For alle bedrifter er det forlokkende å tiltrekke seg nye kunder, uavhengig av kostnadene, tidsbruken og energien som kreves.
Imidlertid er det viktig å holde oversikt over kostnadene ved å skaffe kunder (CAC) for å kunne administrere markedsføringsbudsjettet effektivt og sikre at virksomheten er lønnsom.
Dette er en avgjørende markedsføringsindikator som gir deg innsikt i dine utgifter og inntekter. Hvis du ikke allerede overvåker din CAC, er det på tide å begynne med det umiddelbart.
Hva betyr kostnad for kundeanskaffelse?
«Customer Acquisition Cost», eller CAC, refererer til de totale kostnadene som påløper for å få en ny kunde til å kjøpe ditt produkt eller tjeneste. Dette inkluderer utgifter til markedsføring, merkevarebygging, innholdsproduksjon og kundestøtte. CAC er også kjent som CPA – «Cost per Acquisition».
Ved å analysere CAC kan du få en forståelse av hvor krevende det er å skaffe en kunde i dagens marked. En lavere CAC indikerer at kostnaden per ny kunde er mindre.
I tillegg er kostnaden for kundeanskaffelse et viktig referansepunkt for å evaluere suksessen til markedsføringskampanjer. CAC gir deg innsikt i hvilke markedsførings- og salgsstrategier som effektivt tiltrekker seg kunder.
Hvorfor er kostnaden for kundeanskaffelse en viktig indikator?
CAC er en nøkkeltall som lar deg vurdere effektiviteten av dine markedsførings- og salgsaktiviteter. Salgs- og markedsføringsteam investerer betydelige ressurser som penger, tid og innsats for å skaffe nye kunder. CAC er en essensiell forretningsmetrikk for å evaluere ytelsen og bestemme effektiviteten av disse investeringene.
Når du har innsikt i kostnadene ved å skaffe en ny kunde, kan du utarbeide strategier for å redusere disse kostnadene. Dette vil på sikt øke avkastningen på investeringen din.
Hvordan beregne kundeanskaffelsesraten?
Definer tidsrammen for beregningen
Det første trinnet i beregningen av CAC er å definere tidsperioden for evalueringen (måned, kvartal, to år, år). Dette vil bidra til å begrense omfanget av dataene dine.
Gjennomfør selve beregningen
Bruk deretter følgende formel for å finne kostnaden for kundeanskaffelse:
CAC = Markedsførings- og salgsutgifter / Antall nye kunder
Når du samler inn data om utgifter og antall nye kunder, er det viktig å holde seg til den tidsrammen som ble definert i forrige steg. Hvis for eksempel tidsrammen din er seks måneder, må du bruke kostnadene og antallet nye kunder for de siste seks månedene.
For eksempel, hvis din bedrift har brukt 50 000 kr i løpet av de siste tre månedene og har lykkes med å skaffe ti nye kunder, vil din CAC være 50 000 kr / 10 = 5 000 kr.
Sammenlign CAC med andre viktige indikatorer
Det gir lite verdi å bare beregne CAC alene. Etter å ha funnet CAC, bør du sammenligne den med andre relevante forretningsindikatorer. Dette vil gi deg verdifull innsikt i effektiviteten til dine bedriftskampanjer.
Faktorer som påvirker CAC
Det er mange faktorer som kan bidra til kostnaden for kundeanskaffelse, og disse varierer avhengig av bransje og type virksomhet. Likevel er det noen faktorer som påvirker CAC for de fleste selskaper.
Selskapets alder
En nyetablert virksomhet vil som regel ha en høyere CAC enn en etablert virksomhet. Dette skyldes at nye selskaper må investere mer i merkevarebygging. I tillegg, hvis selskapet opererer i en konkurranseutsatt bransje, vil det måtte bruke mer for å tiltrekke seg nye kunder.
Utgifter til annonsekampanjer
I dag går en betydelig del av markedsføringsbudsjettene til digitale annonser, som Google Ads og Facebook Ads. Disse annonsene representerer ofte en direkte kostnad for å nå nye kunder. Derfor vil en høyere annonsebudsjett resultere i en høyere CAC.
Lønn til ansatte
Bedrifter overser ofte denne faktoren, men lønnskostnadene til markedsførings- og salgsteamet bør tas med i betraktningen når kostnaden for kundeanskaffelse beregnes.
Kostnader for innhold
Produksjon og publisering av innhold er ikke gratis. Investeringer i innholdsproduksjon vil påvirke CAC. Det er derfor viktig at bedrifter også følger med på disse kostnadene for å få en nøyaktig CAC.
Tekniske og vedlikeholdskostnader
Markedsførere benytter ofte betalte verktøy for å gjennomføre kampanjer. Programvarekostnader og vedlikeholdsutgifter må tas med i betraktningen når du vurderer CAC for en spesifikk kampanje.
Optimaliser kostnaden for kundeanskaffelse
Det er fullt mulig å redusere CAC. Bedrifter kan øke verdien av kundene sine gjennom effektive markedsføringskampanjer og forbedret kundelojalitet. I denne seksjonen vil vi se på strategier for å forbedre CAC uavhengig av bransje:
Forbedre konverteringsraten på nettstedet
Et effektivt tiltak for å forbedre CAC er å fokusere på konverteringsfremmende elementer på nettstedet. Du kan forbedre ytelsen ved å lage landingssider med tydelige oppfordringer til handling (CTA), optimalisere nettstedet for mobilbruk og øke lastehastigheten.
Husk også å gjennomføre A/B-tester for å redusere frafallsraten i handlekurven og sette opp mål i Google Analytics.
Tilby mer verdi
Det er ikke nok å bare tilby funksjoner som ligner konkurrentene. Verdien av produktene dine er subjektiv, så du må forstå hva som driver kundene til å velge dine produkter. Ved å bruke tilbakemeldinger fra kunder eller gjennomføre undersøkelser, kan du identifisere kundens behov og tilpasse tjenesten din.
Ta i bruk et Customer Relationship Management-verktøy (CRM)
I dag benytter de fleste bedrifter CRM-systemer for å administrere prosesser. Et CRM-verktøy vil gi deg et skybasert salgssporingssystem der du kan få oversikt over dine salgs- og markedsføringsresultater. Dette gjør det mulig å identifisere områder som krever forbedring.
Implementer et kundehenvisningsprogram
Er du bekymret for at kampanjene dine er for kostbare for å tiltrekke seg nye kunder? Da kan det være en god idé å implementere et henvisningsprogram. Be dine eksisterende kunder om å henvise potensielle nye kunder. Hvis en henvisning fører til en ny abonnent eller kunde, bør den som henviser få en fordel. Sørg for at henvisningsfordelen er lavere enn din vanlige CAC.
Hva er Customer Lifetime Value (CLV) og hvordan henger det sammen med CAC?
Customer Lifetime Value (CLV) er en prognose av den totale inntekten en bedrift kan generere fra en gjennomsnittskunde i løpet av kundeforholdet. Det refereres også til som LTV i visse sammenhenger.
Formelen for å beregne CLV er:
CLV = Gjennomsnittlig transaksjonsstørrelse x Antall transaksjoner x Kundens varighet
For å vurdere CLV, må du analysere den totale inntekten en kunde genererer og den gjennomsnittlige fortjenesten du får fra den. Denne informasjonen gir deg innsikt i hvordan kunder samhandler med virksomheten din og hvor effektiv markedsføringsstrategien din er.
For å få en bedre forståelse av CLV, kan det være lurt å segmentere kundene dine. Ved å undersøke hva som fungerer godt med verdifulle kunder, kan du prøve å implementere den samme strategien for hele kundebasen.
Både CAC og CLV er sammenkoblet, og det er viktig at bedrifter har en klar forståelse av forholdet mellom dem. Mens CAC fokuserer på kostnader, viser CLV kundens verdi. En analyse av disse to sammen gir en oversikt over virksomhetens suksess.
For å oppnå dette, bør du se nærmere på den såkalte CLV-til-CAC-forholdet. Denne indikatoren viser den totale verdien av en kunde i forhold til kostnaden ved å skaffe vedkommende.
Et forhold på under én betyr at du bruker mer penger på å skaffe en kunde enn det kunden bidrar med i inntekter. For å oppnå lønnsomhet, bør forholdet være over én, men det er ikke sikkert at dette innebærer overskudd. Et forhold på tre eller mer anses som ideelt for de fleste bedrifter.
Hva er et godt LTV til CAC-forhold?
LTV står for «livstidsverdi» for en kunde. Forholdet til CAC indikerer hvor mye du bruker på å skaffe en kunde. Det viser også om du overinvesterer eller underinvesterer.
Et standard LTV-til-CAC-forhold er 3:1 eller bedre. Hvis forholdet er 4:1 eller høyere, betyr det at du har en god forretningsmodell. Et forhold på 1:1 betyr at jo mer du selger, jo mer penger taper du. Men hvis forholdet er 5:1 eller mer, kan det være fornuftig å redusere markedsføringsbudsjettet.
Konklusjon
Kostnaden for kundeanskaffelse er en målbar indikator takket være sporbare online-annonseringskampanjer og internettbasert kommunikasjon.
Alle selskaper bør overvåke sin CAC og jobbe for å redusere kostnadene for å oppnå bedre avkastning på investeringen. Du kan bruke denne artikkelen som en pålitelig guide i dette arbeidet.
Det kan også være en god idé å lære mer om ulike annonseringsformer for å finne de mest kostnadseffektive alternativene.