Hvis du er en markedsfører eller produktsjef som har i oppgave å sette riktig pris for et nytt eller oppgradert produkt, må du lære deg hva betalingsviljen er.
Få aspekter har så stor betydning i virksomhetens område som riktig prissetting💵 av produktene og tjenestene dine. Hvis prisene dine er satt for lavt, risikerer du å ofre potensielle inntekter som ellers kunne allokeres til teamutvidelse, raffinering av tilbudene dine og generell forretningsvekst. Hvis prisene dine er satt for høyt, risikerer du derimot å avskrekke potensielle kunder og rette dem mot konkurrentene dine.
Enten du finner deg selv i rollen som en profesjonell som har i oppgave å utforme bedriftens prisstrategi eller du er en gründer klar til å lansere et nytt produkt eller en tjeneste, er det obligatorisk å forstå i hvilken grad kundene dine er villige til å investere.
Her presenterer jeg en oversikt over begrepet betalingsvillighet, slik at du kan prise dine produkter eller tjenester på riktig måte.
Innholdsfortegnelse
Hva er betalingsvillighet (WTP)?
Tenk deg at du må kjøpe en ny PC eller regnskapsprogramvare til bedriften din. Du kan tenke på hvor mye penger du er villig til å bruke på det. Det er det produktsjefer og markedsøkonomer kaller «betalingsvilje» eller WTP.
Det er som å finne ut det maksimale beløpet du er klar til å betale i bytte for et produkt eller en tjeneste. For eksempel vil du virkelig ha en PC. Det kan være greit at du bruker $200 for det, men hvis noen ber deg om å betale $300, kan du si nei fordi det er for dyrt. Så viljen din til å betale for den PC-en er $200.
Økonomer definerer dette som forbrukerpsykologi, der kjøperen tenker på en pris utover som de vil forlate butikken eller nettbutikken, og sier at produktet var for dyrt. Et annet perspektiv på betalingsvillighet er prislappen🏷️ på et produkt eller en tjeneste der kjøperen vil føle seg likegyldig til å ha pengene sine eller bruke dem på produktet eller tjenesten.
Bedrifter legger alltid innsats i å undersøke gjeldende betalingsvillighet for et produkt eller en tjeneste i markedet, slik at de priser tilbudene sine nøyaktig på det punktet hvor kjøperen ikke har noe imot å kjøpe. Det er en tøff jobb for markedsførere og produktledere å identifisere en median prisklasse der både bedriften og kundene er fornøyde.
Les også: Beste prisoptimaliseringssystemer for bedrifter
Faktorer som avgjør det
Kundens vilje til å betale for et produkt eller en tjeneste er ikke en statisk verdi. Det endres ofte og avhenger av disse avgjørende faktorene:
Videre, hvis konkurrenten din er i stand til å etablere en forestilling om at produktene eller tjenestene dine er utdaterte, kan det hende at kundene dine ikke er villige til å betale en premium pris.
Les også: Slik beregner du break-even-punktet
Produktprising Økonomi
Finn nedenfor hvorfor bedriften eller produktsjefen din trenger å utføre WTP-analyse for et nytt eller oppgradert produkt- eller tjenestetilbud:
- Det hjelper med å sette den riktige prisen for et produkt ved å tilpasse den til det kundene er villige til å betale.
- Det sikrer også at produktet prises på en måte som genererer størst mulig inntekt for virksomheten.
- WTP-analyse forhindrer overprising av produkter. Overprising kan avskrekke kunder, og underprising kan føre til tapte inntekter.
- Du kan også posisjonere tilbudene dine konkurransedyktig i markedet ved å vurdere verditilbudet, produksjonskostnadene, merkeverdien osv.
- WTP-analyse avslører indre og ytre faktorer som driver kjøp og ikke-kjøpsbeslutninger fra kunder.
- Det lar deg også endre produkt- eller tjenestepriser dynamisk når etterspørselen øker.
- Det hjelper med å skape en positiv kundeopplevelse og mening om merkevaren din ved å prise produkter eller tjenester på en verdibasert måte.
- Du kan forbli attraktiv for kunden og også tjene penger ved å bruke betalingsvillighetsteknikker for å prissette et produkt.
Beregning
Det er mange måter å finne ut kundens vilje til å betale for et produkt. Standardpraksisen er imidlertid som nevnt nedenfor:
#1. Formel for betalingsvillighet
Den generelle formelen for betalingsvillighet er:
WTP = V / Q Where: WTP: willingness to pay V: value or utility that the individual derives from the product/service/resource Q: quantity of the product/service/resource
Med andre ord er betalingsviljen det maksimale beløpet en person er villig til å gi opp i bytte mot en bestemt mengde av en vare eller tjeneste. Det er alltid basert på verdien de oppfatter av det.
#2. Market Intelligence
Å få prisinformasjon fra konkurrentene er en annen måte å beregne betalingsvillighet på. Du kan bruke prissporingsverktøy for å overvåke produktet ditt og dets konkurrenter på en bestemt markedsplass som Amazon, eBay, Walmart, etc.
Nå, hvis produktets marked er svært mettet og tilbudet ditt ikke gir noen nye funksjoner, må du matche prisen til konkurrentenes. Motsatt, hvis du er en rask bevegelse i markedet for en produktnisje, kan du sette en høyere pris til det er konkurranse.
#3. Auksjoner
Auksjoner er en metode for å estimere betalingsvillighet (WTP) ved å observere bud i konkurransedyktige miljøer. Engelske auksjoner avslører WTP gjennom det høyeste budet, mens Vickrey-auksjoner bruker det nest høyeste budet som betalingsreferanse.
Deltakernes bud gjenspeiler deres verdivurdering av varer, og hjelper til med å utlede deres maksimale WTP. Strategisk oppførsel og ufullkommen informasjon kan påvirke nøyaktigheten. Kombinasjon av auksjonsdata med andre konkurrentforskning bidrar til bedre forståelse for forbrukervurdering.
#4. Studer kundene dine
Dette er den beste måten å skreddersy prisene for produktene og tjenestene dine i henhold til de forskjellige potensielle kundene, kundene og målgruppene som besøker mobilappen eller nettstedet ditt. Hvis kunden kommer fra et utviklingsland, kan du motivere dem til å kjøpe ved å gi rabatter.
Motsatt, hvis kunden kommer fra et utviklet land, kan du tilby tilleggstjenester som gir verdi til tilbudene dine. Så de ville ikke nøle med å betale en premium pris.
Du kan undersøke publikummet ditt ved å samle inn demografiske data, klikkvaner, surfevaner, valg for kvalitet, preferanser for kvantitet, attraksjon mot rabattkuponger og så videre.
#5. Konkurrent Pris Intelligence
Konkurrentens prisoppdagelse innebærer å vurdere konkurrentenes prisstrategier. Du kan bruke data fra slike undersøkelser til å utlede kundevilje til å betale (WTP). Ved å analysere hvordan kundene reagerer på konkurrentenes tilbud, kan du utlede ditt eget produkts oppfattede verdi. Du kan også overvåke prisendringer, kampanjer og salgsarrangementer og se hvordan kunder reagerer på disse for å bestemme øvre og nedre grenser for WTP.
#6. Undersøkelser og meningsmålinger
Undersøkelser og meningsmålinger er verktøy for å beregne WTP ved å stille spørsmål direkte til målgruppen din. Gjennom strukturerte spørreskjemaer kan du samle inn data om hvor mye respondentene er villige til å bruke på et produkt eller en tjeneste.
Ved å presentere ulike prispunkter og analysere deltakernes kjøpsvilje kan du anslå et optimalt prispunkt. Disse metodene gir innsikt i ulike kundesegmenter, selv om svar kan avvike fra faktisk oppførsel på grunn av hypotetiske scenarier.
Du kan ikke bare stole på undersøkelsesdata for å angi riktig pris for produktene eller tjenestene dine. I stedet må du klubbe slike data med andre metoder for å beregne betalingsvillighet for å få en virkelig verdi.
Teknikker
Nedenfor finner du teknikkene for å analysere data som er samlet inn fra betalingsvillighetsforskningen:
#1. Sammenhengende analyse
Den felles analysen måler forbrukernes preferanser for WTP ved å presentere ulike produktattributter i kombinasjoner. Ved å vurdere deltakernes valg avdekker den den relative betydningen av hver egenskap og beregner betalingsviljen deres. Dette hjelper til med produktoptimalisering og utvikling av prisstrategi.
Les også: Conjoint Analysis 101: What, Types, Working [+4 Tools]
#2. Gabor-Granger prismetode
Gabor-Granger-metoden kvantifiserer prisfølsomhet. Det inkluderer å spørre potensielle kunder om deres vilje til å kjøpe et produkt til forskjellige prispunkter. Å analysere dataene avslører prispunktet der etterspørselen blir betydelig, og hjelper bedrifter med å sette optimale priser for å maksimere inntekter og fortjeneste.
#3. Van Westendorp prismodell
Denne modellen bestemmer prisakseptabilitetsterskler ved å stille deltakerne fire prisspørsmål. Fra svarene deres henter den nøkkeltall som «akseptabel prisklasse.» WTP-teknikken gir innsikt i kundenes oppfatning av høy og lav prising, og hjelper til med informerte prisbeslutninger.
#4. Diskret valganalyse
Den diskrete valgteknikken er en simulering av virkelige kjøpsbeslutninger. Her presenterer du deltakerne for flere produktalternativer. Ved å analysere valg kan du avsløre preferansene og prisfølsomheten til hver enkelt deltaker. Denne teknikken hjelper til med å forutsi markedsandeler og optimalisere produktattributter og prisstrategier.
Hvordan øke WTP
Slik kan du lage en strategi for å øke kundenes vilje til å betale verdi for markedssegmentet ditt:
#1. Varemerke
Å bygge et sterkt merkevarebilde er avgjørende for å øke WTP. Et anerkjent merke er ofte forbundet med kvalitet, pålitelighet og pålitelighet. Hvis du konsekvent leverer merkevareløfter, opprettholder en unik identitet og engasjerer deg i effektive merkevarebygging og markedsføringskampanjer, kan du forbedre WTP.
#2. Produkter og tjenester av høy kvalitet
Å investere i produkter og tjenester av høy kvalitet er en direkte måte å øke betalingsviljen på. Når kunder innser at de får overlegen verdi, blir de mer tilbøyelige til å betale premiumpriser. Du kan også fokusere på produktets holdbarhet, ytelse og eksepsjonelle kundeopplevelser for å rettferdiggjøre høyere prislapper.
#3. Tilby det kundene foretrekker
Å forstå kundens preferanser og skreddersy tilbudene dine for å matche dem kan øke WTP-en til målgruppen din betraktelig. Gjennomfør markedsundersøkelser for å identifisere trender, samle tilbakemeldinger og tilpasse produktene og tjenestene dine deretter. Ved å tilpasse deg kundenes ønsker skaper du en følelse av eksklusivitet og imøtekommer deres behov direkte.
#4. Undersøker etter referansepriser
Hvis du har underpriset et produkt i markedet, ville du ikke vite det med mindre du utfører omfattende markedsundersøkelser for referansepriser. Du må bruke nettbaserte verktøy og programvare for konkurrentanalyse for å finne andres produktpriser. Konseptet er tilsvarende anvendelig for overprising av produkter og tap av kundenes tillit.
#5. Markedstrend: Tilbud og etterspørsel
Du må analysere tilbuds- og etterspørselstrender i markedet for å utnytte punkter når etterspørselen overstiger tilbudet. Deretter kan du heve prislinjen. Når prisene faller på tvers av markedsplassene, kan du redusere kostnadene også.
#6. Dynamisk prissetting
Implementering av dynamiske prisstrategier kan øke WTP ved å utnytte spesifikke situasjoner. Faktorer som tid på døgnet, sesong, kundedemografi og til og med lagernivåer kan påvirke priser.
Denne strategien maksimerer inntektene ved å gjøre prisingen av produkter og tjenester flytende. Du skal ikke oppfatte at alle kundene er villige til å betale samme pris. Noen kunne betale mer, og noen kunne betale mindre. Det er opp til deg å presentere priser dynamisk for målrettede kunder.
#6. Arbeid med influencere
Du kan øke merkevarens synlighet og troverdighet ved å bruke påvirkningsmarkedsføring. Påvirkere som er i tråd med merkeverdiene dine, kan effektivt formidle fordelene med produktene eller tjenestene dine. Deres støtte kan rettferdiggjøre høyere priser i øynene til følgerne deres.
Les også: Shopify-samarbeid – alt du trenger å vite som selger/skaper
Konklusjon
Du kan faktisk bli kjent med markedet ditt og dets publikum ved å utføre en betalingsvillighetsanalyse. Videre kan du skaffe flere leads, enkelt konvertere leads til kunder når prisingen er forsvarlig, og beholde kundene i evigheter.
For å lage den rette WTO-strategien vil artikkelen hjelpe deg fra start til slutt.
Neste opp, de beste plattformene for å begynne å selge online.