Totalt adresserbart marked gir deg en bedre forståelse av markedsstørrelsen og inntektsmuligheten hvis du dekker 100 % markedsandel.
Det er vanlig å høre uttrykket Total Addressable Market eller TAM når det kommer til forretningsplanlegging. Det er ingen tvil om at du vil høre dette buzzword på et tidspunkt. Men hva betyr det egentlig? Og hvordan er det nyttig i næringslivet?
I denne artikkelen vil du forstå hvor enkelt det kan være å beregne TAM og hvordan du kan komme i gang med å beregne den.
La oss komme i gang.
Innholdsfortegnelse
Hva er Total Addressable Market (TAM)?
Totalt adresserbart marked angir den maksimale inntektsmuligheten for et produkt eller en tjeneste i en gitt markedskategori. Det hjelper bedriftseiere og investorer å forstå hvor stort det potensielle markedet de kan dekke.
I tillegg hjelper TAM oppstartsgründere med å bestemme verdivurderingen av selskapet og finansieringen som kreves for å vokse selskapet. Det gir meningsfull innsikt som å estimere markedsføringskostnadene, målrette mot ulike kundesegmenter, sannsynlige kundeanskaffelseskostnader og så videre.
TAM tar hensyn til produktene og kundesegmentene som oppstarten ennå ikke har utforsket. Ved å vurdere startupens markedsmulighet og rådende konkurranse, er vurderingen med på å bestemme den faktiske markedsstørrelsen.
Hvorfor er TAM viktig?
Å starte en bedrift og estimere overskuddet på forhånd føles alltid spennende. Imidlertid kan en vag tilnærming til å måle markedsstørrelsen gjøre eller ødelegge virksomheten din.
TAM gir deg en realistisk markedsstørrelse for en virksomhetskategori du ønsker å gå inn i. Det er en viktig beregning som hjelper deg å bestemme om du skal gå inn i et eksisterende kundesegment eller gå inn med en ny strategi.
Investorer er alltid opptatt av å kjenne til TAM for å sikre at de investerer i en voksende virksomhet. Den hypede markedsstørrelsen kan føre til feil strategiske beslutninger som påvirker virksomhetens inntekter og estimert vekst. Calculating TAM oppfordrer grunnleggere til å dykke dypt inn i produktene deres for å se om de passer inn hvor som helst i et konkurranseutsatt marked.
Det hjelper også med å bryte ned nøkkelenhetsøkonomien for produktet ditt. For eksempel gir markedsstørrelsen deg en ide om produktpris, produksjonskostnad, logistikkinfrastruktur, gjennomsnittlig ordre per kunde, fortjeneste per salg og mange flere.
Hvordan beregne TAM?
Å beregne TAM i form av en matematisk formel ser enkelt ut.
Enkelt sagt er det produktet av gjennomsnittlig inntekt per bruker (ARPU) og det totale antallet potensielle kunder tilgjengelig i målmarkedet.
Her er formelen for å forutsi totalt adresserbart marked:
TAM = ARPU * et totalt antall potensielle kunder.
Selv om det ser enkelt ut, er det vanskeligere å beregne det totale antallet potensielle brukere i det faktiske markedet. Selv om denne statistikken på papir kan tjene som et utgangspunkt, hjelper andre metoder med å estimere TAM realistisk.
Her er fire populære metoder som brukes for å beregne totalt adresserbart marked:
La oss forstå hver teknikk i detalj.
Top Down
Top-down-metoden, først på listen vår, bruker en innsnevringsmetode.
Ved starten av prosessen vurderer den det totale antallet sannsynlige kunder fra målmarkedet. Etter det begrenser det seg til et mer nisjemarkedssegment ved å eliminere brukere basert på demografiske og andre faktorer.
Hvis vi tegner et ovenfra-og-ned-tilnærmingsdiagram, ser det ut som en omvendt pyramide. Den øverste delen av pyramiden betegner et flertall av brukerbasen, og det er begrenset til et spesifikt publikumssegment.
Elimineringsprosessen innebærer mange antakelser og avhengighet av tilgjengelige data som ikke alltid indikerer fremtidige trender. For eksempel tar den ikke hensyn til et produkt som kan forstyrre eksisterende industristandarder.
Opp ned
Bottom-up-metoden bruker en bedre tilnærming fordi den bruker pålitelige data og et lite målmarked. Her tar selskapet en basispris sammen med et innledende oppsett av kunder og skalerer deretter opp prognosen for å dekke det totale markedet.
Det er nyttig fordi dataene som samles inn ved eierens side, er basert på personlig erfaring i stedet for å stole på datasett fra tredjepartsbyråer. Det eliminerer også gjettingen som er til stede i ovenfra-ned-metoden.
Verdi teori
Ved å gå under navnet anslår verditeorien det totale adresserbare markedet ved å vurdere verdien som et produkt gir til sluttkunden. Generelt reflekterer produktpriser hvor mye en typisk kjøper er villig til å bruke i bytte for å få verdi fra produktet.
Når nye produkter introduseres i et marked eller visse produkter kryssselges til eksisterende kunder, bruker et selskap verditeori for å beregne TAM. Verditeori fungerer best når den brukes på et nybegynnerprodukt som skaper en ny kategori i et eksisterende marked og prøver å få inn ekstra verdi sammenlignet med eksisterende spillere.
Det endelige resultatet er produktet av det totale antallet brukere og kjøpesummen de betaler for å ta i bruk produktet.
Eksterne forskningsfirmaer
Gartner og IDC publiserer rapporter som ofte postulerer om sektorielle TAM-er. Data er profesjonelt kompilert, troverdig og lett å finne; ikke desto mindre kan det kompromittere din evne til å få en dypere forståelse av markedet gjennom proprietær forskning.
Disse selskapene bruker enten ovenfra og ned- eller nedenfra-opp-metoder for å sjekke kundebasedynamikken til produktet eller tjenesten. Disse selskapene har en dyktig arbeidsstyrke med erfaring i å definere og beregne det faktiske antallet potensielle brukere i det totale markedet. Denne nye sfæren av faktiske brukere definerer et nytt adresserbart marked.
Forstå SAM og SOM
Total Addressable Market (TAM) representerer den maksimale potensielle kundebasen som et produkt eller en tjeneste kan imøtekomme. Noen andre vilkår kommer imidlertid inn under TAM som hjelper deg med å få et bakkenivå antall kunder.
Nå som du har fått en bedre forståelse av det totale adresserbare markedet, er det på tide å se på viktige aspekter som SAM og SOM.
Hva er SAM?
Serviceable Available Market, forkortet SAM, er en undergruppe av Total Addressable Market. For å si det med enkle ord, representerer det en reell del av målmarkedet som betjenes av et forretningsprodukt eller en tjeneste.
Hvis vi nøye analyserer forretningsmulighetsmarkedet, er det bare mulig å ta en del av markedsandelen på grunn av konkurrentens tilstedeværelse.
Dessuten inkluderer noen andre viktige faktorer som bestemmer SAM geografiske årsaker, brukerdemografi, regionale regler og forskrifter, forretningslover, produktkannibalisering, introduksjon av nye produktkategorier og så videre.
Hva er SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) er en undergruppe av SAM. I utgangspunktet representerer det hvor mye av SAM et forretningsprodukt eller -tjeneste realistisk kan oppnå.
SOM er det mest kritiske aspektet et selskap fokuserer på, og det innebærer mye markedsundersøkelser. For eksempel å analysere SAM-ytelsen basert på forskjellige geografiske reposter og deretter komme med ytelsesmarkedsføringsinitiativer for å optimalisere SOM i et bestemt lokalt marked.
Fra linjen ovenfor er det klart at optimalisering av SOM-verdien avhenger av et selskaps utførelse. Prosentandelen av SOM avhenger også av selskapets ressurser, økonomiske evner og konkurranseevne i markedet.
Forskjellen mellom TAM, SAM og SOM
TAM representerer hele markedsandelen for et forretningsprodukt eller en tjeneste. Mens SAM og SOM er undergrupper av det totale adresserbare markedet. Hvis vi plotter et Venn-diagram, vil du finne at SOM dekker den minste markedsandelen som faller inn under SAM.
Tenk på følgende eksempel:
I følge nyere data er det amerikanske bilmarkedet et eksempel på det totale adresserbare markedet, med en estimert verdi på 104,1 milliarder dollar i 2023, som forventes å vokse med 25 % CAGR hvert år. Dette markedet inkluderer tohjulssegmentet, tunge kjøretøy og elektriske kjøretøy.
Introduksjonen av elektriske kjøretøy de siste årene har skapt en ny kategori i bilindustrien. Denne nylig opprettede kategorien representerer Serviceable Available Market (SAM).
Selve EV-kategorien anslås å nå 137,43 milliarder dollar innen 2028 i USA. Som et resultat deltar mange nye produsenter, leverandører og forhandlere for å dra tidlig nytte av denne muligheten. En del av elbilindustrien som betjenes av en produsent er et eksempel på et Serviceable oppnåelig marked (SOM).
Fordeler med å forstå TAM
Å beregne TAM før du tenker på en ny forretningsmulighet gir gründere et solid grunnlag for produktstrategi og gjennomføring.
Her er noen grunner til at en gründer bør bruke god tid på å beregne TAM:
Forstå vekst: TAM hjelper bedrifter å forstå hvordan de kan utvide produktkapasitet og geografisk rekkevidde i stor skala.
Estimere inntekter: Ofte er totale adresserbare markedstall hypet eller villedende. Hvis analysert riktig, kan TAM hjelpe deg med å forutsi realistiske inntekter og fortjenestetall.
Investering: Det hjelper å avgjøre om noen eller et selskap bør investere penger og krefter i en ny forretningsforetak og hvor mye avkastning på investeringen de kan forvente.
Gap Analysis: Analysen hjelper til med å finne hull i det potensielle markedet og konkurransen om oppstartens produkter.
Innpakning
La oss oppsummere artikkelen vår med viktige takeaway-punkter.
TAM er et kritisk tall for bedrifter å forstå og bruke. Det handler ganske mye om størrelsen på muligheten for din bedrift. Det vil si at TAM er det bredeste spekteret av kunder eller brukere som du kan henvende deg til og få en rimelig andel av dem til å bruke produktet eller tjenesten din.
Når du har TAM, kan du bedre forstå mulighetene som er tilgjengelige for produktet eller tjenesten din. Du kan også bedre forstå hvor mye investering som trengs for å vinne i et gitt marked. Du kan også bruke TAM i kombinasjon med bedriftsdataene dine for å forstå hvor mange muligheter det er for å vokse virksomheten din.
Leter du etter lignende markedsføringsartikler? Ta en titt på vår detaljerte veiledning om hvordan du bestemmer deg for å gå til markedet etter å ha funnet TAM.