På grunn av økende kundeanskaffelseskostnader og reduserte konverteringsfrekvenser for potensielle kunder, har inntekter nå blitt sentrum for forretningskonvertering. Ved å bruke RevOps-modellen oppnår selskaper nye vekstnivåer, og du kan også oppnå det!
Revenue Operations eller RevOps forretningsmodell skaper enhetlige markedsførings-, salgs- og kundeserviceteam. Bedrifter, spesielt B2B-organisasjoner, tar i bruk denne modellen i en rask hastighet for å øke teamets produktivitet og avkastningsvekst.
Hvis du vil vite om RevOps, er dette rett sted. La oss gå rett til hoveddiskusjonen.
Innholdsfortegnelse
Hva er RevOps?
Revenue Operations eller RevOps-modell betyr en kombinasjon av et selskaps salgs-, markedsførings- og kundesuksessteam som jobber med å oppnå en enhetlig inntektsprosess. I denne prosessen er markedsføringstrakten, salgsprosessen og kundebevaringsstrategien integrert for å kombinere data, mål og prosesser.
RevOps tar sikte på å øke inntektene eksponentielt samtidig som de oppnår ende-til-ende ansvarlighet og synlighet. Samtidig gir det inntektsteamene muligheten til å bygge et tillitsforhold til kundene sine. Prosessen involverer sentrale transformasjoner i strategi, RevOps rolleimplementering og bruk av RevOps-verktøy.
Hvorfor velger selskaper RevOps?
I konvensjonelle virksomheter pleide flere avdelinger å jobbe med separate oppdrag. Det var ingen sammenheng mellom kundeopplevelser og andre team, og ingen kombinerte analysedata var tilgjengelige. Det var en tid da bedrifter bare kunne ønske seg bedre inntekter.
Med introduksjonen av RevOps-modellen har selskaper blitt i stand til å implementere strategier på tvers av hele organisasjonen for økte inntekter.
De viktigste årsakene til at selskaper går for Revenue Operations-modellen er:
- Den økte betydningen av markedsføringsteknologi i dagens forretningslandskap.
- Behovet for enhetlig ledelse på tvers av markedsføring, salg og kundeservice.
- Kravet om en tilkoblet og personlig kundeopplevelse i stor skala.
Dessuten velger bedrifter å implementere RevOps for å unngå mangel på flaskehalssynlighet, operasjonell ineffektivitet, diskontinuiteter i kundeopplevelsen og mangel på innsikt om inntektsgenererende muligheter.
Fordeler med RevOps
Forutsigbarhet for vekst
Med RevOps kan organisasjoner få nøyaktige spådommer om inntektsvekst de leter etter. Å utforme en strømlinjeformet plan for inntektsgenerering er mulig med slike spådommer. Du kan også planlegge og teste hver strategi, inkludert markedsføring og investering ved å bruke prediksjonsdata.
Samarbeid mellom lag
Når team jobber i samarbeid, oppstår nye inntektsmuligheter gjennom innovasjon. RevOps gjør det mulig å jobbe med tverrfunksjonelle team sammen der de kan finne løsninger på problemer gjennom et nytt perspektiv og raskt og effektivt oppnå målene.
Engasjerte medarbeidere
I et RevOps-miljø samsvarer klare og samarbeidende mål med større organisasjonsmål. Siden ansatte vet hva selskapet forventer og hvordan de kan bidra til selskapets suksess, holder de seg motiverte mens de jobber.
Kostnadsreduksjon
Bedrifter med implementering av RevOps-strategi kan se en betydelig reduksjon i markedsføringskostnader. Effektive prosesser, ressursallokering, nøyaktige prognoser og justerte team er noen av RevOps-drevne funksjoner som er ansvarlige for reduserte kostnader.
Åpenhet
Med RevOps på plass får bedrifter et sentralisert datasystem som de kan bruke som en enkelt kilde til sannhet. Det fjerner alle inkonsekvenser og datahull slik at bedrifter trygt kan utføre datadrevne aktiviteter.
Økt kundetilfredshet
Kundetilfredshet på hvert trinn av reisen deres er avgjørende for kundeoppbevaring og lojalitet. RevOps kan internt tilpasse alle team og kunder med fordeler som raskere responstider, personlige tilbud og hjertelig engasjement.
Forskjeller mellom Sales Ops og RevOps
Siden RevOps er et relativt nytt konsept for Sales Ops, kan noen lesere finne disse forvirrende. Men dette er forskjellige modeller, og dette segmentet vil diskutere hvordan de skiller seg fra hverandre.
Sales Ops-teamet fokuserer hovedsakelig på salg, men RevOps-teamet fokuserer på flere arenaer, inkludert markedsføring, salg og kundeservice. Det første teamet jobber kun for å øke inntektene ved salg, mens sistnevnte kan drive inntektsvekst over hele selskapet.
Mens mange bedrifter allerede har et Sales Ops-team, er de fleste bedrifter fortsatt ukjente med RevOps. Hvis bedriften din allerede har et Sales Ops-team, kan du også innlemme et RevOps-team. Salgsteamet kan konsentrere seg om salg, mens RevOps-teamet kan jobbe bakfra for å samle inn og administrere data.
Viktige RevOps-beregninger
Hvis du vil måle suksessen til RevOps-policyen eller -teamet ditt, bør du se opp for disse beregningene:
Inntekter
Inntekter er hovedmålet for RevOps og hovedmålet for å måle suksessen. Det er beløpet bedriften din genererer gjennom å selge produkter på en fast tid.
Salgssykluslengde
Salgssyklusen refererer til tiden det tar fra den første kontakten til en potensiell kunde til kjøpet er fullført.
Denne sykluslengden kan være lengre for B2B-bedrifter da produktene innebærer en stor investering, og kundene trenger lengre tid på å bestemme seg. Målet ditt bør imidlertid være å holde lengden så kort som mulig og samtidig beholde kvaliteten på kundeopplevelsen.
Rørledninger
Rørledningen din kan forutsi fremtidige inntekter, så du må måle den regelmessig for å identifisere og løse eventuelle problemer før de begynner å reflekteres i salgstall. Kvalifiserte potensielle kunder indikerer om markedsførings- og salgsteamene dine når riktig målgruppe.
Kundens levetidsverdi
Siden det er dyrere å skaffe en ny kunde enn eksisterende kundeoppbevaring. Med utbredelsen av abonnementsbaserte forretningsmodeller, fokuserer bedrifter på kundeoppbevaring for inntektsvekst. Som et resultat har kundens levetidsverdi blitt sentral for det samlede inntektspotensialet til et selskap.
Bevaring
Oppbevaring lar deg forstå helsen til kundebasen til bedriften din. Den indikerer om kundene er fornøyde med tjenestene dine eller ikke. Hvert lag bør holde oppbevaring på prioriteringslisten.
Pillars of RevOps
RevOps forretningsmodell består av tre pilarer eller fundamenter. Bedrifter må sørge for at alle er etablert for klarhet og ansvarlighet på tvers av teamene.
1. Prosess
Prosess betyr de sekvensielle handlingene som er nødvendige for å nå dine mål. Det er et rammeverk, inkludert trinn, ressurser og teknologi, for teamet som de må følge.
En prosess med veldefinerte prosedyrer og steg vil sikre en god kundeopplevelse og enkelt inter-avdelingssamhandling. Regelmessig evaluering av hvert trinn kan avgjøre om det trenger noen forbedringer.
2. Plattform
Alle eksisterende verktøy og teknologier er synkronisert for å samle nøyaktig inntektsinformasjon. Bedriftens verktøy bør være koblet til inntektstrakten for å få det virkelige scenariet. Når det er én enkelt kilde til sannhet, kan team enkelt få det store bildet og vurdere aktivitetene deres.
3. Mennesker
Den siste søylen i denne prosessen er personene som har ansvaret for å sette sammen de andre søylene og føre tilsyn med dem. Du kan enten opprette et dedikert team for RevOps eller dele ansvaret mellom nåværende teammedlemmer – avhengig av organisasjonens størrelse.
Implementering av RevOps
- Selv før du har en RevOps-policy, bør du ansette en CRO. Denne nye lederen vil ta initiativet ditt videre.
- Neste på listen er å utføre en modenhetsvurdering for å utvikle en effektiv RevOps-strategi. Med tanke på hvor bedriften din står, må du lage et veikart.
- Dokumenter visjonen og målene til teamene dine for å lage en strategi for inntektsvekst. CRO må diskutere dette med administrerende direktør og andre ledere før de utvikler en endelig plan.
- For enhver organisasjon er endringer komplekse. Men samtidig er de absolutte nødvendigheter. RevOps-implementering trenger også restrukturering av organisasjonen din. Mens du gjør endringene, sørg for at teamene kan kommunisere effektivt og at organisasjonen din er åpen om arbeidsansvaret.
- Del den dokumenterte strategien med dine go-to-market-team. Få dem til å forstå hvordan de kan bidra gjennom individuelle bidrag og samarbeid.
- RevOps-team bør fokusere på å effektivisere verktøyene sine når den første strategien er på plass.
- Det hjelper med pipeline-administrasjon, datasynlighet og salgsprognoser.
- Denne kontinuerlige arbeidsflyten og prosessoptimaliseringstrinnet er svært relevante under RevOps-lanseringen. CRO-er kan be om tilbakemeldinger fra kunder eller innspill fra teammedlemmene for å vite hvordan de kan automatisere prosessen og gjøre den mer effektiv.
- Etter å ha implementert trinnene ovenfor, må du fortsette å vurdere ytelsen regelmessig. Det vil gi deg en klar idé om hvordan teamet ditt tar i bruk RevOps-modellen.
Beste inntektsdriftsverktøy
RevOps-verktøy er applikasjoner som lar deg dele data og KPIer for å holde markedsføring, salg, suksess og andre kundesentrerte team på linje. Disse plattformene hjelper team med å samarbeide med større ansvarlighet. Her er de beste RevOps-verktøyene som kan hjelpe deg med modellimplementeringen:
Clari
Bedrifter som ønsker å konvertere sine strategiske mål til ytelse bør gå for Clari. Denne RevOps-plattformen forstår verdien av inntekter i dag og stopper den fra å lekke.
Den akkumulerer automatisk data fra alle veier i organisasjonen din, fra e-post, møter og utgående markedsføring til samtaler. Denne plattformen bruker faktiske avtaledata for automatisk å generere prognoser på tvers av hver repetisjon, overlegg, kanal, region og produktlinje.
Dermed kan selskaper ta smarte og trygge strategiske beslutninger og dele disse med aksjonærene og interessentene. Clari bruker også AI- og ML-algoritmer for å få risikoer og handlingsvennlig innsikt fra den sentraliserte databasen.
Du kan også bruke denne plattformen for pipeline-administrasjon. Den lar deg se på eksisterende og fremtidige transaksjoner og avtaler, slik at du vet om eventuelle endringer og kan maksimere mulighetene ved raskt å identifisere risikoer.
Revenue.io
Revenue.io er en AI-drevet RevOps-applikasjon som leder teamet ditt mot raskere vekst. I tillegg til å skalere de beste resultatene dine, finner den ut hva som fungerer best for deg, slik at du kan optimalisere inntektsdriften deretter.
I denne plattformen får du både innsikt og verktøy som kreves for sanntidsoptimalisering av inntektsytelse. Revenue.io tilbyr funksjoner som salgsprognoser, ytelsesinnsikt, samtaleintelligens, data- og aktivitetsfangst, kjøperprioritering, samtaledytt, anbefalt coaching og mye mer.
Den analyserer samtaledata med AI for å utvikle de nest beste handlingene for teamet ditt. Plattformen styrker inntektsdriften og konverterer selgerne dine til superhelter.
Gong
Gong er en Revenue Operations-programvare som hjelper virksomheten din med kraftige data og utrolige prognoser. Ved å bruke den kan du fange opp aktivitetsdata på tvers av organisasjonen og generere prognoser.
Den bruker AI til å analysere alle kundeinteraksjoner i salgs- og CS-avdelinger og utvikle innsikt i avtaler, team og pipelines. Gong hjelper deg med å få massiv innsyn i avtalefunksjoner, teamytelse og markedsstatus.
Den analyserer samtalene og lager tilpassede forslag for hvert teammedlem. Dermed vet salgsteammedlemmene hvilket emne de skal diskutere mer og hva de skal diskutere mindre.
HubSpot
For å adressere alle dine RevOps-funksjoner, lanserte HubSpot sin siste suite kalt Operations Hub. HubSpot CRM kan gi deg alle nødvendige verktøy for en fullstendig ende-til-ende kundeopplevelse.
Hubspot støtter også integrasjon med mange populære apper og plattformer slik at du kan få tilgang til dataene fra hvor som helst. Toppfunksjonene inkluderer datasynkronisering, datakvalitetsautomatisering, programmerbar automatisering, arbeidsflytutvidelser, teamadministrasjon og tillatelser, snøfnuggdatadeling, datasett og tilpasset rapportbygger.
Med disse verktøyene kan du koble til apper, automatisere forretningsprosessen og kategorisk lagre kundedata fra én sentral CRM-plattform. Som et resultat får du et effektivt og samkjørt team som leverer en jevn opplevelse til kundene dine.
FAQ
1. Hvordan vet du at du trenger RevOps?
Bedriften din kan velge RevOps-modellen hvis du opplever noen av følgende:
1. En rask utvidelse av laget
2. Stillestående inntekter en stund
3. Et skifte til en produktbasert salgsstrategi fra en produktbasert vekststrategi
4. Manglende evne til å administrere data effektivt
2. Er det noen inntektsdriftsteamstruktur?
Ja, det er en revenue operations (RevOps) teamstruktur tilgjengelig. Det involverer teammedlemmer som skal samle inntekter i én gruppe. Et RevOps-team behandler ikke funksjonene separat – det kombinerer data, ressurser, prosesser og policyer i én teamstruktur for å oppnå maksimal fortjeneste.
Konklusjon
De siste årene har hvordan bedrifter nærmer seg inntekter endret seg. Derfor beveger de seg mot å implementere RevOps-modeller for å maksimere selskapets inntektspotensial med ansvarlighet i hele trakten.
Denne veiledningen berørte alle viktige aspekter ved RevOps, inkludert dens definisjon, fordeler, pilarer, beregninger og implementeringsmetode. Herfra kan du også lære om de beste RevOps-verktøyene.
Du kan også være interessert i å utforske noen nye Ops-trender som blir tatt i bruk av mange organisasjoner.