulike markedssegmenter, og for å gjøre det riktig er kundesegmentering nøkkelen.
Å segmentere publikum basert på deres interesser, oppførsel, vaner og demografi er avgjørende for å drive markedsføringstaktikken din mot suksess.
Det som er bedre er at kursene og bøkene vi nevnte ovenfor kan hjelpe deg enormt med å lære og implementere kundesegmentering i din daglige markedsføring.
Så få hendene på ressursene i dag og utvikler virksomheten din som en proff.
Du kan også utforske noen beste kundeopplevelsesprogramvare for å utvide virksomheten din.