Salgsinformasjon (SI) hjelper deg med å finne den rette kunden eller selskapet, tiltrekke oppmerksomheten deres, etablere et tillitsbasert forretningsforhold og avslutte avtalen.
Det ville vært fint om du kunne vite hvilke kunder eller bedrifter som leter etter produkter eller tjenester du tilbyr. Dessuten ville det vært veldig praktisk hvis du hadde visst hvem som er den beslutningstakende personen i en salgsavtale. For ikke å snakke om, hvis det er du som når ut til kunden før alle andre er interessert i å avslutte avtalen, så er det ingenting som ligner på det!
Du kan enkelt oppnå alle de ovennevnte hvis du kan hente de riktige dataene fra markedet. Her kommer salgsintelligens og avanserte verktøy som tilbyr slik forretningsinnsikt fra det åpne markedet.
Hvis du har salgsintelligensverktøyene du trenger, men fortsatt ikke ser nok vekst i salgsinntekter, les👀 denne artikkelen til slutt. Her lærer du hvordan du kan bruke SI for å lukke avtaler effektivt!
Innholdsfortegnelse
Hva er Sales Intelligence?
En B2B-selger bruker mange salgs- og markedsføringsteknikker for å samle inn, studere og rangere potensielle bedriftskunder. I tillegg samler selgere også inn kundeemnedata ved å bruke salgstaktikker for å vise dem produkter og tjenester. For ikke å nevne, de samler også inn data om oppdaterte bedriftsnavn, eiere, interessenter, etc.
Disse forskjellige salgsteknologiene er blitt brakt inn under et bredere emne kjent som salgsintelligens. Den omhandler alle typer datainnsamling fra markedet som hjelper deg med å avslutte et salg raskere enn konkurrentene dine.
For det meste bruker B2B-salgs- og markedsføringsteamet salgsintelligens. Det er mulig å bruke smarte forretningsdata for å drive salg fordi slike data allerede er tilgjengelige på internett, trykte gule sider, telefonkataloger og så videre.
Takket være salgsintelligensverktøy og -løsninger, er bedriftens salgsprosess ofte begrenset til bare en telefonsamtale eller e-post for å diskutere produktet eller tjenesten.
Hvordan skiller Sales Intelligence seg fra Business Intelligence?
Sales Intelligence (SI) er en del av business intelligence (BI) siden det handler om dataanalyse og visualisering. Mens BI samler inn og analyserer data fra alle avdelingene i en virksomhet, fokuserer SI kun på salg og markedsføring.
BI hjelper deg med å ta datadrevne beslutninger om forretningsdrift, HR, salg, markedsføring, økonomi og mange flere. Imidlertid hjelper SI deg med å presentere produktene og tjenestene dine til riktig kjøper til rett tid, slik at du kan øke sjansene for å vinne avtaler.
Fordeler med salgsinformasjon innen salg og markedsføring
Typer salgsinformasjonsdata
Dataene som samles inn under en SI-stasjon kommer fra følgende kilder:
- Bedriftsprofiler
- Sosiale medier profiler av personer som jobber i virksomheten
- Anskaffelsesmønstre
- Online eller offline kjøpshensiktsdata
- Offentlige økonomiske rapporter
- Sosiale medier håndterer
- Kundeundersøkelser og undersøkelser
- Analysere konkurrenters aktiviteter
Innsamlede data kan klassifiseres i følgende typer:
#1. Psykografiske data
Slike data inkluderer atferds- og kjøpsmønstre til kundene eller selskapene. Du kan forstå deres verdier, preferanser, budsjett, kjøpsperioder osv. Hvis du kjenner til slike data, kan du tilpasse salgsargumentet ditt i henhold til kunden.
#2. Organisasjonsdata
Organisasjonsdata omfatter detaljer om et selskaps struktur, hierarki, beslutningsprosesser og nøkkelpersonell. Det hjelper deg med å oppdage den beslutningstakende personen i en bedrift, slik at du kan snakke direkte med dem.
#3. Teknografiske data
Disse dataene inkluderer programvare, servere, datasystemer, etc., som et selskap bruker til forretningsdrift. TOYOTA bruker for eksempel Microsoft 365 som arbeidsplassløsning. Hvis du vet dette, kan du henvende deg til TOYOTA for å selge SharePoint-migreringstjenester og SharePoint-alternativer hvis de ikke allerede har migrert til SharePoint Online.
#4. Intensjonsdata
Intensjonsdatasett med salgsinformasjon inkluderer søkeordsøk, Google-søk, nettstedsbesøk, legge til SaaS-varer i handlekurver🛒, registrere deg for en gratis prøveversjon, be om tilbud, søke om demoer osv.
#5. Salgstriggere
Disse triggerne inkluderer ofte fusjoner, lederendringer, finansieringskunngjøringer eller produktlanseringer. Så du vet når virksomheten helt sikkert vil trenge tjenester eller produkter fra firmaet ditt.
Bruke SI for kontobasert og leadbasert salg
Den beste måten å øke salget på er ved å ta i bruk både kontobasert og leadbasert salg. Slik kan SI hjelpe:
Kontobasert salg
- SI skal identifisere den ideelle kontoen basert på bransje, bedriftsstørrelse, inntekt, beliggenhet og teknologistabel.
- Søk i navnene på kontoene på SI-verktøy for å oppdage smertepunkter, utfordringer, siste nyheter og viktige beslutningstakere.
- Lag en personlig pitch som fremhever kundenes smertepunkter og hvordan produktene eller tjenestene dine løser disse.
- Salgsinformasjon skal informere deg om dynamiske endringer i kontoenes interesse for produkter ved å spore besøk på nettsider, feeds i sosiale medier, etc.
Lead-basert salg
- Poeng og ranger de beste potensielle kundene basert på faktorer som demografi, atferd og engasjementsnivå.
- Overvåk oppførselen til potensielle kunder på nettet, for eksempel nettstedbesøk, innholdsnedlastinger og e-postinteraksjoner.
- Markedssegmentering av potensielle kunder basert på egenskaper som bransje, jobbrolle og interesser.
- SI kan hjelpe deg å forstå de beste tidspunktene for å nå ut til potensielle kunder.
Slik bruker du salgsinformasjon til å lukke flere avtaler
Å bruke SI for å øke antallet vinnende avtaler innebærer en mangesidig tilnærming, og disse er som skissert nedenfor:
#1. Finn markedet du skal adressere
SI-signaler hjelper deg med å finne målmarkedet ditt ved å analysere trender og demografi. Dette sikrer at innsatsen din er konsentrert om de som mest sannsynlig vil dra nytte av det, og øker mulighetene for å avslutte avtaler.
Hvis du kjører online annonser eller lager tilknyttede programmer for SaaS-produkter, vet du også hvilken målgruppe du må målrette mot. Fordi målretting mot et bredt publikum er kostbart og gir ikke avkastningen på investeringen (ROI) du ønsker sammenlignet med målrettede annonser.
#2. Lær kjøpssignaler
Å identifisere kjøpssignaler, som hyppige besøk på nettstedet eller engasjement med innhold, er avgjørende. Rettidig respons på disse tegnene veileder potensielle kunder mot en vellykket avtale.
#3. Intensjonsdata i sanntid om kjøpere
Sanntids intensjonsdata avslører potensielle kunders nettaktiviteter, og former skreddersydd oppsøking. Denne kunnskapen gjør interaksjoner mer relevante og verdifulle. Du kan også unngå de ubehagelige salgssamtalene.
#4. Integrer med internt CRM
Sømløs integrering av salgsintelligens med din CRM gjør innsikt lett tilgjengelig for salgsteamet ditt. Dette fremmer informerte samtaler og personalisering.
Du kan også lage personlige salgsoppslag og tilpassede brosjyrer og oppbevare dem på dedikerte salgskontoer. Disse er bare mulige når du integrerer SI-verktøy med bedriftsapper som arbeidsområder, skylagring og CRM-er.
#5. Utvid eksisterende database
Berik databasen din med ekstra kundeemneinformasjon, som stillingsbetegnelser, firmadetaljer og siste nyheter. En rikere database muliggjør mer presis målretting.
#6. Lag en Killer-salgsstrategi
Utnytt salgsintelligens for å avgrense salgstaktikken din basert på historiske data, prediktiv analyse, AI-basert prognose og så videre. En skreddersydd strategi øker sannsynligheten for å lukke vinnende avtaler.
#7. Forbedre kundeopplevelsen av salg
Ved å bruke SI-innsikt kan salgsteamet ditt ha en fruktbar samtale med kjøperne. Det er mulig å analysere markedet for å utforske problemene kjøperen står overfor. Lag deretter en løsningspitch og presenter den for kunden.
Gjør også salgsprosessen så intelligent og informert som mulig for å unngå uenigheter med kunden. For ikke å nevne, proaktiv oppsett av demoøkter, omfattende støtte ved oppsett av verktøyene, bidrar også til forbedringer av salgsopplevelsen.
Les også: Freshchat: A Tool to Elevate Your Customer Experience
Slik bruker du SI for å akselerere B2B-salgsprosessen
#1. Lag en ideell kundeprofil (ICP)
En ideell kundeprofil er et strategisk rammeverk som skisserer egenskapene, egenskapene og egenskapene til den perfekte kunden for ditt produkt eller tjeneste. Det er også en indikasjon på at potensielle kunder eller prospekter som faller innenfor ICP bør konvertere lettere enn tilfeldige kundeemner.
I stedet for å kaste bort tid på tilfeldige potensielle kunder, må du investere i å lage en rangert liste over ICPer. Bruk deretter SI for å få kontakt med potensielle kunder for å overtale dem til å avslutte avtalen.
For å kickstarte innsatsen din, lag en omfattende ideell kundeprofil (ICP) ved å bruke innsikt fra salgsinformasjon. Dykk inn i eksisterende kundedata og bruk SI-programmer for å trekke ut verdifull demografisk informasjon og bransjetrender.
Ved å omhyggelig skissere din ideelle kunde, kan du laserfokusere salgsinnsatsen på de som mest sannsynlig vil konvertere. Dette sparer ikke bare tid og ressurser, men sikrer også at teamet ditt engasjerer seg med potensielle kunder som passer perfekt til løsningen din.
#2. Lederkvalifisering og rangering
Enten du er en liten SaaS-programvareutvikler eller en stor B2B-grossist-markedsplass som selger forretningsutstyr, vil kundeemnedatabasen din være enorm. På toppen av det, hvis det er få salgsrepresentanter, må du tildele dem potensielle kunder og prospekter for salgssamtaler.
Du må velge potensielle kunder som er klare til å kjøpe om en uke eller så, sannsynligvis vil bestille mye, og til syvende og sist er inntektstallet svimlende. Manuelt plukke slike kundeemner fra en database med titusenvis av prospekter er nesten umulig. Her kommer leads som kvalifiserer og rangerer ved hjelp av salgsintelligensdata.
SI hjelper deg med å kvalifisere deg og rangere potensielle kunder basert på bedriftsstørrelse, markedsverdi, nyere kjøpshistorie, store smertepunkter, nylige investeringer osv., data. Dette er en systematisk måte å lede ledelsen på. Det gjør det mulig for salgsteamet å konsentrere innsatsen der det er mest sannsynlig at de vil gi resultater.
#3. Skreddersydde oppsøkende programmer
Personalisering er nøkkelen til effektivt B2B-salg, og salgsintelligens gir den innsikten som trengs for å lage personlige oppsøkende programmer, innhold, brosjyrer, pitch-decks, etc.
Du må bruke mengden av data samlet fra SI til å lage målrettede meldinger som adresserer spesifikke smertepunkter, ambisjoner og utfordringer for potensielle kunder. Dette tilpasningsnivået fanger ikke bare oppmerksomheten deres, men etablerer også din troverdighet som løsningsleverandør.
Du kan også bruke denne taktikken til å lage personlig tilpassede nettannonser hvis du planlegger å kjøre betal-per-klikk-annonsekampanjer.
Husk at konkurrentene dine kan prøve å mislykkes eller overbudsjettere PPC-kampanjene dine ved å bruke klikksvindel, så du må vite hvordan du beskytter PPC-kampanjene dine.
#4. Identifiser salgsutløsere
SI hjelper deg med å oppdage en rekke salgsutløsere som indikerer at kundeemnet er klar til å kjøpe programvare, maskinvare eller råvarer for virksomheten. Avansert salgsintelligensprogramvare vil rangere potensielle kunder på hundrevis av slike triggere som er nevnt nedenfor:
- Nye offentlige eller private arrangementer
- Nye apper, nettsteder eller markedsplasser
- Ser etter nye markedsføringskanaler
- Nye ledere kom ombord nylig
- Lederen annonserte nye produkter, tjenester eller geografiske lanseringer
- Økonomiske rapporter
Så snart SI-verktøyene dine indikerer slike aktiviteter, må du utnevne en salgsrepresentant for å ta kontakt og presentere ditt verdiforslag.
#5. Bestem forbedringsmuligheter
Du må regelmessig revidere dataene som leveres av SI-verktøy for å identifisere forbedringsområder i salgsprosessen. Dette bør være å analysere konverteringsfrekvenser på ulike stadier, identifisere flaskehalser eller finne områder hvor potensielle kunder faller av. Endre tilnærmingen din basert på denne innsikten for å optimalisere salgsprosessen for bedre suksessrater.
Salgsinformasjon – fremtidens trend
I følge Alliert markedsundersøkelsebør den globale SI-markedsinntekten være $7,35 milliarder innen 2030. Det er en CAGR på 10,6 % fra $2,78 milliarder i 2020. De fleste investeringene i denne salgsteknologien vil være i følgende nisjer i de kommende årene:
- Kunstig intelligens (AI) drevet markedsundersøkelser, prospektering, pitching og salg.
- Utstrakt bruk av maskinlæringsalgoritmer for å skape datadrevet innsikt fra rådata og tekster.
- Salgs- og markedsavdelinger investerer mye i opplæring og oppkvalifisering av ansatte.
- Vedtak av prediktiv analyse slik at selgere proaktivt kan ta opp problemene med potensielle kunder og potensielle kunder.
- Bedrifter vil investere tungt i å utvide salgskanaler til alle digitale plattformer og bruke verktøy for å automatisere generering av potensielle salg, rangering av potensielle kunder, etc.
- Økende globale regler for kundedata vil presse leverandører av salgsintelligensløsninger til å integrere datasikkerhet og personvern i produktene sine.
Neste opp, les om den beste salgsprognoseprogramvaren for nesten nøyaktige anslag.