Markedssegmentering: Øk CRO & CRR med disse effektive teknikkene!

Markedsføringseksperter benytter seg av teknikker for markedssegmentering for å sortere og gruppere målgruppen i mindre, mer håndterbare enheter.

For et bestemt produkt eller en spesifikk tjeneste finnes det en rekke segmenter i markedet. Noen prioriterer verdi, mens andre er mer opptatt av en lav pris. Det er også de som verdsetter kvalitetsinnhold som understøtter produktet eller tjenesten de bruker.

Det er her segmentmarkedsføring kommer inn, slik at alle disse ulike gruppene får innhold som er skreddersydd for deres preferanser. Hvis du lurer på hvordan dette fungerer, les videre!

Hva er markedssegmentering?

Markedssegmentering er prosessen med å dele opp kunder i grupper basert på felles kjennetegn, som alder, kjønn, geografisk plassering og kjøpsvaner. Hensikten er å skape segmenter som vil reagere likt på bestemte markedsføringstiltak.

Dette er også en sentral strategi innen markedsføring for å forbedre konverteringsrateoptimalisering (CRO) og kundelojalitet (CRR).

Begrepet «markedssegmentering» ble først introdusert av Wendell R. Smith i 1956. Det representerer det første steget mot en mer personlig markedsførings- og salgstilnærming, som kan bidra til å differensiere din virksomhet i markedet. Denne strategien betraktes som grunnlaget for enhver vellykket og langsiktig markedsføringstaktikk.

Segmenteringen kan baseres på et mangfold av variabler, og valget avhenger av virksomhetstypen og målene for segmenteringsstrategien.

Les også: De beste kundeserviceplattformene for å øke oppbevaringsrater

Forskjellen mellom markeds- og kundesegmentering

• Markedssegmentering deler et stort marked i mindre segmenter, mens kundesegmentering fokuserer på å skape grupper ut fra den eksisterende kundebasen til en organisasjon.
• Markedssegmentering har som mål å identifisere ulike grupper med lignende karakteristika. Kundesegmentering, derimot, er rettet mot å forstå kundenes atferd og preferanser.
• Segmentmarkedsføring brukes til å tilpasse markedsføringsstrategier og produkttilbud, mens kundesegmentering bidrar til personlig interaksjon med kunder og forbedrede kundeopplevelser.
• Markedssegmentering er sentral for å identifisere vekstmuligheter for en organisasjon, mens kundesegmentering lar bedrifter bygge sterkere relasjoner med sine kunder.

Hvilke variabler brukes i markedssegmentering?

En rekke faktorer kan fungere som variabler i segmentmarkedsføring. Noen av de viktigste er knyttet til kunden som individ, slik som alder, kjønn, etnisk bakgrunn, religion, inntektsnivå, husstandsstørrelse, yrke, utdanning, sivilstatus, geografisk plassering (område, by, region og land), kultur og språk. Andre faktorer kan inkludere språk, klima, verdier, sosial status, personlighet, livsstil, interesser og meninger.

Ytterligere hensyn omfatter kjøps- og bruksatferd, ønskede fordeler, kundelojalitet og -tilfredshet, samt engasjement.

Viktige former for markedssegmentering

Bedrifter benytter seg hovedsakelig av fire former for segmentmarkedsføring. La oss se nærmere på dem:

#1. Demografisk segmentering

Her brukes demografiske egenskaper som alder, kjønn, yrke, utdanning og inntekt for å segmentere markedet. Demografisk segmentering har som mål å gruppere individer som er interessert i eller uinteressert i lignende produkter.

#2. Atferdssegmentering

Som navnet antyder, baseres denne formen for markedsføring på brukernes atferd. For eksempel vil det være hensiktsmessig å bruke forskjellige strategier for segmenter som ønsker kostnadseffektive produkter og de som prioriterer kvalitet over pris.

#3. Psykografisk segmentering

Ved hjelp av psykografisk segmentering kartlegger selskaper aspekter som personlighet, livsstil, verdier og psykologi i markedet som knytter dem til bestemte produkter eller merker.

#4. Geografisk segmentering

Hvor forbrukeren bor, det vil si land, region, by eller område, spiller en rolle i hvilke produkter de er interessert i. For eksempel kan folk fra Middelhavsområdet være mer interessert i produkter som brukes i middelhavskosten.

Hvordan lage og implementere en markedssegmenteringsstrategi

#1. Definere målmarkedet

Først og fremst må du definere målmarkedet og etablere forbindelsen til din virksomhet eller merkevare. Dette kan gjøres ved å svare på følgende spørsmål:

• Kan produktene og tjenestene dine tjene dette markedet?
• Hvor stort er markedet?
• Hva er posisjonen til merkevaren din i forhold til konkurrentene? Hva viser konkurrentanalysen?

#2. Segmentere markedet

Velg nå kriteriene du vil bruke for å segmentere markedet ditt. Det er ikke nødvendig å kun bruke ett kriterium, du kan fint kombinere flere for å oppnå best mulig resultat.

#3. Forstå markedet

Gjennomfør primærundersøkelser og spørreundersøkelser for å få en bedre forståelse av markedet. Spørsmålene bør relatere seg til dine valgte segmenter og omfatte både kvantitative og kvalitative elementer.

#4. Segmentere kundene dine

Analyser svarene fra undersøkelsene for å identifisere de mest relevante kundesegmentene for din merkevare.

#5. Testing av markedsføringsstrategi

Til slutt må du utvikle målrettede markedsføringskampanjer basert på resultatene fra segmenteringen. Du kan ytterligere optimalisere strategien basert på innsamlede data fra kampanjene.

Fordeler med markedssegmentering

Det finnes mange fordeler med denne tilnærmingen. Her er noen av dem:

• Mulighet til å skape sterkere markedsføringsbudskap rettet mot en spesifikk målgruppe
• Identifisering av nisjemarkeder for vekst og lønnsomhet
• Design av tilpassede produkter og tjenester for ulike segmenter
• Evne til å tiltrekke de riktige kundene og bygge lojalitet
• Utvikling av målrettede digitale annonser basert på interesser, demografi osv.
• Sikring av bedre synlighet for merkevaren din i forhold til konkurrentene
• Reduserte kostnader for kundeanskaffelse gjennom målrettet annonsering
• Bedre svarprosent med effektive markedsføringsstrategier
• Optimalisert ressursbruk for å unngå sløsing

I tillegg til disse fordelene kan markedssegmentering bidra til å identifisere muligheter for markedsekspansjon og diversifisering. Dette kan styrke virksomheten din og skape nye kundemarkeder.

Hvordan utnytte markedssegmentering

#1. Atferdssegmentering

Atferdssegmentering gir innsikt i de spesifikke trinnene den ideelle kunden tar i kjøpsprosessen. Dette hjelper bedrifter med å forstå hva kundene ønsker og hvorfor. Den gir også informasjon om hvilke fordeler potensielle kunder ønsker og hvordan de oppfyller sine behov.

Atferdssegmentering omfatter faktorer som årsak til kjøp, kjøpsanledninger, produktfordeler, kundens reisefase og brukerengasjement. Dette er en populær tilnærming for både B2C og B2B markedsstudier da den gir innsikt i hvorfor folk kjøper.

Dette gjør det mulig for organisasjoner å rette seg bedre mot kundene ved å inkludere dem i kampanjer og markedsføringsstrategier.

#2. Demografisk segmentering

Ifølge denne formen for segmentering, har personer med lignende demografiske egenskaper også lignende kjøpsvaner. Disse dataene kombineres ofte med andre former for segmentering for å identifisere målgrupper med størst sannsynlighet for å kjøpe et produkt.

Dataene for demografisk segmentering er relativt enkle å samle inn fra offentlige kilder, undersøkelser og apper som sporer detaljerte demografiske data. Ved å bruke denne informasjonen kan markedsførere segmentere både markedet og kundebasen.

Dette bidrar til å identifisere markedsmuligheter, merkevarens posisjon sammenlignet med konkurrenter, kunder som er mest sannsynlig å kjøpe produktene deres og kampanjer som vil resonnere best med hvert segment.

#3. Geografisk segmentering

Målet med geografisk segmentering er å gruppere personer basert på deres bosted og arbeidssted (land, region, fylke, by, klimasone, postnummer). Geografisk beliggenhet er nært knyttet til kultur, som kan påvirke kjøpsvanene til en gruppe mennesker betydelig.

Data som trengs for geografisk segmentering kan finnes online på forskjellige pålitelige nettsider. Dette hjelper markedsførere å skape en komplett markedsprofil ved å kombinere det med andre segmenteringstyper. Hvis selskaper vet at noen planlegger å reise, kan de for eksempel markedsføre lokale hoteller og restauranter til vedkommende.

#4. Mediespesifikk segmentering

Denne segmenteringstilnærmingen hjelper deg med å lage et budsjett for salg og markedsføring av produkter og tjenester.

Her er et eksempel fra virkeligheten:

Nettbutikken Acme har følgende trafikk og konverteringsrater:

Medium	Trafikk	Konverteringsrate	Fortjenestemargin
Egen nettside	5,000	10%	90%
Tredjeparts nettside	2,000	1%	60%
PPC på Google	1,000	2%	50%
Avis	3,000	3%	75%
TV	3,500	4%	45%
Sosiale medier	3,000	7%	65%

Ved å analysere dataene, kan markedsansvarlig for merkevaren bestemme hvordan markedsføringsbudsjettet skal fordeles for å maksimere konverteringsrate og kundelojalitet.

Man bør prioritere medier med høy trafikk, konverteringsrate og fortjenestemargin, for å investere størstedelen av budsjettet. Eksempler på dette er egen nettside, aviser og samarbeid med influensere.

Les også: Shopify samarbeid – alt du trenger å vite som selger/skaper

#5. Organisatorisk segmentering

Organisatorisk segmentering brukes av B2B-markedsførere for å forstå egenskapene til deres forretningsmålmarked. Dataene som brukes er knyttet til bedriftens størrelse, juridiske status, finansielle situasjon, antall år i drift, bransjetype, beliggenhet, eierskapsstruktur og andre relevante variabler. Slike data kan samles inn fra offentlige nettsider, fagtidsskrifter og andre elektroniske bransjekilder.

Siden B2B-målmarkedet ofte består av et begrenset antall store selskaper, hjelper disse dataene markedsførere med å vurdere styrken og levedyktigheten til selskapet i målmarkedet. Denne segmenteringen hjelper dem også å forstå om markedet vokser eller avtar gjennom økonomiske resultater og veksttrender.

#6. Psykografisk segmentering

For å forbedre konverteringsraten kan man benytte seg av psykografisk segmentering. Den deler markedet basert på personlighet, livsstil, sosial status, interesser, aktiviteter og meninger til brukerne. I kombinasjon med demografisk segmentering, kan man finne motivasjonen bak kundenes valg.

Denne tilnærmingen gir bedrifter innsikt i hva forbrukerne tenker om produktene og tjenestene deres, samt hvorfor de har disse preferansene. Dermed kan organisasjoner fokusere på å optimalisere konverteringsraten ved å tilby folk det de ønsker.

#7. Generasjonssegmentering

Ofte segmenterer merkevarer markedet basert på generasjon. I USA finnes det mange generasjoner, hvor de mest kjente er:

• Den stille generasjonen: født mellom 1928 og 1945
• Baby Boomers: født mellom 1946 og 1964
• Generasjon X: født mellom 1965 og 1980
• Millennials eller generasjon Y: født mellom 1981 og 1996
• Generasjon Z: født mellom 1997 og begynnelsen av 2010-tallet
• Generasjon Alpha: født fra midten av 2010-tallet og utover

Kunder og potensielle kunder fra ulike generasjoner har forskjellige preferanser.

For eksempel foretrekker Generasjon Z og Generasjon Alpha nettsider og mobilapper for shopping. Baby Boomers, Generasjon X og Millennials besøker fortsatt fysiske butikker for å oppleve produktet før et kjøp.

#8. Segmentering basert på teknologiprofil

Teknografisk segmentering bidrar til å forbedre konverteringsrateoptimalisering (CRO) og kundelojalitet (CRR) ved å gi innsikt i kundenes teknologiske preferanser. Denne segmenteringsmetoden brukes hovedsakelig i B2B-økosystemet.

For eksempel vil fagfolk som er vant til stasjonære CRM-systemer fra Oracle, ha vanskeligheter med å bytte til online løsninger. Fagfolk som startet karrieren i skybasert databehandling vil derimot foretrekke web-CRM fremfor stasjonære løsninger.

Det er derfor viktig å identifisere kundenes preferanser før de presenteres en stasjonær eller web-basert CRM. Ved å tilby det riktige SaaS-produktet til det rette segmentet, vil du øke konverteringsraten. I tillegg vil eksisterende kunder som foretrekker stasjonære CRM-systemer velge å bli hos deg dersom du fortsetter å tilby dette, noe som igjen øker kundelojaliteten.

#9. Verdisegmentering

Verdisegmentering er en annen måte å segmentere markedet basert på transaksjonsverdien til kunden.

Dette påvirker konverteringsraten og kundelojaliteten på følgende måter:

• For å øke konverteringsraten, kan du oppmuntre kunder med høy betalingsvilje til å bruke mer penger på andre produkter og tjenester i din app, e-handel eller SaaS-portal.
• Kunder med et fast budsjett har en tendens til å forlate en plattform når prisene øker. For å beholde disse kundene kan du tilby forlengede serviceperioder, garantier, premium-support og gavekort som kan brukes på nettsiden eller appen din. Dette får kunden til å føle seg verdsatt og motivert til å bli hos deg i flere år.

#10. Livsfasesegmentering

En annen måte å øke konverteringsraten og kundelojaliteten på er å analysere livsfasen til potensielle kunder og eksisterende kunder. Hvis du vet at kunden som besøker din e-handelside er en nyforelder, kan du vise dem målrettede anbefalinger som babymat, velvære- og helseprodukter.

Andre livsfaser som kan spores er blant annet unge voksne, nygifte, par, eldre som har barn som har flyttet hjemmefra, pensjonister og eldre.

#11. Sesongbasert segmentering

Du kan benytte deg av sesongbasert markedsføring for å levere passende budskap til ulike målgrupper i forskjellige årstider.

Sesongbasert segmentering kan gjøres for:

• Nyttårsaften
• Super Bowl
• St. Patricks Day
• Coachella Valley Music and Arts Festival
• Uavhengighetsdagen (4. juli)
• Thanksgiving, Halloween og jul
• Veteranenens dag
• Stamme-Powwows

Eksempler på sesongbasert annonsering eller promotering kan være:

• En stor økologisk gård som kjører annonser i sosiale medier for sesongbaserte varer.
• Store rabatter på elektronikk og IT-produkter på Black Friday og Cyber Monday.

Hvis du kjører Black Friday-kampanjer utenom de faktiske arrangementene, vil du ikke tiltrekke mange kunder til nettsiden eller appen din. Dermed vil ikke konverteringsrate og kundelojalitet øke. Det er viktig å kjøre PPC-kampanjen i dagene rundt arrangementet, og sørge for at kampanjen er beskyttet mot sabotasje fra konkurrenter.

Markedssegmentering – den fremtidige trenden

I fremtiden vil markedssegmentering for å øke konverteringsrate og kundelojalitet i stor grad inkludere automatiserte teknologier.

For eksempel vil det finnes AI-verktøy som analyserer kundeatferd og preferanser i sanntid og veileder kundene til det riktige produktet, tjenesten eller innholdet. Maskinlæring og datavitenskap vil spille en viktig rolle i utviklingen av nye AI-verktøy.

Markedsførere vil også i større grad stole på kundeatferdsanalyse, sanntidssegmentering og hyperpersonalisering fremfor mer tradisjonelle teknikker som demografi og psykografi.

Neste steg er digitale markedsføringsverktøy for å øke engasjement og inntekter.